煙草在線襄城消息　　為深入了解春節期間轄區卷煙銷售情況，摸清節后客戶卷煙銷售和庫存現狀，客觀評價轄區卷煙市場狀態，找出問題，找準對策，確保全縣卷煙市場持續健康發展，河南省許昌市襄城縣分公司根據市局通知要求，在春節節后有針對性的對卷煙市場進行了調研，現將調查情況匯報如下。

　　一、調研內容及方式

　　從全縣2577名在網零售客戶中，依據從16檔市場類型每檔抽取4名有代表性客戶的標準，共抽取64名零售客戶作為樣本，通過客戶經理實地拜訪填寫統計表的形式，現場采集零售客戶的庫存總量，以及部分主銷品牌庫存量和市場價格。

　　二、調研情況匯總及分析

　　（一）總體社會庫存情況。通過調查發現，目前庫存較大的均為城鄉大型客戶，其中城市A戶均庫存1762.5條，鄉鎮A戶均庫存432.5條，其余市場類型庫存水平適中。造成這種“頭重身子輕”現象的主要原因是節前一二類和四五類緊俏貨源充分供應，同時省產三類品牌開展了較大力度的促銷宣傳，大型客戶由于資金較為雄厚，購進限量高，春節期間歷史銷售情況較好，因此在緊俏貨源和促銷活動的刺激下，庫存了大量卷煙；而中小客戶由于春節前各類貨品都需備貨，資金流動性較差且過分悲觀看待春節卷煙銷售形勢，對各種促銷宣傳持謹慎態度，導致在訂購時以滿足日常銷售為主，庫存水平相對較低。

　　（二）各類別卷煙社會庫存情況。從走訪情況看，目前客戶庫存較大的為三類百元價位黃金葉（戶均83條）及四五類省內外緊俏品牌（戶均多在20條至30條之間），主要原因：一是節前訪銷輪次多，客戶訂購頻繁，為確保訂貨成功率，引導客戶多庫存低檔緊俏卷煙。二是節后農村蓋房、修房消費者用煙較多，且多為10元以下品牌如帝豪、雙喜（軟國際）、紅旗渠（銀河之光）、紅旗渠（軟紅）等，加之個別牌號伴有促銷活動，客戶備貨意愿較強，社會庫存較多；一二類卷煙由于節前客戶備貨都較為謹慎，而春節旺季銷售情況好于預期，社會庫存較低（戶均在10條以下）。

　　（三）存銷比情況。從統計結果看，該縣轄區存銷比呈以下特點：一是從客戶規模分析，大型客戶由于前期購進量較大，各類別卷煙存銷比較高，中小客戶由于秉承“賣多少訂多少”原則，存銷比相對較低；二是從品牌分析，節后受外出務工人員返程及農村市場蓋房、修房還未全面鋪開影響，消費較為疲軟，轄區主銷品牌及低檔緊俏品牌銷售出現較大滑落，帝豪、雙喜（軟國際）、紅旗渠（銀河之光）存銷比較高。預計中小客戶目前庫存可以支撐10天左右，大型客戶可以支撐15天左右。

　　（四）總體零售價格情況。從走訪客戶反饋來看，目前單盒零售價格城區市場執行較好，均能按指導價銷售，農村市場情況較差，低于指導價銷售情況較為普遍；條裝零售價城區市場要明顯由于農村市場，且城區市場低于指導價按條銷售的客戶，其優惠幅度也較低，利潤相對有所保障，而農村市場個別品牌基本是略高于成本價銷售，利潤偏低，客戶較為不滿。造成這種情況的原因主要是城區市場由于客戶經營成本較高且盈利意識較好，競爭主要是靠服務而非靠低價銷售；農村由于中小戶居多，這部分客戶在經營能力和資金上無法與大客戶競爭，很容易受大客戶低價競爭影響，不得不犧牲利潤，留住客源。

　　（五）春節期間動銷情況。春節期間，轄區客戶動銷環比增長較好，但是同比下滑較為明顯。主要原因：一是從環比來看，春節作為年內銷售旺季，伴隨消費需求增長，客戶銷售情況較好，但與2015年同期相比，受經濟下行消費低迷影響，一二類卷煙銷售下滑明顯，動銷情況不及預期。二是從客戶來看，大型客戶前期庫存較高，且多位高檔卷煙，動銷情況較差，中小型客戶由于庫存水平處于低位，動銷情況較好。三是促銷政策影響。節前為推動卷煙銷售，部分品牌開展了較大力度的促銷宣傳，各類型客戶伴隨促銷政策都庫存了較多卷煙，雖然節日期間有所消化，但客戶普遍存在“等政策”現象，購進較為遲緩。

　　三、下一部工作重點

　　（一）對轄區客戶進行全面梳理，在做好客戶信息維護的基礎上，客戶經理加大拜訪力度，加強與客戶的溝通，通過溝通，找出客戶經營中的優勢、劣勢和潛力，對客戶開展個性化服務，盡快降低客戶庫存，優化庫存結構，加快資金周轉，恢復正常銷售水平。

　　（二）加強專銷結合，與市場監管中隊互通信息，加強聯動，重點做好與周邊地市相鄰的鄉鎮（如庫莊、茨溝、湛北、十里鋪）的市場治理，重點盤查零售價格明顯低于市場價銷售客戶，積極宣傳實價銷售優勢，引導客戶實價銷售，同時加大打擊力度，對違規客戶予以限供、停供和取消經營資格處理，最大限度降低區外煙的沖擊。

　　（三）及時向客戶宣傳近期無促銷活動信息，引導客戶根據實際需求進行庫存，打消客戶“等、要”政策的猶豫情緒，及時購進卷煙應對元宵節、春耕及農村蓋房、修房等銷售契機。

　　（四）開展“黃金喜事”全員營銷活動，充分利用營銷人員社會關系，加大省產品牌培育力度，通過全員營銷手段，借助婚慶喜事、喜面宴、公司開業、農村集會等形式，幫扶信譽好的守法零售客戶，使其做為“黃金喜事”定點購買店，由工業和商業聯合為客戶和消費者提供服務和物料支持，共同推動轄區卷煙銷售。