煙草在線專稿　　2016年是“十三五”規(guī)劃開局之年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，行業(yè)面臨一系列新的問題：增長速度回落、工商庫存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近。按照一季度卷煙營銷走市場、去庫存、穩(wěn)價格、促銷售的工作重點(diǎn)，基層營銷部應(yīng)以“三級走訪”為響應(yīng)，“兩級解困”為抓手，“一級考核”為保障，全面強(qiáng)化營銷基礎(chǔ)，全面提升服務(wù)水平。切實(shí)做到市場有監(jiān)控、異常有預(yù)警、庫存有優(yōu)化、需求有響應(yīng)，深入推進(jìn)卷煙營銷市場化取向改革。

　　開展“三級走訪”

　　客戶經(jīng)理每月25日前調(diào)查區(qū)域月存銷比超過2.0的庫存偏高客戶，并填報《市場調(diào)查表》。《市場調(diào)查表》含客戶月度總銷量、庫存、及銷量排名前五位庫存。客戶經(jīng)理將轄區(qū)庫存偏高客戶納入135月度拜訪計(jì)劃，每2周拜訪一次。動態(tài)關(guān)注，重點(diǎn)幫扶，調(diào)整狀態(tài)。

　　市場部經(jīng)理每周選擇2名客戶經(jīng)理的2名庫存偏高客戶、及上月營銷考核出現(xiàn)的問題客戶、異常客戶1名（例如：庫存異常、訂貨異常、信息采集異常、價簽缺失、服務(wù)不滿等）進(jìn)行走訪，并填報《客戶回訪調(diào)查表》。落實(shí)走市場、去庫存，強(qiáng)化營銷服務(wù)督察整改。

　　客服部每周走訪不同市場部庫存偏高客戶5名、及上月營銷考核出現(xiàn)的問題客戶、異常客戶5名。為月度市場分析，狀態(tài)調(diào)整，目標(biāo)制定提供依據(jù)。

　　落實(shí)“二級解困”

　　客戶經(jīng)理層面優(yōu)化客戶服務(wù)。按照為庫存偏高客戶精準(zhǔn)解困、限期脫困的工作要求，客戶經(jīng)理從優(yōu)化服務(wù)方面定向幫扶、定位整改。一是加強(qiáng)經(jīng)營指導(dǎo)。提高庫存偏高客戶訂單有效性、資金利用率、庫存合理性。確保客戶庫存持續(xù)下降；二是加強(qiáng)品牌培育。幫助客戶細(xì)分消費(fèi)群體，挖掘市場潛力，引領(lǐng)消費(fèi)熱點(diǎn)，培育主銷品牌。確保客戶品類格局基本穩(wěn)定；三是加強(qiáng)終端建設(shè)。以活性的店面形象，整齊的價簽擺放，生動的品牌陳列，吸引消費(fèi)，穩(wěn)定客流。確保客戶經(jīng)營能力提升。

　　市場部層面優(yōu)化資源配置。市場部層面從增值服務(wù)、品牌培育、終端建設(shè)三個方面優(yōu)化資源配置，幫助庫存偏高客戶解困。把庫存偏高客戶作為弱勢群體客戶，每季度走訪慰問，幫助其加入煙草客戶就近存款、貸款和寬帶上網(wǎng)優(yōu)惠活動。將其選為新品牌上柜客戶，定期發(fā)放宣傳折頁、開展宣傳促銷活動，擴(kuò)大店面影響。為其配置店招、柜臺、掃碼槍，發(fā)展為現(xiàn)代零售終端客戶，以信息化管理購銷存，逐步擺脫經(jīng)營困境。

　　強(qiáng)化“一級考核”

　　區(qū)營銷部緊密圍繞“四率”，訂單成功率、拜訪計(jì)劃完成率、新品上柜率、終端信息上傳率，強(qiáng)化客戶服務(wù)基礎(chǔ)工作質(zhì)量。以“日通報、周分析、月對標(biāo)”形式，動態(tài)監(jiān)控、督察考評。

　　日通報。區(qū)營銷部每日通報訂單成功率（考核目標(biāo)98%以上）、拜訪計(jì)劃完成率（90%以上）、終端信息上傳率（97%以上）。

　　周分析。區(qū)營銷部每周分析訂單成功率、拜訪計(jì)劃完成率，對于日丟單2個以上，月拜訪計(jì)劃完成率低于85%客戶經(jīng)理，績效面談，走訪調(diào)查，督察整改。

　　月對標(biāo)。區(qū)營銷部每月對標(biāo)新品上柜率，完成營銷中心下達(dá)月度品牌培育目標(biāo)。按照《區(qū)營銷戰(zhàn)線考核辦法》對各營銷指標(biāo)進(jìn)行考核。

　　通過營銷戰(zhàn)線全員市場走訪，庫存偏高客戶解困，客戶服務(wù)動態(tài)監(jiān)控，將進(jìn)一步調(diào)整市場狀態(tài)，挖掘品牌潛力，密切客我關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)穩(wěn)銷量、上結(jié)構(gòu)、增效益。