煙草在線專稿　　按照卷煙營銷市場化取向改革工作要求，根據(jù)客戶分檔規(guī)則，為發(fā)揮基層能動(dòng)作用，提升客戶滿意度，基層營銷部可制定實(shí)施《客戶分檔管理辦法》。通過檔位宣傳全覆蓋，檔位預(yù)警全跟蹤，檔位提升全培育，檔位變化全考核，讓零售客戶感受公平，熟悉規(guī)則，體驗(yàn)成長。努力構(gòu)建發(fā)展同向、工作同心的客我關(guān)系，實(shí)現(xiàn)在終端著力，靠終端發(fā)力，為卷煙銷售助力。

　　檔位宣傳全覆蓋

　　偶數(shù)月份（2、4、6、8、10、12月）為客戶檔位測(cè)評(píng)期，客戶經(jīng)理必須在當(dāng)月告知客戶檔位狀況，并向客戶發(fā)放《零售客戶服務(wù)聯(lián)系卡》，幫助張貼柜臺(tái)右上角。《零售客戶服務(wù)聯(lián)系卡》含本測(cè)評(píng)期內(nèi)客戶檔位信息，以及客戶經(jīng)理對(duì)該客戶本季度月、周預(yù)測(cè)量。

　　檔位預(yù)警全跟蹤

　　奇數(shù)月份（3、5、7、9、11月）為客戶檔位成長期，客戶經(jīng)理必須在當(dāng)月分析客戶上月進(jìn)貨量、進(jìn)貨金額、進(jìn)貨品規(guī)數(shù)變化。奇數(shù)月份的5日前，將上月進(jìn)貨量環(huán)比下降10%客戶作為檔位預(yù)警客戶，向客戶下發(fā)《檔位預(yù)警表》。幫助客戶分析經(jīng)營狀況，優(yōu)化訂單結(jié)構(gòu)，扭轉(zhuǎn)銷售頹勢(shì)，防止降檔風(fēng)險(xiǎn)。　

　　檔位提升全培育

　　奇數(shù)月份的5日前，將上月進(jìn)貨量環(huán)比提升10%客戶作為檔位提升預(yù)期客戶，向客戶下發(fā)《檔位提升表》。幫助客戶進(jìn)一步拓展消費(fèi)群體，提升店面形象，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，提升經(jīng)營能力。

　　檔位變化全考核

　　將“檔位宣傳全覆蓋”納入“三級(jí)”市場走訪及月度營銷考核。將客戶檔位知曉率、客戶檔位公示率、月度預(yù)測(cè)告知率納入月度營銷考核。對(duì)客戶測(cè)評(píng)期，21-30提檔客戶總數(shù)排名靠前的客戶經(jīng)理，28-30三檔客戶未發(fā)生降檔的客戶經(jīng)理，進(jìn)行營銷考核加分激勵(lì)。

　　通過檔位宣傳、檔位預(yù)警、檔位提升，進(jìn)一步客我互動(dòng)，精準(zhǔn)定位，精細(xì)服務(wù)，使客戶獲得認(rèn)同感、歸屬感、價(jià)值感，逐步發(fā)展為現(xiàn)代零售終端，成為穩(wěn)定市場，增長銷量的“最后一公里”。