煙草在線專稿　　卷煙市場狀態是影響卷煙銷售工作發展的重要因素，其不僅關系到卷煙銷售任務的完成績效，也關系到卷煙銷售結構以及卷煙銷售所體現的稅利指標實現等經濟運行質量指標的評價。筆者結合江西全省市場實際，就地市級商業企業調優市場狀態談幾點認識。

　　一、當前地市級市場存在的被動狀態

　　一是銷售遇冷。主要體現在大多數地市級商業企業今年以來卷煙銷量總體下滑，重點品牌也遭遇“寒流”不活躍，擠壓市場的銷售方式在目前市場狀態下被動乏力，銷售工作發展到了“滾石上山”階段。

　　二是價格低迷。主要體現在原先備受追捧的既緊俏又價高的一類卷煙目前整體出現“滑鐵盧”，不僅銷量快速下降，而且價格一蹶不振，利潤率一路下降至現在的10%左右，有的甚至轉化為平價煙；原先的常銷煙價格與利潤也受到影響。

　　二、商業企業調優市場狀態的措施

　　面對上述困難問題，各地市級商業企業要改進營銷方式方法，扭轉被動營銷工作狀態，強化營銷引導調優市場狀態。

　　一是目標引領，突出重點。各級營銷部門要圍繞重點客戶、重點品牌、重要環節三個重點入手，明確工作目標，突出問題導向，推行定向發力，實現定點突破。在重點客戶上，要加強客戶調研，準確把握轄區重點客戶總體情況和結構布局，健全完善重點客戶與區域市場、客戶等級、消費商圈、銷售總量、經營結構等相關聯的綜合評價和管理機制，提升重點客戶與卷煙營銷工作的相關度。在重點品牌上，要根據近年來的轄區市場銷售情況、行業發展態勢和市場實際形勢進行綜合分析，篩選出符合區域消費水平、消費者喜好、客戶樂于訂購的量大、價挺、利潤大的品牌規格納入轄區重點品牌目錄，并與各客戶服務的年度、季度、月度銷量、銷售結構掛鉤，實現重點品牌的重點關注。在重要環節上，要突出貨源調控、營銷策略和市場追蹤三個環節的運用和有效管理，強化工商協同營銷，加大對重點品牌貨源的調撥、確保調撥符合時節需求；要關注營銷策略，將重點品牌作為營銷策略的重點內容，在供貨時間、供貨結構、銷售激勵等方面促進重點品牌的平穩銷售和穩定增長；在市場追蹤上，要實時關注轄區市場銷售動態，及時捕捉重點品牌培育信息，為營銷策略、宣傳促銷等工作及時調整完善和下月卷煙銷售預測提供信息支持。

　　二是關系引領，提升服務。要強化客戶關系管理，完善客戶關懷措施，進一步提升客戶在品牌培育、形象展示、經營能力等方面的服務水平。在品牌培育上，要抓好客戶品牌文化的宣貫工作，借助品牌文化宣講、知識培訓、專題座談等方式詳細系統宣傳品牌文化內涵和蘊藏價值，進一步增進客戶對卷煙品牌的認知程度，為客戶進一步向消費者傳導價值文化、實現價值營銷提供條件；同時，要積極爭取工業企業的物料支持，幫助客戶做好品牌宣傳和推廣，激勵客戶做好做實品牌培育工作。在形象展示上，要充分利用現代功能終端的價值作用，指導客戶規范門店非煙商品與卷煙的分區管理和貨柜擺放，幫助客戶做好經煙柜臺內的品牌布局和卷煙出樣，使得經煙柜臺內按照零售價格梯次、品牌重點程度、顏色規格搭配相近等要求有序擺放，使得客戶門店卷煙出樣主題鮮明、重點突出、舒適有度，切實增強門店卷煙品牌的視覺營銷效果。在經營能力上，要進一步強化客戶經營指導，借助客戶專題營銷技能培訓、營銷人員上門經營指導等方式，提高客戶在品牌促銷、結構優化、消費者維系、市場潛力挖掘、消費者積極性調動等方面的知識和技能，使得客戶在市場細分、差異化營銷、個性化營銷上滿足市場需求、滿足消費者需要，從而促進客戶經營能力和綜合毛利率的提升。

　　三是定量引領，強化激勵。要將轄區的銷售任務合理分解，定量落戶，持續關注銷售總量、金圣煙銷量和稅利目標任務完成業績的激勵。在銷售總量上，要結合上年銷售歷史數據和今年的任務總量、客戶總體情況，將銷售任務合理分解到每條營銷線路和每個客戶上，合理界定每個客戶的年度銷量，確保銷量任務細化落戶，銷售壓力層級傳導，并將銷售任務與客戶績效與等級評定結合起來，調動客戶努力完成銷量的積極性。在金圣煙銷售上，要立足今年銷量續增的目標要求，繼續抓好軟金圣、蓋金圣、吉品金圣、典藏金圣等老規格卷煙的銷售工作，還要突出抓好滕王閣金圣系列的培育工作，深入挖掘滕王閣金圣的銷售潛力，推進滕王閣金圣系列的擴銷上量，促進金圣煙增量目標任務的完成。在稅利目標上，要立足跑贏GDP的稅利增量要求，在品牌組合和銷售結構上下功夫，認真抓好貨源采供、貨源分配工作，積極引進一些順銷價高利潤大的品牌規格，加大對市場接受度低、消費者不青睞等品牌規格的限調限銷管理，對一些滯銷時間較長的貨源進行退市處理，持續優化品牌組合，確保各品類卷煙量價齊穩順銷的基礎上銷售結構持續向上平移，切實發揮結構提升促進稅利目標任務實現的功能作用。