煙草在線專稿　　元宵垂幕，持續(xù)一個(gè)多月的銷售旺季已經(jīng)結(jié)束，各地市場(chǎng)的銷售狀態(tài)也由活躍轉(zhuǎn)為常態(tài)，地市局（公司）作為經(jīng)營(yíng)主體和執(zhí)法主體，如何穩(wěn)定節(jié)后市場(chǎng)，防止銷量降幅過大，成為了當(dāng)前客觀面臨和亟待解決的問題。筆者結(jié)合工作實(shí)際，就地市局（公司）抓好節(jié)后卷煙銷售談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、節(jié)后卷煙市場(chǎng)的特點(diǎn)及原因

　　一方面，卷煙銷量急速下滑。主要原因在于春節(jié)前各地市局（公司）為了調(diào)動(dòng)客戶銷售積極性，出臺(tái)了系列激勵(lì)措施鼓勵(lì)客戶存貨備貨，滿足消費(fèi)者節(jié)前日益增長(zhǎng)的需求和春節(jié)長(zhǎng)假期間的旺盛需求，因此，多數(shù)客戶往往大量存貨并略多于實(shí)際需求，節(jié)后的訂單也多趨向短缺貨源的補(bǔ)充，導(dǎo)致節(jié)前節(jié)后銷量呈現(xiàn)驟轉(zhuǎn)直下的狀態(tài)。

　　另一方面，銷售結(jié)構(gòu)也隨之下降。主要原因在于民風(fēng)民俗的影響，春節(jié)前和節(jié)中消費(fèi)者出于節(jié)日的喜慶，在卷煙消費(fèi)中上往往樂于購(gòu)買相對(duì)自己價(jià)格較高的品類規(guī)格，因此，銷售結(jié)構(gòu)也與往常相比大幅提升。節(jié)后隨著消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)為常態(tài)，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)也隨之進(jìn)入了常態(tài)，銷售結(jié)構(gòu)也快速回歸。

　　二、抓好節(jié)后卷煙銷售的措施

　　為確保春節(jié)節(jié)后卷煙平穩(wěn)銷售，防止出現(xiàn)市場(chǎng)銷量過快下降局面，各地市局（公司）須多管齊下，綜合應(yīng)對(duì)，確保節(jié)后卷煙銷售平穩(wěn)均衡。

　　一是做好市場(chǎng)分析。地市局（公司）要認(rèn)真開展市場(chǎng)調(diào)查摸底，重點(diǎn)抓好2、3月份的市場(chǎng)需求總量以及各重點(diǎn)品牌的需求變化情況進(jìn)行了分析和預(yù)測(cè)，并據(jù)此制定了圍繞提升卷煙銷量和加強(qiáng)重點(diǎn)品牌培育的營(yíng)銷策略，為確保節(jié)后卷煙平穩(wěn)均衡銷售打下良好的基礎(chǔ)。

　　二是做好貨源保障。密切工商協(xié)同營(yíng)銷關(guān)系，地市局（公司）要主動(dòng)加強(qiáng)與各工業(yè)企業(yè)的貨源協(xié)調(diào)工作，確定了節(jié)后2、3月份各重點(diǎn)品牌的發(fā)貨時(shí)間、數(shù)量和批次，并嚴(yán)密跟蹤卷煙運(yùn)輸情況，確保有效貨源供應(yīng)不斷檔、不脫銷，防止供不應(yīng)求、供大于求、供非所求現(xiàn)象的發(fā)生。同時(shí)，抓好地產(chǎn)煙競(jìng)品的調(diào)控管理，促進(jìn)省產(chǎn)品牌規(guī)格與競(jìng)品卷煙的平穩(wěn)均衡發(fā)展。

　　三是做好貨源供應(yīng)。針對(duì)2月份市場(chǎng)由旺盛轉(zhuǎn)為常態(tài)的市場(chǎng)特點(diǎn)，地市局（公司）以滿足市場(chǎng)需求為前提，根據(jù)客戶的級(jí)別、業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)能力，為不同類別的客戶提供符合其經(jīng)營(yíng)水平的貨源供應(yīng)計(jì)劃，鼓勵(lì)客戶抓緊調(diào)適狀態(tài)，取長(zhǎng)補(bǔ)短保障平日盈利。尤其是在高利潤(rùn)卷煙的投放上，客戶經(jīng)理為零售客戶提供一對(duì)一的服務(wù)，提醒客戶及時(shí)訂購(gòu)。

　　四是做好客戶服務(wù)。客戶經(jīng)理不僅要積極宣傳客戶訂購(gòu)時(shí)間、營(yíng)銷策略、新品上市及宣傳促銷等信息，更要指導(dǎo)客戶合理訂購(gòu)和銷售卷煙。特別是一些重點(diǎn)關(guān)注的品牌（規(guī)格），要確保零售價(jià)格達(dá)到一定的水平，避免某些客戶為了搶奪客源而降價(jià)銷售。同時(shí)，為困難客戶提供一對(duì)一的上門服務(wù)，不僅要在貨源策略上有所傾斜，更要在經(jīng)營(yíng)上幫助客戶多出一份心、多盡一份力。

　　五是做好品牌培育。抓住外出務(wù)工人口返程時(shí)機(jī)，大力推介省產(chǎn)新品牌卷煙，突出抓好省產(chǎn)主要規(guī)格等戰(zhàn)略型品牌的宣傳促銷工作。同時(shí)，抓好重點(diǎn)品牌的形象展示工作，會(huì)同工業(yè)企業(yè)采取措施引導(dǎo)重點(diǎn)客戶、功能客戶做好門店的上柜出樣工作，布局核心區(qū)域，搶奪消費(fèi)者“眼球”，實(shí)現(xiàn)視覺營(yíng)銷的功效。做好事件營(yíng)銷活動(dòng)，抓住節(jié)后婚慶、喬遷、百日宴等喜慶事宜頻發(fā)的特點(diǎn)，通過消費(fèi)激勵(lì)等措施擴(kuò)大重點(diǎn)品牌的影響，促進(jìn)重點(diǎn)品牌卷煙銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　六是做好市場(chǎng)監(jiān)管。各級(jí)專賣管理要始終保持卷煙打假的高壓態(tài)勢(shì)，以提升本地市場(chǎng)凈化率水平為工作重點(diǎn)，進(jìn)一步抓好對(duì)火車站、汽車站、托運(yùn)部、高速公路出口等重點(diǎn)區(qū)域的動(dòng)態(tài)監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊名煙名酒店、大型連鎖超市涉煙非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，重點(diǎn)查處銷售假煙、非法渠道進(jìn)貨等非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為節(jié)后卷煙銷售營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。