煙草在線專稿　　金圣品牌作為江西省產骨干品牌，其發展歷來受到省內各級政府的高度重視，伴隨行業的四大難題作用日益顯現，金圣品牌發展也遇到前所未有的壓力，作為卷煙銷售基層堡壘的縣級局，如何在各種挑戰中穩住陣腳、主動作為、迎難而上，成為了穩定行業發展、助力行業發展的堅強基石。筆者結合江西系統縣級局工作實際，就推進金圣卷煙銷售工作談幾點認識。

　　一、當前金圣煙銷售的不足表現

　　一是營銷隊伍中存在消極悲觀情緒。金圣煙長期作為省內系統銷售硬任務的影響，一定程度上弱化了金圣煙本身的文化內涵和品牌價值，一些縣局有時為了完成任務，往往以銷量論英雄，忽視了品牌培育的市場運行規律，以致當前形勢下困難交集，發展潛力不足，保持金圣銷量增長的消極悲觀情緒存有市場。

　　二是金圣煙市場表現不佳。一方面，市場占有率低。從省內大部分縣域的市場狀態來看，金圣煙的銷售占比雖有提高，但基數不大，相比其他品牌和金圣煙在省內的重要性而言，市場占有率還不夠高，有的縣域甚至處于過低狀態。另一方面，市場動銷率低。相比臨界省份的一些主打品牌，金圣煙在客戶和消費者心中的形象還有差距，尤其是動銷率、客戶毛利率不及一些全國性的重點品牌，因此，盡管我們很想賣，但客戶不愿訂、消費者不愿買的錯位局面經常出現。

　　二、推進金圣卷煙銷售的措施

　　要破解上述問題，扭轉銷售困局，就要審時度勢，科學研判，并可從以下幾個方面入手化危為機，積極推進金圣煙銷售的逆勢發展。

　　一要毫不動搖堅立場強決心。一方面，要深刻領會地方政府支持金圣煙銷售的重要意義，認真學習貫徹上級單位關于抓好金圣煙銷售的文件會議精神要求，充分認識當前政策下金圣煙與地方經濟建設社會發展的裙帶聯系和對地方各級政府作出的巨大財政貢獻，進一步增強賣好金圣煙的主動性和自覺性。另一方面，要深刻領會省市縣三級局賣好金圣煙的重要意義，省局層面把賣好金圣煙作為當前卷煙銷售的重要政治任務來抓，既體現了貫徹落實省委省政府的寄托希望與要求，也凸顯了培育省內骨干品牌、保護金圣品牌的戰略思維；市局把賣好金圣煙作為卷煙銷售的重要內容，即體現在專項下達卷煙銷售任務指標，也體現在金圣煙銷售業績的專項考核，并同比增加了金圣煙銷售的總量和金圣煙銷售績效考核的權重；縣局參照市局的做法，修訂完善金圣煙績效考核措施，依次在金圣煙銷售總量和績效考核上雙重體現，量化分解到各客戶服務部及其對應的專賣中隊，進一步強化全體營銷人員賣好金圣煙的立場和決心。

　　二要毫不動搖搶時間趕進度。一方面，要科學規劃銷售時間安排，結合金圣煙銷售任務進行研究分析，既要分析一季度金圣煙銷售的同比和環比情況，也要分析金圣煙各個規格的具體表現，把握一季度金圣煙的實際狀態，類推分析后續三個季度的發展情況，為合理安排金圣煙銷售任務分解與時間相對應提供支撐，防止出現實際業績落后時間的被動現象，增強銷售時間規劃的指導力。另一方面，要想法設法趕進度，將金圣煙銷售任務細化分解到了每月、每周和每個工作日，實行定量銷售，爭取在后續三個季度、每個季度三個月份、每月上中下三旬按照40%、35%、25%任務比例節奏完成時序任務，確保在規劃的時間階段內壓力前移，張弛有度；同時，要強化趕超動力，要將時序任務完成比例納入營銷部門的綜合績效考核，并作為金圣煙專項考核的主要指標，切實增強各客戶服務部又快又好銷售金圣煙的主動性，推進金圣煙銷售任務的周周前趕、月月前趕、季季前趕。

　　三要毫不動搖育品牌提結構。一方面，要抓好品牌培育工作，完善金圣空盒兌獎活動內容，爭取工業企業物料支持，將原先的單一規格兌現方式健全為與空盒規格相一致的多規格兌獎方式，打破原先兌獎方式對消費能力偏低群體拒止參與活動的弊端，切實調動各規格消費者參與金圣兌獎活動的熱情；同時，抓好金圣品牌主銷規格的培育，進一步挖掘市場潛力尤其是農村市場潛力，在緊追農村市場消費轉型升級的同時加快提升金圣（硬）、金圣（軟）、金圣（吉品）三個主銷規格在農村市場的銷售占比。另一方面，要抓好結構提升，圍繞稅利增幅指標，合理規劃金圣高中低三檔規格的銷售比重，重點抓好金圣（智圣出山）、金圣（盛世典藏）等高端規格的市場擴銷上量工作，切實發揮高端規格在結構提升上的引領和帶動作用；著力做好金圣（典藏）、金圣（瑞香）、金圣（原生工坊）、金圣（吉品）等規格的銷售工作，切實提高此類規格在品牌中的銷售比重，促進金圣銷售主體結構的整體向上平移；著力抓好金圣新品培育，協同工業企業共同做好金圣（滕王閣）規格系列的品牌培育工作，促進金圣品牌內部的規格替代和轉型升級，實現金圣（滕王閣）卷煙的市場擴容和快速發展。