煙草在線專稿　　由于經濟形勢的持續低迷和行業諸多挑戰的交織發酵，導致了各地市場卷煙銷售增長的持續乏力，截至當前，大多商業企業卷煙銷量略有下降。如何貫徹落實國家局要求的稅利保增長目標，富有創造性地做好卷煙銷售工作，成為了當前各商業企業共同破解的一大難題。筆者結合商業企業營銷實際，就當前做好卷煙銷售止跌回升工作談幾點認識。

　　一、當前卷煙營銷工作狀態

　　好的方面。盡管存在諸多的客觀被動因素，但有的商業企業更有作為，在大多企業銷量下行的時候逆勢而上，實現了卷煙銷量的同比增長，這也彰顯了營銷措施手段的有效性；有的商業企業人均銷量與先進指標對比有一定差距，但這也是該項指標落后企業的努力方向，為企業擴銷增量提供機遇，進而促進行業卷煙銷量的止跌回穩。

　　不足的方面。經濟持續低迷和控煙履約的緊逼態勢，一定程度上誘發了對行業保持穩定發展的消極心態，行業銷量下探成為了一些單位干部職工的歸責主因，掩蓋了自身主觀努力的不足，造成一些單位營銷動力低下；同樣，有些單位源于長期接受指令開展工作的習慣，針對當前形勢不夠明朗、局面復雜和上級主管部門沒有清晰措施要求的現狀時，缺乏大膽探索和勇于創新的精神，營銷工作方式方法仍然陳舊老套，效率低下。

　　二、當前做好卷煙銷量止跌回升的措施

　　要破解當前的銷售困局，就要科學研判造成困局的成因，梳理查找可以努力的方向，重塑信心、重整旗鼓，扎實推進。

　　一要認清發展形勢，堅定發展信念。一方面，要勇于正視當前卷煙銷售同比和環比均下降的嚴峻態勢，各級營銷管理部門要科學研判市場庫存消化、節后銷售趨淡的市場因素，主動查找化解營銷隊伍主觀上消極因素，認真分析營銷策略制定、服務工作開展、市場監督管理等方面存在的不足。另一方面，要搶抓時機爭取卷煙銷售工作發展的主動，各級營銷部門要理性分析當前卷煙銷售波動狀態，根據時間節湊合理量化分解年度卷煙銷量、金圣煙銷量等目標任務，實現目標任務分解與時間發展同步，堅決摒棄停滯不前、等待觀望或有希望才努力的被動思維。再次，要目標引領研究措施破解發展瓶頸，營銷各級領導要充分發揮職位影響力，帶頭堅定不完成目標任務不罷休的發展信念，理性平和分析前期銷售數據和積存的市場壓力，調動全體營銷人員群策群力研究破解困難的方法和措施，推進市場狀態不斷優化、目標時序靠近。

　　二要理清發展思路，夯實發展基礎。一方面，要抓好零售終端建設的推進工作，繼續鞏固和推廣現代零售終端的網上營銷功能，并在市場信息統計分析、品牌銷售動態趨勢研究、客戶經營狀態模擬等方面積極探索，促進零售終端功能的作用更加科學強大；同時，還要抓好網上訂貨工作，進一步鼓勵并幫助老少邊窮等區域客戶通過電腦、手機等平臺參與網上訂貨工作，切實提升網上訂貨的比率，為品牌文化根植、卷煙銷售發展提供便利。另一方面，要強化營銷隊伍建設，進一步擴充營銷隊伍成員身份，將工業片區經理、公司營銷人員和廣大零售客戶納入公司營銷隊伍建設內容，既要注重工業企業片區經理在貨源組合、品牌培育等方面的協調配合，更要協同工業企業片區經理深入市場進行實地調研，準確掌握工業企業品牌在本地市場的銷售狀態，為完善貨源采供、強化工商協同提供支持；同時，要抓好公司營銷隊伍建設，積極組織開展職業道德、市場營銷、工具應用、社交禮儀等方面的專業培訓，切實提高營銷隊伍的愛崗敬業精神和營銷服務本領；還要抓好零售客戶隊伍建設，通過進店輔導、法制宣講、客戶座談、專題講座等方式向廣大客戶傳授門店布局、品牌維護、柜臺營銷、貨源優化、商機捕捉、資金周轉等方面的經營管理技能，進一步提升客戶對市場的敏銳洞察力和協同公司營銷能力。

　　三要緊盯發展目標，搶抓發展時機。一方面，要積極推進精益投放管理，堅持目標導向和市場需求導向相結合的原則，進一步加大適銷貨源的采購和分配管理，確保在貨源品牌、貨源結構、單品總量、貨源總量上與目標市場需求特征相適應，切實提升貨源投放管理的針對性和時效性。另一方面，要積極推進“三重”工作發展，繼續強化工商協同營銷關系，會同工業企業做好重點品牌的文化宣貫、價值挖掘、物料派發、宣傳促銷等工作，進一步促進適銷多年重點品牌的市場鞏固和重點新品的成熟發展，有力強化重點品牌對消費群體的親和力和影響力；同時，要挖掘重點客戶的營銷功能，密切關注一二類以上等級客戶在區域市場的銷量穩定、結構提升、品牌培育上的輻射影響，在營銷策略、物料支持、優秀零售客戶評選上給予適度傾斜，切實發揮重點客戶在消費引領和銷售帶動上的主動性，有效調動廣大客戶經煙的積極性；還要抓好重點部位的銷售管理，密切關注副食批發城、名煙名酒店、鄉鎮集市、旅游景點、火車站、客運站以及高檔社區等交易集中、人員流動較大、消費能力較強區域的營銷服務工作，并將此類區域作為重點品牌的首選陣地，加大對一些關注度高、毛利率高、結構高、動銷率高的品牌規格投放力度，實現此類區域銷售增長和結構提升的雙重引領效果。