煙草在線專(zhuān)稿　　一個(gè)朝代的更替、一個(gè)國(guó)家的進(jìn)步、一個(gè)行業(yè)的發(fā)展、一個(gè)企業(yè)的興旺都需要改革的助推，改革可以棄糟粕、存精華，如今煙草行業(yè)面臨市場(chǎng)化取向改革，又一個(gè)新發(fā)展時(shí)期的到來(lái)，這對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)既是機(jī)會(huì)也可謂挑戰(zhàn)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)升級(jí)勢(shì)在必行。

　　一、為什么要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)

　　——“新常態(tài)”的出現(xiàn)

　　何謂“新常態(tài)”？“新常態(tài)”就是不同以往的、相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。那么，煙草行業(yè)出現(xiàn)了什么“新常態(tài)”呢？

　　首先，新變化：效益增速產(chǎn)生由高速向中高速轉(zhuǎn)變的新變化。其次，新格局：品牌發(fā)展呈現(xiàn)兩極分化、存量分割、強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者瀕臨滅絕的新格局。第三，新趨勢(shì)：卷煙作為禮品和社交活動(dòng)的工具作用被弱化，更多自吸消費(fèi)、理性消費(fèi)成為新趨勢(shì)。第四，新環(huán)境：從八項(xiàng)規(guī)定到禁煙條例，從對(duì)“天價(jià)煙”的定義和限制到“六禁一控”的出臺(tái)，嚴(yán)重阻礙了工商零三方發(fā)展。第五，新態(tài)勢(shì)：供求關(guān)系顯現(xiàn)出從稍緊平衡轉(zhuǎn)向供大于求的新態(tài)勢(shì)。

　　卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作即將面臨前所未有的挑戰(zhàn)，基于此，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)勢(shì)在必行，商業(yè)公司應(yīng)以培養(yǎng)為先導(dǎo)、以績(jī)效為管控、以分級(jí)為強(qiáng)化，逐步完善營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。

　　二、如何培養(yǎng)一流的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

　　（一）提供平臺(tái)、輸送知識(shí)

　　教育培訓(xùn)是人才隊(duì)伍建設(shè)的先導(dǎo)性、基礎(chǔ)性和戰(zhàn)略性工程。同時(shí)教育培訓(xùn)也是企業(yè)對(duì)員工提供的最大福利，知識(shí)和能力的傳遞、輸送，是促進(jìn)員工快速成長(zhǎng)的必備條件。商業(yè)公司應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，充分利用好國(guó)家局和省局及相關(guān)部門(mén)組織的各項(xiàng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，為員工提供提升自身能力素質(zhì)的平臺(tái)，促使員工認(rèn)真投入到學(xué)習(xí)培訓(xùn)中，掌握相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)，為工作質(zhì)量提高奠定基礎(chǔ)。

　　與此同時(shí)，商業(yè)公司應(yīng)積極打造自己的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，加強(qiáng)課程自主研發(fā)，實(shí)施針對(duì)性培訓(xùn)項(xiàng)目，提供授課平臺(tái)，將授課與考核、報(bào)酬相結(jié)合，提高內(nèi)訓(xùn)師授課積極性。同時(shí)，由于內(nèi)訓(xùn)師出自營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，更精于卷煙營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)業(yè)務(wù)，與員工溝通交流更顯親切感，能夠成功地引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)從“要我學(xué)”向“我要學(xué)”的轉(zhuǎn)變。

　　（二）微績(jī)效，大智慧

　　有效的激勵(lì)鞭策，能夠傳導(dǎo)工作壓力，更能激發(fā)人的巨大潛力。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)作為商業(yè)公司的重要考核單元，應(yīng)充分結(jié)合部門(mén)職能、員工職責(zé)，完善考核評(píng)價(jià)機(jī)制，量身定制績(jī)效考核指標(biāo)，形成各崗位考核指標(biāo)庫(kù)。

　　1.認(rèn)真宣貫，有效落實(shí)

