煙草在線專稿　　當(dāng)前，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持了近年來的降速增長態(tài)勢，煙草行業(yè)的四大挑戰(zhàn)也日趨深化和作用顯現(xiàn)，地處中部的江西也受到了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行的沖擊，全省煙草商業(yè)系統(tǒng)也面臨著內(nèi)憂外患雙重壓力，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作已經(jīng)處在高位爬坡階段，如何貫徹落實(shí)國家局的稅利增幅跑贏GDP的剛性目標(biāo)，成為了全省商業(yè)系統(tǒng)必須破解和完成的艱巨任務(wù)。筆者結(jié)合江西商業(yè)系統(tǒng)地市級公司實(shí)際，就念好三字訣，提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前各地市級公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行現(xiàn)狀

　　一是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行出現(xiàn)分裂格局。主要表現(xiàn)在一季度各地市商業(yè)企業(yè)的稅費(fèi)持續(xù)保持了多年的增長態(tài)勢，盡管增幅有所降低，但與目標(biāo)相比仍存優(yōu)勢，與此同時(shí)，支撐稅費(fèi)增長的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)卷煙銷量卻出現(xiàn)了回落，大多數(shù)地市級公司卷煙銷量和利潤不及預(yù)期，卷煙銷量、利潤與去年同比出現(xiàn)了下降，導(dǎo)致當(dāng)前稅費(fèi)繼續(xù)保持增長和銷量、利潤呈現(xiàn)下降的分裂現(xiàn)象。

　　二是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行續(xù)增仍存動(dòng)力。主要表現(xiàn)在當(dāng)前實(shí)現(xiàn)稅費(fèi)增長的動(dòng)力已經(jīng)有原來的銷量增長、結(jié)構(gòu)提升兩條腿走路的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕ㄟ^提升結(jié)構(gòu)的獨(dú)腿行進(jìn)格局，與地方經(jīng)濟(jì)形勢和居民消費(fèi)指數(shù)相比，大多數(shù)地市級公司在結(jié)構(gòu)提升上還有一定空間；同時(shí)，原先主要靠卷煙營銷提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的發(fā)展方式轉(zhuǎn)變?yōu)榫頍煚I銷、降本增效兩條腿并進(jìn)的發(fā)展格局，向內(nèi)挖潛降耗的工作已經(jīng)剛剛啟動(dòng)，需要推進(jìn)的工作還有很多、推進(jìn)的時(shí)間也將持續(xù)很長。

　　二、提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的措施

　　各地市商業(yè)企業(yè)也破解發(fā)展瓶頸，就要審時(shí)度勢，正視困難，搶抓機(jī)遇，念好三字訣，牢牢抓住卷煙營銷、專賣監(jiān)管和企業(yè)對標(biāo)三個(gè)主要工作齊頭并進(jìn)。

　　一是卷煙銷售要“細(xì)”。其一，計(jì)劃分配要細(xì)，參照歷史經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)前態(tài)勢，合理將后三個(gè)季度的銷售總量量化分解到每月、每周、每日和每個(gè)客戶服務(wù)部、每條到營銷線路上，確保做到上、下半年卷煙銷量占比分別為53%、47%。其二，策略制定要細(xì)，營銷部門要抓好市場調(diào)研，及時(shí)準(zhǔn)確把握市場動(dòng)態(tài)變化，結(jié)合地域差別時(shí)節(jié)風(fēng)俗等及時(shí)調(diào)整完善營銷策略，而且，策略制定過程中要充分參考專賣管理部門的意見建議，將專銷協(xié)作成為提升營銷策略制定水平的重要因素。其三，客戶服務(wù)要細(xì)，要抓好客戶分類分級工作，梳理調(diào)整客戶等級區(qū)間客戶數(shù)量，確保大：中：小客戶類別數(shù)量比例處在2：6：2的橄欖球穩(wěn)定模型中，充分依托中等級客戶在銷售上的主力軍作用，改善當(dāng)前大客戶銷售占比過多的現(xiàn)象；同時(shí)，抓好客戶升級工作，要把客戶升級、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)作為當(dāng)前客戶經(jīng)理的重點(diǎn)工作，采取針對性措施充分調(diào)動(dòng)客戶擴(kuò)大銷售提升等級的意愿，確保在客戶升級過程中單戶銷量和盈利水平的同向增長。其四，品牌培育要細(xì)，要嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營，堅(jiān)持省產(chǎn)煙優(yōu)先和金圣煙優(yōu)先的原則，積極做好金圣（吉品）等傳統(tǒng)品牌規(guī)格的擴(kuò)銷上量和金圣（滕王閣）系列的新品培育工作；同時(shí)，在抓好省產(chǎn)主銷規(guī)格宣傳促銷工作的前提下，適度引進(jìn)省外一些新品落地培育，加快清理一些市場接受度低、消費(fèi)者購買意愿不強(qiáng)的滯銷品牌規(guī)格，加快構(gòu)建品類齊全、價(jià)格梯次齊全、一個(gè)主銷三個(gè)輔銷的主副比例適當(dāng)?shù)钠放婆嘤Y(jié)構(gòu)格局。

