煙草在線專稿　　為貫徹落實國家局、省局煙草工作會議精神，各市商業(yè)企業(yè)系統(tǒng)即將陸續(xù)召開工作會議予以貫徹落實，并結(jié)合企業(yè)自身實際作出了謀劃和部署。筆者結(jié)合工作實際，就市級商業(yè)企業(yè)做好年度卷煙營銷工作談幾點認(rèn)識。

　　一、做好卷煙營銷工作的要求

　　一是要貫徹上級要求。各市級商業(yè)企業(yè)在明確年度工作思路、計劃和部署中要緊密結(jié)合上級主管單位的思路要求，確保任務(wù)、目標(biāo)和要求得到很好的貫徹落實。

　　二是要立足自身實際。各市級商業(yè)企業(yè)雖然組織架構(gòu)、運行機制、管理模式上差不多，但在市情、實情上有所差別，對卷煙的需求也因域而已，因此，在營銷措施上也當(dāng)結(jié)合實際，體現(xiàn)針對性。

　　二、推進卷煙營銷工作的措施

　　一是穩(wěn)銷量，在拓需求上狠下功夫。抓好市場需求調(diào)研，了解掌握本地市場的總體情況和變化特征，精準(zhǔn)抓住本地各區(qū)域的市場動態(tài)變化和需求差異，為科學(xué)采供和合理調(diào)配貨源提供數(shù)據(jù)支撐。建立和完善消費者信息庫，抓好老、中、青三代卷煙消費者的消費趨勢調(diào)研，研究分析城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村三類區(qū)域的消費習(xí)慣和消費能力動態(tài)特征，為調(diào)整完善適銷對路的營銷策略提供依據(jù)。抓好城鎮(zhèn)市場開發(fā)，重點抓好營銷盲區(qū)或監(jiān)管力度不足部位的市場開發(fā)和填補工作，切實提高卷煙市場的占有率。抓好農(nóng)村市場的培育工作，加大對農(nóng)村市場適銷順銷品牌的采購力度，在貨源供應(yīng)、營銷策略等方面給予保障和支持，深入挖掘并催生農(nóng)村市場的營銷潛力。探索推進卷煙消費環(huán)境建設(shè)，按照行業(yè)要求積極推動公共吸煙點建設(shè)，為消費者定點吸煙提供一個臨時、便利、規(guī)范的場所。

　　二是提結(jié)構(gòu)，在補短板上狠下功夫。抓好卷煙銷售分析，準(zhǔn)確掌握轄區(qū)卷煙銷售結(jié)構(gòu)和各品類卷煙的結(jié)構(gòu)占比，與先進地市對比分析，找出本地市場結(jié)構(gòu)提升的空間和著力點。明確結(jié)構(gòu)提升目標(biāo)方向，結(jié)合地方經(jīng)濟發(fā)展水平和居民消費能力指數(shù)，合理調(diào)整一、二、三、四類煙的銷售比重，堅持做到既滿足市場的真實需求，又符合公司預(yù)定的稅利增長目標(biāo)。研究結(jié)構(gòu)提升措施，一方面，加大一、二類煙的采供力度，合理壓縮四類煙的銷量，確保全市卷煙單箱銷售均價達到既定目標(biāo)；另一方面，積極拓展一、二類煙消費需求，著力抓好賓館、酒店、茶樓以及歌舞娛樂游藝放映場所的市場營銷和服務(wù)跟進工作，切實滿足此類場所對高檔煙的消費需求；再次，加大宣傳促銷力度，擴大開展一、二類煙空盒兌獎、消費中獎等活動，并在營銷策略上積極引導(dǎo)客戶自愿訂購、主動營銷高檔卷煙，進一步調(diào)動消費者的消費需求。

　　三是育品牌，在優(yōu)布局上狠下功夫。抓好品牌培育成效調(diào)研，切實掌握在銷品牌各個規(guī)格卷煙的市場表現(xiàn)，立足客戶、消費者、銷量、價格、毛利率等多個維度進行綜合評價，確立本地市場的重點品牌、順銷品牌、潛力品牌和滯銷品牌等。健全品牌培育管理辦法，完善品牌培育標(biāo)準(zhǔn)和進退規(guī)則，突出抓好重點品牌和順銷品牌的培育，著力推動潛力品牌的宣傳促銷和擴銷工作，加大對滯銷品牌卷煙的消化清退管理，積極構(gòu)建占比科學(xué)、布局合理、梯次充分、動銷率高的品類架構(gòu)。突出抓好地產(chǎn)煙的培育工作，會同工業(yè)企業(yè)著力開展好地產(chǎn)新品的培育和市場開發(fā)工作，著力抓好地產(chǎn)骨干品牌和重點品牌的擴銷上量工作。