煙草在線專稿　　眾所周知，客戶經理是煙草生產鏈的一個非常重要的角色。其肩負卷煙政策宣傳、市場調研、營銷指導以及售后服務等具體工作。其中調研市場應該說是一項非常重要的工作環節，只有充分調研市場，才能正確地了解市場，精準地把握市場信息，從而有針對性地做好卷煙營銷。

　　但是隨著社會的變化發展，卷煙消費市場也在不斷變化，當前由于受諸多因素影響，特別是經濟新常態影響，卷煙消費市場也有了明顯的變化。諸如市場行情低迷、市場秩序混亂、市場潛力不足、市場供應不暢等等一系列“癥結”、“腸硬阻”，往往會使客戶喪失信心，引起客戶不滿等等，亟需優化調整。因此當前情況下客戶經理要千方百計地以市場為基礎，狠抓市場各環節，著力優化市場。以下是筆者關于客戶經理優化市場的幾點思考。

　　一、為什么要優化市場？

　　市場是卷煙銷售的途徑，是卷煙營銷的基礎，良好的市場無疑有助于行業發展。但是當前行業市場出現一些不正常現象，面臨著巨大的挑戰。因此疏通市場環節，理順市場關系，優化市場環境是非常必要的。

　　第一、優化市場現實性。

　　首先作為客戶經理要清楚地意識到市場是卷煙營銷的立足點，是做好卷煙營銷策劃、營銷方案設計以及營銷步驟實施的基礎。當前由于受經濟新常態影響，卷煙消費市場也出現了一些變化，客戶經理再不能向過去那樣脫離市場搞營銷。過去由于國內整個經濟環境寬松，行業需求能得到滿足。于是消費市場很火爆，消費需求旺盛，客戶經理坐在辦公室“閉門造車”、“指手畫腳”搞營銷都能做好。但是現在的現實情況有了明顯的變化。客戶經理再那樣“官味十足”、“官位濃厚”地高高在上，那是絕對不行的。

　　優化市場必要性。其次，客戶經理要清楚地意識到優化市場的必要性。縱觀當前卷煙市場，總體看是有序的、平穩的。但是細細分析也不難看到熱鬧后面有冷清；繁榮背后是沉迷。一些客戶心煩意亂，耐不住寂寞，為了一己之利，甚至不惜違法違紀。如參與制假、販假、無證經營；真煙違法經營等。

　　優化市場緊迫性。再者，客戶經理要充分地意識到優化市場的緊迫性。要想有力提升營銷業績，推動行業發展，那么就必須振興市場信心，疏通市場“障礙”，打通“腸硬阻”。當前由于受諸多因素影響，卷煙消費市場低迷、疲軟，缺乏信心。一些客戶甚至對卷煙銷售無所謂，將只當做一項可有可無的經營。因此現實情況說明了優化市場的迫在眉睫，不容遲緩。客戶經理要通過市場調查，全面尋求提振客戶信心的策略，以促進銷售穩步提升。

　　客戶經理孫衛東：我在12年的客戶經理崗位工作經歷中，深刻地認識到良好的市場環境和狀態，對客戶經理來說是非常重要性。因此自己時時關注市場，處處尊重市場，同時更做到努力優化市場。特別是當前情況下，由于受諸多因素影響，卷煙市場行情出現一些不正常現象，如部分品牌過剩，名優品牌供應不足，違法亂紀經營時有發生。這對本身疲軟的市場來說更是不利的。因此，理順市場關系，優化市場環境，維護市場秩序，有利于維護國家、零售戶以及消費者的切身利益。

　　二、如何優化市場？

　　我們知道良好的市場環境，穩定的市場秩序，順暢的市場供需關系有利于促進市場流通，促進消費，因此這對于卷煙營銷非常重要。那么客戶應該如何優化市場呢？

　　第一要充分調研市場。客戶經理要想做好卷煙銷售，那么就必須切實以市場為抓手，要以市場為依托，舍得花時間和精力去做好市場調研工作。從市場中了解消費者需求，了解市場變化動態，全面把握市場的信息。因此客戶經理要十分重視調研市場這一環節，要腳踏實地，精心操作，切忌走過場，片面追求形式而忽略實質。在調研市場之前，要做好準備工作，包括調研的對象、調研的熱點、調研的方法等等都要做好籌劃，避免倉促匆忙而失真。

