煙草在線專稿　　一轉眼，2016年春節過去了。春節期間是卷煙銷售的旺季，需要客戶經理提醒零售戶做好相應準備，防止因為疏忽大意而丟失生意。那么2016年春節客戶經理和零售戶們卷煙營銷做得咋樣呢？有什么成功經驗或者有什么值得反思的方面呢？筆者利用空閑時間走訪了幾位客戶經理和零售戶，和他們一起進行了深入交流，詢問了春節期間卷煙營銷方面的做法和體會，希望能給廣大客戶經理和零售戶以啟發。以便做好春節營銷回頭看，反思改進再提高。

　　電話拜年，為零售戶鼓勁

　　客戶經理孫大偉：據了解，以往春節初期，一些零售戶白天就關上店門，急于去走訪親友，去送禮拜年。當然這樣也比較正常，因為在當地，許多人都很忌諱正月初一就花錢，一般說來人們總是控制自己，盡量做到正月初一當天不花錢。但是隨著社會的發展，一些傳統觀念也受到現代社會的新理念的強大沖擊，正月初一花錢很正常。特別是有不少人一改過去年前購貨囤物的習慣，變為到哪里去在哪里購物，這樣做既省事又方便。也就是說，春節當天都有商機，這一點客戶經理必須提醒零售戶多加注意。因此，我在除夕晚上給片區每一位零售戶都打電話給他們拜年，說一番祝福的話語之后，不忘溫馨叮嚀零售戶們要切實把握好春節零售經營，為他們鼓勁加油，特別提醒他們注意春節期不要關門，即使要走親戚也要確保不要全家出動，要保持店面長期有人，防止錯失商機。

　　春節晚上晚上我接到客戶周琴電話，說原本春節當天全家出走親戚，聽了我的建議之后改變主意，自己留下來看店，果然當天賣了5條硬中華，6條蘇煙，還有其他一些商品，當天收入近6000余元，心里非常激動。以前總是想到春節沒有啥生意，于是關上店門全家走親戚，要到晚10點左右回家。她在電話中一再感謝我，也增添了自己做好卷煙銷售的信心。

　　回顧自己2016年的春節期卷煙營銷工作，總體是成功的，但也有一定不足，那就是膽子小了一點，沒有鼓勵客戶在一些高檔煙方面做一些突破，有待今后改進提高。

　　網絡營銷，為零售戶指點

　　客戶經理柳棟梁告訴筆者：2016年春節，自己一改過去打麻將、玩游戲、弄手機、看電視的懶散狀態。別出心裁地發揮網絡作用，春節早上開始便在片區零售戶群中和給位零售戶打招呼，拜年。然后通知各位零售戶今天自己會在不同時間段發4次紅包，歡迎各位零售戶朋友積極參與搶紅包，群中氣氛一下子活躍起來。我在春節當天6：18、8：18、11：18以及下午5：58等四個時刻每次發出25元錢紅包，共一百元。氣氛活躍，人氣大旺，我趁此機會給各位零售戶講春節有商機，希望大家都要好好把握，不要以為春節就沒有生意，關上店門靜靜休息。同時我在網絡中提醒客戶春節期間一定要注意善待顧客，除了要保持笑臉相迎外，另外要備好茶水，對每一位進店的顧客最好都要準備一些適當的禮物，這樣容易增進感情，拉近心理距離，同時更好地給顧客留下好印象，贏得顧客的歡喜和支持。我還一再告誡客戶，一定要克制自己的情緒，即使顧客討價還價，即使顧客說牢騷，也要保持友好。要善于把握顧客在春節期圖喜慶，圖吉祥的心理，多說好話，多說一些吉利的話，以討好顧客，激發他們的購買欲望。

　　零售戶孫東海在春節過后曾經打來電話表示感謝，說多虧柳經理的指導，使得他在今年春節去卷煙銷售方面比去年收獲好得多。如果不是柳經理的及時指導，自己也許不會那么重視春節的卷煙營銷宣傳，可能自己會放松，這樣或許會失去不少商機的。

　　要是說自己在2016年卷煙營銷方面的不足的話，那就是引導客戶在細支新品銷售方面做得還是不夠好，這一點自己今后還需要不斷改進提高。其實細支新品已經成為一種潮流，一種時尚，成為年青人、女性青年熱衷追逐的一種潛力品牌，應該有很大的需求量，未來應該有很大市場。這一點今后自己要做好改進。

　　發動親友，迎來眾多客源

　　零售戶孫東海：我2016年春節在零售經營方面，可以說也做了一些改進，特別是廣泛地發動了親友，充分地利用了親友的人脈關系，為自己贏得了不少客源。在2015年年末，我就和一些親戚朋友打招呼，春節期間有親戚朋友家要購物拜年的一定要多幫忙宣傳介紹，要多為我拉拉客源。果然，正月初一我的妹婿就把他的一位親戚介紹到店里來，購買了10袋瓜蔞子，2瓶五糧液，4條金皖煙，2件牛奶。正月初二又有一位親戚介紹他的外甥來店里買了10件王老吉，兩件五年古井原漿以及4條玉溪煙。正是這些親戚朋友的介紹，我整個春節期比2015年零售收入多了近一萬五千元。說實話，以前我沒有做好這一點，一是自己總是感覺不好意思，覺得向親友拉生意跌面子。二是春節期也想給自己放松一下，一年忙到頭，覺得正月春節期也該讓自己輕松輕松，于是也懶得去發動親友。正是在這種錯誤思想的支配下，親友資源這一塊基本上浪費了，沒有發揮其應有的作用。

　　回顧2016年春節卷煙銷售方面，也曾在一些遺憾，那就是2015年年末在卷煙籌備方面有一些失誤，只過多地重視了中低檔煙，而忽視了中華、蘇煙等高檔煙，從而使得高檔煙嚴重脫銷，這一點今后一定要注意，要做好統籌安排，做好科學謀劃，以準備得更合理，為自己贏得更多商機。

　　走訪親戚，獲得卷煙商機

　　零售戶程洪：我在2016年春節期卷煙營銷最成功的一點，就是在拜年中抓住了一個商機。正月初一那天，自己到30多里遠的外婆家去拜年，席間一位外婆家一位親戚說正月初八，孩子結婚。一些婚慶用的煙酒還沒有選擇好，另外還有一些糖果、飲料等都沒有準備齊全，準備初四到城里去辦。我聽到這話之后，就接過話說：“這樣吧，你要什么檔次的煙酒以及其它商品，和我說一聲，我去給你辦，包你滿意而且價格確保實惠?！蓖馄旁谝慌灾钢規椭榻B說，這是自己外甥，他在縣城開了一家零售店，已經經營10多年了，人很誠實可靠，辦喜宴的用品交給他辦肯定能放心。那位親戚聽了外婆的話，沒有過多思考當場就答應下來，叫我初六之前將所需商品送到他家即可，就這樣一筆大單當場敲定下來。處處留心皆商機。

　　回顧2016年春節零售經營，也有一些不足之處，比如資金不足，導致備貨不足；卷煙方面本地產和外地產搭配不夠合理等等，這都有待進一步改進。

　　結語：2016年春節已過，但是留給零售戶和客戶經理的有許多值得思考，值得反思的方面。好的方面應該發揚，差的方面必須不斷改進，只有這樣零售經營才會不斷進步，卷煙營銷才會蒸蒸日上，才會不斷推動卷煙銷售向前發展。