煙草在線(xiàn)襄城消息　　為深入了解春節(jié)期間轄區(qū)卷煙銷(xiāo)售情況，摸清節(jié)后客戶(hù)卷煙銷(xiāo)售和庫(kù)存現(xiàn)狀，客觀評(píng)價(jià)轄區(qū)卷煙市場(chǎng)狀態(tài)，找出問(wèn)題，找準(zhǔn)對(duì)策，確保全縣卷煙市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展，河南省許昌市襄城縣分公司根據(jù)市局通知要求，在春節(jié)節(jié)后有針對(duì)性的對(duì)卷煙市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，現(xiàn)將調(diào)查情況匯報(bào)如下。

　　一、調(diào)研內(nèi)容及方式

　　從全縣2577名在網(wǎng)零售客戶(hù)中，依據(jù)從16檔市場(chǎng)類(lèi)型每檔抽取4名有代表性客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，共抽取64名零售客戶(hù)作為樣本，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)地拜訪(fǎng)填寫(xiě)統(tǒng)計(jì)表的形式，現(xiàn)場(chǎng)采集零售客戶(hù)的庫(kù)存總量，以及部分主銷(xiāo)品牌庫(kù)存量和市場(chǎng)價(jià)格。

　　二、調(diào)研情況匯總及分析

　　（一）總體社會(huì)庫(kù)存情況。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前庫(kù)存較大的均為城鄉(xiāng)大型客戶(hù)，其中城市A戶(hù)均庫(kù)存1762.5條，鄉(xiāng)鎮(zhèn)A戶(hù)均庫(kù)存432.5條，其余市場(chǎng)類(lèi)型庫(kù)存水平適中。造成這種“頭重身子輕”現(xiàn)象的主要原因是節(jié)前一二類(lèi)和四五類(lèi)緊俏貨源充分供應(yīng)，同時(shí)省產(chǎn)三類(lèi)品牌開(kāi)展了較大力度的促銷(xiāo)宣傳，大型客戶(hù)由于資金較為雄厚，購(gòu)進(jìn)限量高，春節(jié)期間歷史銷(xiāo)售情況較好，因此在緊俏貨源和促銷(xiāo)活動(dòng)的刺激下，庫(kù)存了大量卷煙；而中小客戶(hù)由于春節(jié)前各類(lèi)貨品都需備貨，資金流動(dòng)性較差且過(guò)分悲觀看待春節(jié)卷煙銷(xiāo)售形勢(shì)，對(duì)各種促銷(xiāo)宣傳持謹(jǐn)慎態(tài)度，導(dǎo)致在訂購(gòu)時(shí)以滿(mǎn)足日常銷(xiāo)售為主，庫(kù)存水平相對(duì)較低。

　　（二）各類(lèi)別卷煙社會(huì)庫(kù)存情況。從走訪(fǎng)情況看，目前客戶(hù)庫(kù)存較大的為三類(lèi)百元價(jià)位黃金葉（戶(hù)均83條）及四五類(lèi)省內(nèi)外緊俏品牌（戶(hù)均多在20條至30條之間），主要原因：一是節(jié)前訪(fǎng)銷(xiāo)輪次多，客戶(hù)訂購(gòu)頻繁，為確保訂貨成功率，引導(dǎo)客戶(hù)多庫(kù)存低檔緊俏卷煙。二是節(jié)后農(nóng)村蓋房、修房消費(fèi)者用煙較多，且多為10元以下品牌如帝豪、雙喜（軟國(guó)際）、紅旗渠（銀河之光）、紅旗渠（軟紅）等，加之個(gè)別牌號(hào)伴有促銷(xiāo)活動(dòng)，客戶(hù)備貨意愿較強(qiáng)，社會(huì)庫(kù)存較多；一二類(lèi)卷煙由于節(jié)前客戶(hù)備貨都較為謹(jǐn)慎，而春節(jié)旺季銷(xiāo)售情況好于預(yù)期，社會(huì)庫(kù)存較低（戶(hù)均在10條以下）。

　　（三）存銷(xiāo)比情況。從統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，該縣轄區(qū)存銷(xiāo)比呈以下特點(diǎn)：一是從客戶(hù)規(guī)模分析，大型客戶(hù)由于前期購(gòu)進(jìn)量較大，各類(lèi)別卷煙存銷(xiāo)比較高，中小客戶(hù)由于秉承“賣(mài)多少訂多少”原則，存銷(xiāo)比相對(duì)較低；二是從品牌分析，節(jié)后受外出務(wù)工人員返程及農(nóng)村市場(chǎng)蓋房、修房還未全面鋪開(kāi)影響，消費(fèi)較為疲軟，轄區(qū)主銷(xiāo)品牌及低檔緊俏品牌銷(xiāo)售出現(xiàn)較大滑落，帝豪、雙喜（軟國(guó)際）、紅旗渠（銀河之光）存銷(xiāo)比較高。預(yù)計(jì)中小客戶(hù)目前庫(kù)存可以支撐10天左右，大型客戶(hù)可以支撐15天左右。

