——大連市局（公司）保障省級卷煙營銷平臺平穩(wěn)運行

　　通訊員　劉峰　特約通訊員　張曉琳

　　1月18日，周一，又到了卷煙訂貨的日子。

　　一大早，大連市瓦房店松樹鎮(zhèn)大偉綜合商店老板高明偉打開電腦，登陸大連市煙草專賣局（公司）省級卷煙營銷平臺，輕點鼠標，輸入所需的訂購品牌和數(shù)量。結(jié)算完畢后，訂單信息就實時傳送至大連市局（公司）物流系統(tǒng)，進入緊張忙碌的分揀、配送環(huán)節(jié)……

　　自2015年10月省級卷煙營銷平臺正式運行以來，大連市局（公司）營銷、配送等各環(huán)節(jié)工作銜接順暢、運轉(zhuǎn)高效，貨源投放更加科學、客戶分類更加精準、卷煙銷售更加對路、響應市場的速度更快，卷煙營銷市場化取向改革邁出了重要一步。

　　如果把大連市局（公司）的卷煙營銷市場化取向改革比喻成一輛行駛的越野車，那么省級卷煙營銷平臺的推廣和使用就是保障市場化取向改革平穩(wěn)駛?cè)肟燔嚨赖摹败囕啞薄?/p>

　　怎樣讓“車輪”保持良好狀態(tài)呢？大連市局（公司）從加強需求預測、科學設置關鍵指標、調(diào)整投放策略等方面發(fā)力，確保省級卷煙營銷平臺平穩(wěn)運行。

　　卷煙營銷市場化取向改革要求實行“自下而上”的需求預測方式。在實際運行中，大連市局（公司）遇到了一些難題，比如分公司在進行需求預測時沒有考慮緊俏貨源供給情況，有時市場需求又與市公司總體經(jīng)營目標略有偏差等。

　　怎么辦？

　　為解決這些問題，大連市局（公司）創(chuàng)新引入了“二次預測”理念，即“需求預測”和“銷售預測”。貨源采購部門匯總自下而上的需求預測數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)工業(yè)企業(yè)聯(lián)系貨源；計劃制定部門參考各分公司上報的預測數(shù)據(jù)，制定月度銷售計劃。月度緊俏貨源數(shù)量和銷售計劃一旦確定，就第一時間反饋各分公司，各分公司根據(jù)貨源和計劃情況調(diào)整需求預測，形成月度銷售預測。大連市局（公司）銷售管理處再根據(jù)銷售預測數(shù)，調(diào)控月度投放節(jié)奏，各分公司也可以同時利用銷售預測掌握月度銷售完成情況。這樣，一次預測變兩次預測，一種預測變兩種預測，“需求預測”準確掌握市場需求，“銷售預測”多方調(diào)控銷售節(jié)奏。

　　新平臺需要新規(guī)則支撐，“統(tǒng)一量化客戶分檔規(guī)則”和“區(qū)別貨源屬性合理投放”是新平臺建設的兩個核心內(nèi)容。

　　在新平臺運行前的三個月，大連市局（公司）組織相關人員對新規(guī)則各項指標設置進行反復論證。通過多次測算和調(diào)整，確定了客戶分檔比例、貨源屬性標準、貨源投放比例等。為方便零售客戶了解新規(guī)則，大連市局（公司）在組織專題培訓的同時，還以錄制相關視頻和印制解答書等形式宣講新規(guī)則。

　　為確保公平公正公開，零售客戶的分檔全部由計算機系統(tǒng)根據(jù)預設的公式自動計算，零售客戶檔位由原先的14個組別擴展到30個。同時，嚴格按照季度周期調(diào)整客戶分檔，杜絕一切人為因素的干擾。

　　在貨源投放上，大連煙草根據(jù)上市時間、需求滿足率、市場狀態(tài)等相關指標確定貨源屬性。在此基礎上，采取按檔位投放、按價位段投放、按檔位結(jié)合價位段投放等方式，合理滿足各檔位、各區(qū)域、各經(jīng)營特征的零售客戶貨源需求。

　　為進一步保障零售客戶的正常經(jīng)營需求，在每周投放后，大連煙草堅持進行重點品牌規(guī)格的投放效果評估，評估主要涉及總體客戶和客戶檔位兩個方面，通過市場價格、需求滿足率、貨源使用率、分檔位貨源需求集中度等指標判斷上期投放合理性。

　　重點品牌規(guī)格的投放效果評估主要應用于下一周期的貨源投放決策中。根據(jù)總體客戶的評估指標指導單規(guī)格貨源的下期總投放量，根據(jù)客戶檔位的評估指標有效指導下期檔位投放標準調(diào)整。這樣既避免了資源浪費，又將合適的貨源分配給了合適的客戶，從而最大化滿足市場需求。

　　據(jù)統(tǒng)計，2015年下半年，零售客戶需求滿足率超過70%的規(guī)格由上半年的165個上升到191個，提高了約16%。

　特約通訊員　王宇　通訊員　蔡麗虹攝影報道

　　在深圳市寶安區(qū)偉玲商店里，深圳市寶安區(qū)煙草專賣局（公司）客戶經(jīng)理伯將軍（左）在向零售客戶陳木興介紹重點品牌培育技巧。2015年，深圳市煙草專賣局（公司）堅持以市場為導向，細分目標品牌，分類制定培育規(guī)劃，精確發(fā)掘潛力品牌，加強品牌培育評價，充分發(fā)揮重點品牌的引領作用。

　記者　張健攝

　　2015年以來，江蘇省煙草專賣局（公司）導入精益管理理論和工具，進行價值鏈分析，集約營銷資源，消除一切不能為品牌和服務增加價值的環(huán)節(jié)，實現(xiàn)個性化、差異化營銷服務。圖為南京江寧區(qū)煙草專賣局（分公司）客戶經(jīng)理蔡國強（右）正在用手機讀取零售客戶崔長月的電子服務卡，為其提供個性化服務。

涂金周攝

　　2015年，重慶市煙草專賣局（公司）積極搭建并完善省級卷煙營銷平臺，穩(wěn)步推進卷煙營銷市場化取向改革。針對重慶“一司四庫”的特殊物流布局，他們對省級卷煙營銷平臺進行了適應性改造，更加注重物流、營銷等各環(huán)節(jié)的融合匹配。圖為客戶經(jīng)理余昌軍（右）在指導零售客戶使用省級卷煙營銷平臺進行訂貨。

　　我的2015

　　安徽合肥蜀山區(qū)局（營銷部）客戶經(jīng)理鄧雪瀅——持之以恒　必有收獲