煙草在線專稿　　近期，江西全省系統(tǒng)陸續(xù)召開了工作會議，就做好2016年卷煙銷售工作謀篇布局。作為基層堡壘的各縣級局（分公司），為全面深入貫徹落實行業(yè)卷煙銷售工作要求，抓實抓好2016年卷煙銷售工作，也在積極研究有力有效的辦法舉措。筆者立足縣級局（分公司）實際，就做好年度卷煙銷售工作談幾點認(rèn)識。

　　縣級局（分公司）面臨的發(fā)展形勢

　　一是不利的方面。全省各縣域市場近年來呈現(xiàn)出市場發(fā)展空間收窄、卷煙銷量增速回落、工商零庫存增加、銷售結(jié)構(gòu)提升難度加大等突出問題，卷煙銷售呈現(xiàn)出小幅下滑的被動局面。價格低迷導(dǎo)致的零售戶綜合毛利率下降，一定程度上挫傷了零售戶經(jīng)煙積極性。

　　二是有利的方面。各縣局（分公司）經(jīng)過多年的艱苦奮斗，在卷煙銷售工作上實現(xiàn)了巨大進(jìn)步，也正因此，干部職工多年的經(jīng)驗積累，面對當(dāng)前不利的多種因素，依然堅定持續(xù)健康發(fā)展的信心，依然保持攻堅克難的勇氣和具備化危為機(jī)、破解困難的辦法。

　　縣級局（分公司）做好年度卷煙銷售的措施

　　各縣級局（分公司）要結(jié)合市局（公司）卷煙銷售的目標(biāo)任務(wù)，結(jié)合自身實際，研究措施辦法，努力富有個性特色地做好卷煙銷售工作。

　　一是保持貨源的均衡投放。繼續(xù)堅持“總量控制、稍緊平衡”的原則，持續(xù)密切關(guān)注卷煙整體價格和社會存銷比，繼續(xù)調(diào)整調(diào)優(yōu)市場狀態(tài)，進(jìn)一步挖掘市場潛力，進(jìn)一步激發(fā)市場活力，實現(xiàn)市場狀態(tài)與銷售結(jié)構(gòu)同步優(yōu)化，確保銷量穩(wěn)定的前提下實現(xiàn)適度增長。加強(qiáng)貨源調(diào)控管理，保持市場的平穩(wěn)供應(yīng)，避免市場大起大落。繼續(xù)保持平穩(wěn)的貨源投放節(jié)奏，使本地市場需求合理滿足、價格穩(wěn)中有升。根據(jù)市場狀態(tài)和需求來制定銷售計劃和資源配置計劃，既充分尊重市場，也積極主動發(fā)揮對卷煙市場的調(diào)控權(quán)，做到高檔卷煙充分滿足、中低檔卷煙適當(dāng)滿足。

　　二是強(qiáng)化省產(chǎn)卷煙的銷售。采取以夯實基礎(chǔ)為前提的新品培育戰(zhàn)略，通過工、商、零三方的協(xié)同，使“金圣“品牌全面占據(jù)零售終端陳列中的黃金陳列位置，全面實現(xiàn)”金圣“品牌的出樣陳列。對“金圣”競品采取合理的調(diào)控措施，為“金圣”新品留出充足的市場空間，同時，配合新品培育活動，推進(jìn)“金圣”新品迅速占領(lǐng)空缺市場。定期開展回饋活動或組織一些群體性的活動，充分發(fā)揮忠實消費者的口碑效應(yīng)和引領(lǐng)作用，對特殊對象郵寄品吸煙和宣傳品，促進(jìn)消費者保持品牌忠誠度，穩(wěn)定現(xiàn)有的消費群體不流失。

　　三是提高零售戶盈利水平。要始終圍繞提高零售戶盈利水平這一中心開展客戶服務(wù)工作，客戶經(jīng)理要在開展市場服務(wù)過程中，主動幫助零售戶分析自身經(jīng)營上的優(yōu)勢與缺失，并提出改進(jìn)意見，指導(dǎo)客戶改進(jìn)短板，發(fā)揮優(yōu)勢，提升經(jīng)營能力，確保零售戶經(jīng)營毛利率達(dá)到10%。要創(chuàng)新客戶服務(wù)內(nèi)容和方法，結(jié)合市場新動態(tài)，繼續(xù)健全完善社會庫存調(diào)查工作，并在營銷策略、宣傳促銷、營銷方式等方面幫助零售客戶消化社會庫存，優(yōu)化貨源結(jié)構(gòu)，確保卷煙在市場終端的供求平衡。

　　四是發(fā)揮縣級局（分公司）專銷職能作用。要健全縣級局（分公司）卷煙銷售的掛鉤考核機(jī)制，加大縣級分公司卷煙銷售考核比重，繼續(xù)推動縣級局（分公司）支持營銷、參與營銷、協(xié)同營銷的積極主動性，促進(jìn)縣級局（分公司）與營銷中心協(xié)同經(jīng)營管理的有機(jī)結(jié)合。縣級局（分公司）要進(jìn)一步加強(qiáng)專銷結(jié)合，發(fā)揚(yáng)專賣管理、營銷服務(wù)兩項職能，密切關(guān)注市場變化，準(zhǔn)確掌握市場態(tài)勢，嚴(yán)厲打擊查處各種擾亂市場健康發(fā)展的違法違規(guī)行為，切實發(fā)揮專賣管理為卷煙銷售保駕護(hù)航的基本功能和協(xié)同營銷積極作用。