　　（四）總體零售價(jià)格情況。從走訪(fǎng)客戶(hù)反饋來(lái)看，目前單盒零售價(jià)格城區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行較好，均能按指導(dǎo)價(jià)銷(xiāo)售，農(nóng)村市場(chǎng)情況較差，低于指導(dǎo)價(jià)銷(xiāo)售情況較為普遍；條裝零售價(jià)城區(qū)市場(chǎng)要明顯由于農(nóng)村市場(chǎng)，且城區(qū)市場(chǎng)低于指導(dǎo)價(jià)按條銷(xiāo)售的客戶(hù)，其優(yōu)惠幅度也較低，利潤(rùn)相對(duì)有所保障，而農(nóng)村市場(chǎng)個(gè)別品牌基本是略高于成本價(jià)銷(xiāo)售，利潤(rùn)偏低，客戶(hù)較為不滿(mǎn)。造成這種情況的原因主要是城區(qū)市場(chǎng)由于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成本較高且盈利意識(shí)較好，競(jìng)爭(zhēng)主要是靠服務(wù)而非靠低價(jià)銷(xiāo)售；農(nóng)村由于中小戶(hù)居多，這部分客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)能力和資金上無(wú)法與大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)，很容易受大客戶(hù)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)影響，不得不犧牲利潤(rùn)，留住客源。

　　（五）春節(jié)期間動(dòng)銷(xiāo)情況。春節(jié)期間，轄區(qū)客戶(hù)動(dòng)銷(xiāo)環(huán)比增長(zhǎng)較好，但是同比下滑較為明顯。主要原因：一是從環(huán)比來(lái)看，春節(jié)作為年內(nèi)銷(xiāo)售旺季，伴隨消費(fèi)需求增長(zhǎng)，客戶(hù)銷(xiāo)售情況較好，但與2015年同期相比，受經(jīng)濟(jì)下行消費(fèi)低迷影響，一二類(lèi)卷煙銷(xiāo)售下滑明顯，動(dòng)銷(xiāo)情況不及預(yù)期。二是從客戶(hù)來(lái)看，大型客戶(hù)前期庫(kù)存較高，且多位高檔卷煙，動(dòng)銷(xiāo)情況較差，中小型客戶(hù)由于庫(kù)存水平處于低位，動(dòng)銷(xiāo)情況較好。三是促銷(xiāo)政策影響。節(jié)前為推動(dòng)卷煙銷(xiāo)售，部分品牌開(kāi)展了較大力度的促銷(xiāo)宣傳，各類(lèi)型客戶(hù)伴隨促銷(xiāo)政策都庫(kù)存了較多卷煙，雖然節(jié)日期間有所消化，但客戶(hù)普遍存在“等政策”現(xiàn)象，購(gòu)進(jìn)較為遲緩。

　　三、下一部工作重點(diǎn)

　　（一）對(duì)轄區(qū)客戶(hù)進(jìn)行全面梳理，在做好客戶(hù)信息維護(hù)的基礎(chǔ)上，客戶(hù)經(jīng)理加大拜訪(fǎng)力度，加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，通過(guò)溝通，找出客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和潛力，對(duì)客戶(hù)開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)，盡快降低客戶(hù)庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，加快資金周轉(zhuǎn)，恢復(fù)正常銷(xiāo)售水平。

　　（二）加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合，與市場(chǎng)監(jiān)管中隊(duì)互通信息，加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)做好與周邊地市相鄰的鄉(xiāng)鎮(zhèn)（如庫(kù)莊、茨溝、湛北、十里鋪）的市場(chǎng)治理，重點(diǎn)盤(pán)查零售價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)銷(xiāo)售客戶(hù)，積極宣傳實(shí)價(jià)銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶(hù)實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，同時(shí)加大打擊力度，對(duì)違規(guī)客戶(hù)予以限供、停供和取消經(jīng)營(yíng)資格處理，最大限度降低區(qū)外煙的沖擊。

　　（三）及時(shí)向客戶(hù)宣傳近期無(wú)促銷(xiāo)活動(dòng)信息，引導(dǎo)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行庫(kù)存，打消客戶(hù)“等、要”政策的猶豫情緒，及時(shí)購(gòu)進(jìn)卷煙應(yīng)對(duì)元宵節(jié)、春耕及農(nóng)村蓋房、修房等銷(xiāo)售契機(jī)。

　　（四）開(kāi)展“黃金喜事”全員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，充分利用營(yíng)銷(xiāo)人員社會(huì)關(guān)系，加大省產(chǎn)品牌培育力度，通過(guò)全員營(yíng)銷(xiāo)手段，借助婚慶喜事、喜面宴、公司開(kāi)業(yè)、農(nóng)村集會(huì)等形式，幫扶信譽(yù)好的守法零售客戶(hù)，使其做為“黃金喜事”定點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)店，由工業(yè)和商業(yè)聯(lián)合為客戶(hù)和消費(fèi)者提供服務(wù)和物料支持，共同推動(dòng)轄區(qū)卷煙銷(xiāo)售。