　　營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)認(rèn)真宣貫商業(yè)公司關(guān)于績(jī)效考核工作的《指導(dǎo)意見(jiàn)》，使每名員工明確《指導(dǎo)意見(jiàn)》中的原則、要求以及方法。并根據(jù)《指導(dǎo)意見(jiàn)》制定符合部門(mén)實(shí)際的《營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效考核實(shí)施方法（試行）》。

　　為保證績(jī)效考核工作的有效開(kāi)展，明確責(zé)任義務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要成立績(jī)效考核領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的監(jiān)督、檢查。下設(shè)績(jī)效考核工作辦公室，負(fù)責(zé)資料收集、統(tǒng)計(jì)、公示、解決申訴、上報(bào)報(bào)表等工作。

　　2.明確指標(biāo)，有據(jù)可依

　　根據(jù)部門(mén)工作職責(zé)梳理出相應(yīng)的考核指標(biāo)，并根據(jù)考核指標(biāo)分類(lèi)賦予一定分值，形成各部門(mén)的考核指標(biāo)庫(kù)。根據(jù)每個(gè)崗位出現(xiàn)的新工作及臨時(shí)工作，指標(biāo)庫(kù)中的指標(biāo)可動(dòng)態(tài)調(diào)整，保證工作考核的即時(shí)性。各崗位員工對(duì)當(dāng)月考核內(nèi)容清晰明了，月末根據(jù)每項(xiàng)完成情況進(jìn)行逐級(jí)評(píng)分，考核結(jié)果一目了然。

　　3.杜絕平均，打破身份

　　為充分體現(xiàn)員工工作業(yè)績(jī)和日常表現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在考核績(jī)效工資發(fā)放時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持多勞多得、體現(xiàn)差距、杜絕平均主義的原則，通過(guò)設(shè)定系數(shù)來(lái)計(jì)算工資分配金額，充分體現(xiàn)多勞多得的考核目標(biāo)。

　　（三）分級(jí)管理，差異提升

　　在全面開(kāi)展績(jī)效考核的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還可以針對(duì)一線客戶經(jīng)理實(shí)施分級(jí)管理，積極搭建“能上能下、能進(jìn)能出”的成長(zhǎng)平臺(tái)，進(jìn)一步暢通晉升通道，激發(fā)員工工作活力。

　　通過(guò)設(shè)定崗位級(jí)別條件，其中可以包括績(jī)效、資質(zhì)、素能條件，以綜合成績(jī)?yōu)榭己私Y(jié)果，將客戶經(jīng)理劃分為高級(jí)、中級(jí)、初級(jí)和見(jiàn)習(xí)四個(gè)等級(jí)。建議6個(gè)月為一個(gè)考核周期，考核周期結(jié)束，以周期內(nèi)平均分排名，按一定比例劃分級(jí)別。客戶經(jīng)理分級(jí)結(jié)果可應(yīng)用于發(fā)放客戶經(jīng)理級(jí)別收入、評(píng)定年度優(yōu)秀員工和推薦、晉升等方面。

　　開(kāi)展客戶經(jīng)理分級(jí)管理，可以為一線營(yíng)銷(xiāo)人員提供一個(gè)提升自我的平臺(tái)，進(jìn)一步激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的主觀能動(dòng)性。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍發(fā)揮的強(qiáng)有力作用

　　績(jī)效考核管理工作有序推進(jìn)，為營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍提供了一個(gè)成長(zhǎng)的良好平臺(tái)，暢通了營(yíng)銷(xiāo)員工的職業(yè)晉升通道。

　　在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境整體回落的大形勢(shì)下，卷煙銷(xiāo)售目標(biāo)能夠順利完成，品牌培育工作能夠有效推進(jìn)，終端服務(wù)工作能夠穩(wěn)步提升，營(yíng)銷(xiāo)人員的付出努力是重要因素。員工的工作積極性自主提高了，整體精神風(fēng)貌改變了，員工責(zé)任感、歸屬感增強(qiáng)了，工作質(zhì)量和效率自然就提升了。

　　跨入“十三五”，商業(yè)公司要緊緊圍繞行業(yè)發(fā)展總體要求和部署，堅(jiān)定不移地深入推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，奮力開(kāi)創(chuàng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)新局面，全力推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。