煙草在線專稿　　營(yíng)銷服務(wù)工作是各商業(yè)企業(yè)的主要工作和核心工作，營(yíng)銷服務(wù)水平的高低直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的好壞，也關(guān)系著企業(yè)的盈利水平和上繳國(guó)家與地方財(cái)政的貢獻(xiàn)度，因此，抓好營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制建設(shè)，不僅事關(guān)企業(yè)的自身發(fā)展，也彰顯了煙草專賣制度的優(yōu)勢(shì)。筆者結(jié)合工作實(shí)際，就地市級(jí)商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制完善談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制運(yùn)行現(xiàn)狀

　　一是好的方面，各地市商業(yè)企業(yè)基本上建立了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷服務(wù)模式，在貨源采購(gòu)、貨源分配、供貨組合、供貨節(jié)奏、品牌培育上基本上體現(xiàn)了尊重市場(chǎng)、尊重客戶的特點(diǎn)，同時(shí)建立了一套基本符合自身實(shí)際的配套服務(wù)管理措施，應(yīng)該說(shuō)，現(xiàn)行的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制基本上符合當(dāng)前的需要。

　　二是不足的方面，當(dāng)前正處四大難題的焦灼期，各地市商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制來(lái)不及適應(yīng)并調(diào)整就被動(dòng)當(dāng)前局面牽著鼻子走，服務(wù)機(jī)制沒(méi)有實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的有效銜接，服務(wù)措施也難以充分發(fā)揮作用，供需脫節(jié)、供非所求、市場(chǎng)過(guò)飽和等問(wèn)題層出不窮，零售客戶綜合毛利率難以回收，客戶滿意度也受到影響，

　　二、完善營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制的措施

　　為有效破解上述問(wèn)題，化解銷售困局，就應(yīng)從營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制完善上下功夫，著力做好以下幾個(gè)方面。

　　一是完善市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。積極推進(jìn)市場(chǎng)化改革，結(jié)合實(shí)際研究制定卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化的改革方案，明確責(zé)任，明確要求，明確步驟，明確措施，逐步健全完善以市場(chǎng)為導(dǎo)向的卷煙營(yíng)銷服務(wù)體系。健全完善集中訂貨平臺(tái)功能，進(jìn)一步推廣手機(jī)訂貨模式應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)電話訂貨、網(wǎng)上訂貨、手機(jī)訂貨、網(wǎng)上配貨等多種訂貨方式的互聯(lián)互通，實(shí)時(shí)開展跨行結(jié)算，著力做到實(shí)時(shí)生成客戶訂單、實(shí)時(shí)扣減卷煙庫(kù)存，實(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)資金結(jié)算；進(jìn)一步強(qiáng)化縣公司預(yù)測(cè)主體地位，以加強(qiáng)信息采集、健全操作規(guī)范和建立評(píng)價(jià)機(jī)制為切入點(diǎn)，堅(jiān)持自下而上、客觀真實(shí)原則，改進(jìn)需求預(yù)測(cè)工作流程，提高信息采集的有效性和精準(zhǔn)性；進(jìn)一步發(fā)揮市場(chǎng)需求對(duì)協(xié)議管理的“指揮棒”功能，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，動(dòng)態(tài)調(diào)整購(gòu)銷協(xié)議和調(diào)入計(jì)劃，改革需求導(dǎo)向的協(xié)議調(diào)整機(jī)制；進(jìn)一步發(fā)揮存銷比、動(dòng)銷率對(duì)貨源采供的“導(dǎo)航儀”功能，科學(xué)設(shè)定緊俏煙、常銷煙和滯銷煙的存銷比上、下限，促進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)貨源的結(jié)構(gòu)優(yōu)化和品牌規(guī)格的有效動(dòng)銷；進(jìn)一步發(fā)揮市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)對(duì)貨源投放策略的“晴雨表”功能，建立涵蓋訂單需求、市場(chǎng)價(jià)格、庫(kù)存、存銷比等關(guān)鍵要素的市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)判辦法，健全市場(chǎng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)與調(diào)控機(jī)制。

　　二是完善品牌營(yíng)銷機(jī)制。按照“尊重市場(chǎng)、優(yōu)化品類、減少規(guī)格、滿足需求”的原則，修訂完善宣傳促銷管理辦法、引入退出管理辦法。進(jìn)一步健全完善品牌品類管理機(jī)制，根據(jù)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)狀態(tài)調(diào)整品牌區(qū)域分布和市場(chǎng)容量，充分挖掘緊俏、順銷品牌和重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)潛力和活力，突出發(fā)揮新品培育在激活需求、銷售增量上的積極作用，有效促進(jìn)一、二、三、四、五類煙的合理布局和份額合理分配，進(jìn)一步提高品類管理和品牌培育的工作效率。進(jìn)一步健全品牌導(dǎo)入和退出機(jī)制，要以消費(fèi)信息分析應(yīng)用為突破口，切實(shí)抓好品牌的銷售跟蹤分析，定期圍繞品牌的銷量、稅利、動(dòng)銷率、客戶評(píng)價(jià)、消費(fèi)者滿意度等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，梳理優(yōu)化符合本地市場(chǎng)的適銷品牌清單，對(duì)受消費(fèi)者青睞、符合市場(chǎng)需求的新品加快上量擴(kuò)銷，對(duì)市場(chǎng)綜合表現(xiàn)不佳的品牌加快退出，積極促進(jìn)各類品牌規(guī)格貨源的優(yōu)化配置，逐步構(gòu)建起梯次合理、競(jìng)爭(zhēng)有度、活力充沛的品牌發(fā)展新格局。

　　三是完善服務(wù)營(yíng)銷機(jī)制。積極抓好市場(chǎng)調(diào)研和摸底，圍繞近年本地市場(chǎng)情況總結(jié)分析營(yíng)銷服務(wù)體系和品牌規(guī)格的動(dòng)態(tài)變化，健全完善需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷服務(wù)方式、標(biāo)準(zhǔn)、措施和品牌培育管理體系，促進(jìn)卷煙營(yíng)銷與本地情況的充分有效結(jié)合。健全完善消費(fèi)引導(dǎo)模式，積極推動(dòng)“一店一品”工作建設(shè)，打造功能齊全、彰顯個(gè)性的功能終端模式；抓好節(jié)日營(yíng)銷，關(guān)注元旦、春節(jié)、中秋、國(guó)慶等傳統(tǒng)佳節(jié)特點(diǎn)，積極做好重點(diǎn)品牌、主要規(guī)格的推介和促銷擴(kuò)銷；推進(jìn)事件營(yíng)銷，關(guān)注當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)民俗、利用婚喪嫁娶、升學(xué)喬遷等事宜做好新品宣傳促銷活動(dòng)；關(guān)注視覺(jué)營(yíng)銷，在一店一品的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步優(yōu)化門店布局，在品類擺放、重點(diǎn)規(guī)格出樣等方面合理規(guī)劃、重點(diǎn)突出，吸引消費(fèi)者的眼球，發(fā)揮形象帶動(dòng)消費(fèi)的正能量。推進(jìn)客戶群體建設(shè)，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，抓好客戶業(yè)務(wù)培訓(xùn)，指導(dǎo)客戶熟練應(yīng)用功能終端和網(wǎng)上營(yíng)銷等系統(tǒng)功能，進(jìn)一步提高客戶的現(xiàn)代營(yíng)銷技能和水平，著力打造一支適應(yīng)、引領(lǐng)營(yíng)銷網(wǎng)建新常態(tài)的現(xiàn)代終端客戶隊(duì)伍。