煙草在線據《東方煙草報》報道　　2015年，重慶煙草商業系統實現卷煙銷售118.05萬箱，同比增長3.77%；實現稅利總額95.4億元，同比增長31.62%。

　　在行業發展“四大難題”凸顯、經濟運行形勢嚴峻復雜的壓力下，是怎樣的思路與舉措，讓他們交出了這份“成績單”？

　　“把握新形勢、適應新常態，我們牢牢牽住卷煙營銷這個‘牛鼻子’，著力深化改革、拓展市場，推動卷煙現代流通上水平。”重慶市煙草專賣局（公司）局長、總經理王永平說。

　　解放思想增添動力

　　2015年1月，重慶卷煙銷售遭遇“倒春寒”：同比增幅下降35.6%，社會庫存高企，市場價格低迷……

　　這樣的市場形勢，讓全市系統上下感到了絲絲寒意，一些干部職工不禁發出這樣的疑問：形勢為何如此嚴峻？全年目標能否完成？

　　2015年1月29日，在全市煙草工作會議上，重慶市局（公司）黨組認真分析行業及重慶當地形勢，作出了“重慶卷煙市場大有可為”的判斷和“解放思想，攻堅克難，全力推進卷煙營銷工作”的部署，要求搶抓地區生產總值增幅全國第一、農民工返鄉潮到來等機遇，不斷提升營銷水平。

　　全市系統上下迅速行動，開展了以“解放思想、實事求是、銳意進取、規范發展”為主題的解放思想大討論活動，為推進卷煙營銷工作提供了精神動力和思想保證。

　　思想引領行動。各區縣局（分公司）鉚足干勁，突破傳統思維和行為習慣，換思想挖潛力、變思想謀辦法、活思想促增長。2015年一季度末，全市卷煙銷量增長開始“轉負為正”，實現增幅1.67%。

　　深化改革釋放紅利

　　2015年是國家全面深化改革的關鍵之年，重慶煙草商業也不例外。

　　“作為卷煙營銷市場化取向改革和煙草專賣零售許可證改革試點單位，我們緊緊抓住‘兩項改革’的契機，激發市場活力，做大市場總盤子。”時任重慶市局（公司）銷售分公司經理的賀澤先表示。

　　市場化取向改革方面，從2015年2月開始，全市系統動作頻繁：調整客戶訂貨周期為“一周一訪”；推行預測與訂單相分離措施，以真實反映市場需求；穩步優化營銷策略，以配送域為單位統一區域品規布局，試點開展貨源按周投放……

　　改革激發了市場新的活力：需求預測水平明顯提升，月均總量需求預測準確率達到94.96%；貨源組織力度顯著增大，全年與工業企業銜接計劃119.77萬箱；貨源投放策略更加科學，月均總量訂單滿足率達到95.79%，基本實現了滿足品規“要什么給什么”，緊俏品規供需矛盾得到緩解。

　　煙草專賣零售許可證改革方面，強調“寬進嚴管”，讓有售煙意愿的經營者不再望“證”興嘆。

　　“‘新規’最大限度縮短了辦證期限。同時，在簡政放權后，我們強化后續監管，打造經營規范、市場規范、客戶規范的良好生態。”重慶市局專賣處處長王勇介紹說，截至去年年底，全市累計增加2.9萬戶新入網客戶，這些客戶將成為下一階段全市釋放增量空間的主力。

　　拓展市場挖掘潛力

　　作為直轄市，重慶的“大城市、大農村”二元結構十分明顯。

　　對此，重慶市局（公司）緊盯人均卷煙消費量這一重要指標，明確提出了“城網提結構、農網增銷量”要求，拓展城鄉卷煙群體消費和農村卷煙銷售市場。

　　采訪中記者發現，在城區部分超市和煙酒店，在卷煙柜臺最顯眼的地方擺放有“卷煙大宗消費示范店”的標牌。

　　記者走進渝北區龍頭寺車站附近一家放有這種標牌的卷煙超市，看到店里還有由煙草公司統一制作的“群體消費服務聯系卡”。

　　“我們會和客戶一起收集紅白喜事、節慶酒宴等消費信息，提前梳理各類主銷品牌目錄，引導市場消費，并帶動周邊客戶成長。”渝北區局（分公司）客戶經理唐詩云介紹說。

　　在農村，全市系統在完善銷售網點布局、消滅空白村和盲點區的基礎上，將經營能力強的零售店建設成特色終端，納入群體消費農村市場供應點管理，增加農村市場銷量。

　　大足區局（分公司）農網客戶經理景亞超告訴記者，他注意引導客戶抓住危舊房改造及節慶、返鄉潮等帶來的市場需求，加大適銷對路的低檔卷煙訂貨量，“農村市場也大有可為”。

　　截至去年年底，全市共建立群體消費供應點2362個，發放聯系卡145700張，實現消費交易30164筆，建成特色終端1044個，為銷量增長作出了積極貢獻。

　　隊伍轉型激發活力

　　2015年7月和10月，重慶市局（公司）先后兩次自我加壓，將2015年銷量目標由113.9萬箱提高到118萬箱。

　　銷量目標的調整，必然帶來營銷隊伍干部職工的“陣痛”。如何調動他們的工作主動性和積極性？

　　重慶市局（公司）給出的辦法是：加快推動營銷隊伍轉型。

　　“轉型的核心，是將客戶經理職能定位回歸到客戶服務、品牌培育和市場分析上，打造一支專業化、職業化、市場化的營銷隊伍。”賀澤先說。

　　永川區萱花路零售客戶黃家文感受到了客戶經理彭艷的變化：走訪更加頻繁，服務也更多樣、更細致了。

　　“彭經理會根據我店面實際和市場需求推薦潛力品牌，指導我每天實時關注銷售進度，每月幫我進行銷售分析，現在我賣煙更舒心也更賺錢了。”黃家文高興地說。

　　彭艷告訴記者，客戶情況千差萬別，要針對不同客戶開展“私人定制”式的服務，制定有針對性的營銷策略，提高客戶贏利水平。

　　轉型之外，重慶市局（公司）完善績效考核機制，以“貢獻主義”取代“平均主義”，隊伍活力得到進一步激發；實行“掛片督導”制度，銷售分公司每位班子成員對接一個片區，使機關對市場熟悉在胸、基層對政策準確入腦，雙方在對接互動中完成信息共享，快速響應市場。

　　“下一步，我們將繼續深化市場化取向改革，緊緊依托地方經濟發展，向市場要增量、向品牌要結構、向終端要質量，推動卷煙營銷水平再上新臺階。”談及未來一段時期的卷煙營銷工作，王永平說道。