　　第二要精心維護市場。客戶經理在調研市場之后，要對有關信息加以整理，對有關數據加以分析，要切實梳理出市場需求的熱點，從而更好地尊重、維護、培育市場。也就是要從市場客觀需求出發，要從客戶需求出發，切實按照客戶訂單要求，提醒公司組織供貨，及時送貨。維護市場就是要做到尊重市場，做到服務市場，滿足市場。從而更好的理順供需關系，維護市場信譽，以贏得客戶的信賴和支持。

　　第三要切實監督市場。客戶經理要想優化市場，還必須積極地參與市場監督。應該說卷煙市場主流是通常正常的，但是由于受諸多因素影響，也不可避免地存在這樣那樣的瑕疵。特別是一些不法分子受利欲誘惑，私心膨脹，常常自覺不自覺地違法亂紀經營。走私、制假、販假、真煙非法流通、假煙調包、無證經營等等嚴重擾亂市場行為時有發生。作為客戶經理要積極地正視這些問題對市場環境的影響，對零售戶的干擾。要加大監督力度，發現問題及時向相關部門舉報，做到不姑息遷就。

　　第四科學預測市場。筆者認為，作為一名客戶經理還要善于科學預測市場。也就是對市場發展的前景，可能出現的問題和挑戰要能做到未雨綢繆，做到成竹在胸。對市場發展的矛盾、困難做好科學預測工作，從而提前探索應對策略，做好思考謀劃。避免臨時慌亂，盲目隨意。科學預測市場，應該是客戶經理的一項基本技能，這要求客戶經理要善觀察，勤思考。

　　客戶經理周偉：我是名客戶經理，同時也是一名服務者。我的主要職責不僅是向客戶宣傳卷煙政策，開展卷煙營銷，做好銷售指導。我覺得還應該積極地參與監督市場，有責任維護市場，從而更好地優化市場環境，為零售戶創造正常有序、公正和諧、平安暢通的市場。在15年的營銷工作中，我深切地感受到良好的市場環境對客戶來說非常重要，對客戶經理來說也是有著特別意義。

　　三、優化市場要注意什么？

　　既然優化市場對于做好卷煙營銷工作非常重要，因此優化市場勢在必行。那么在優化市場中要注意什么呢？

　　一要細心，忌馬虎大意。一些客戶經理只是在口頭上意識到優化市場的重要性，但做起來卻總是馬馬虎虎，缺乏細心。這樣由于疏漏細節，會導致大問題。筆者了解到曾經一位經理曾經片面追求卷煙銷售量，而嚴重忽略其質量，難以產生市場影響力。

　　二要持久，忌缺乏恒心。再者還有一些客戶經理習慣三天打魚兩天曬網，習慣突擊，卻缺少長期性。其實這樣的優化市場也是難以取得預期目標，難以達到理想效果。不少客戶經理，采用突擊方法查市場，了解客戶，其實那樣獲得的信心很片面，難有說服力。

　　三要實效，忌流于形式。還有不少客戶經理熱衷于追求表面的熱熱鬧鬧，卻忽視實效。美其名曰“只管耕耘，不問收獲。”實際上這是錯誤的。如果不管效益，即使付出再多那也是無用的。

　　客戶經理何如海：客戶經理是一個神圣的崗位，我能有幸從事這份工作感到特別高興。我也深切地感受到市場對于卷煙營銷是非常重要的，我們應該自覺地維護市場，極力優化市場。但是優化市場要真抓實干，要出效益。我在日常營銷工作中，特別注意這一點，努力做到優化市場及時化、持久化、效益化，由此贏得了客戶的廣泛支持。

　　結語：市場環境是卷煙營銷的重要支撐，作為客戶經理要想做好卷煙銷售，就必須重視市場優化工作，希望本文能引起廣大客戶經理的思考。