　　二是專賣管理要“實(shí)”。其一，過程化把控要實(shí)，要借鑒卷煙銷售工作思路，將年度專賣剩余指標(biāo)合理分解到每個(gè)季度、每個(gè)月度和每個(gè)稽查隊(duì)所，每月對專賣任務(wù)完成情況進(jìn)行考核通報(bào)，對完成較好的分析優(yōu)勢給予獎(jiǎng)勵(lì)，對于完不成任務(wù)的查找短板落實(shí)整改，切實(shí)增強(qiáng)各級專賣管理部門的主動(dòng)性。其二，市場檢查要實(shí)，要改變當(dāng)前形式大于內(nèi)容的市場檢查方式，抓好市場檢查前的數(shù)據(jù)分析和問題梳理，明確市場檢查主次內(nèi)容和工作指標(biāo)，帶著問題上市場，防止出現(xiàn)走馬觀花式的低效甚至無效的市場檢查，真正做到守土有責(zé)守土盡責(zé)。其三，案件經(jīng)營要實(shí)，要強(qiáng)化大要案件經(jīng)營意識(shí)，通過市場檢查、異常訂單追蹤等方式查找客戶銷售異動(dòng)和品牌異動(dòng)等情報(bào)信息，加大兩小案件查處捕捉有價(jià)值的案源線索；要注重線人培育工作，嚴(yán)格規(guī)范及時(shí)兌現(xiàn)案件舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)，充分發(fā)揮線人在精準(zhǔn)破案上的重要作用；同時(shí)，還要加大重點(diǎn)監(jiān)管，強(qiáng)化對重點(diǎn)時(shí)段重點(diǎn)違規(guī)戶、重點(diǎn)人員的盯梢監(jiān)管和火車站、托運(yùn)部等重要站點(diǎn)的執(zhí)法檢查，通過監(jiān)管順藤摸瓜爭取偵破更大案件，嚴(yán)防外來卷煙批量流入沖擊本地市場。其四，內(nèi)部監(jiān)管要實(shí)，要堅(jiān)持紅線意識(shí)和底線思維，絕不允許專賣人員、客戶經(jīng)理和配送人員參與任何形式的違規(guī)經(jīng)營行為，也嚴(yán)禁上述人員幫助和協(xié)同客戶從事違規(guī)經(jīng)營活動(dòng)，若有參與嚴(yán)懲不怠；同時(shí)，要強(qiáng)化市場檢查和系統(tǒng)預(yù)警管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)品牌異動(dòng)情況，督促營銷部門及時(shí)調(diào)整策略防止問題惡化導(dǎo)致真煙外流，真煙外流一旦被臨近市縣查處的，按照規(guī)定扣罰責(zé)任單位的卷煙銷量和責(zé)任人員的績效工資。

　　三是對標(biāo)管理要“嚴(yán)”。其一，預(yù)算管理要嚴(yán)，要切實(shí)發(fā)揮財(cái)務(wù)預(yù)算管理的硬約束功能，所有項(xiàng)目堅(jiān)決做到?jīng)]有預(yù)算不得開支，有預(yù)算才能開支，切實(shí)維護(hù)預(yù)算管理的剛性控制作用；同時(shí)，做好預(yù)算使用跟蹤管理，每月定期通報(bào)項(xiàng)目預(yù)算費(fèi)用執(zhí)行情況，及時(shí)提醒相關(guān)部門按時(shí)啟動(dòng)推進(jìn)項(xiàng)目，防止有預(yù)算不用和超預(yù)算使用等影響預(yù)算執(zhí)行率情況的現(xiàn)象發(fā)生。其二，過程把控要嚴(yán)，財(cái)務(wù)部門要圍繞對標(biāo)指標(biāo)進(jìn)行深入分析，既要逐一將各個(gè)指標(biāo)開展同比分析、環(huán)比對照，更要與目標(biāo)值對比，與先進(jìn)單位指標(biāo)對比，通過對比分析查找自身可以改善的指標(biāo)與提升的空間，制定完善對標(biāo)管理措施，嚴(yán)格過程控制，防止跑冒滴漏，不斷提升對標(biāo)管理的工作水平。其三，內(nèi)部管理要嚴(yán)，要積極推進(jìn)降本增效、節(jié)能降耗工作，深入挖掘在后勤服務(wù)、車輛管理、資產(chǎn)經(jīng)營、勞動(dòng)用工等方面的管理潛力，嚴(yán)格規(guī)范企業(yè)的崗位編制和作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化各項(xiàng)費(fèi)用使用標(biāo)準(zhǔn)和報(bào)銷監(jiān)管，防止虛開項(xiàng)目虛開費(fèi)用等不規(guī)范現(xiàn)象發(fā)生；同時(shí)，強(qiáng)化審計(jì)監(jiān)督，對舉報(bào)獎(jiǎng)、促銷費(fèi)、采購費(fèi)、接待費(fèi)、燃油費(fèi)、車輛修理費(fèi)、工程投資、信息化建設(shè)與系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)等重點(diǎn)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算審計(jì)、過程審計(jì)、決算審計(jì)和專項(xiàng)審計(jì)，防止監(jiān)管缺失導(dǎo)致的費(fèi)用失真現(xiàn)象。