煙草在線專稿　　當(dāng)前，卷煙營(yíng)銷壓力大，銷售環(huán)境差，零售客戶的盈利水平低，卷煙庫(kù)存多，賣煙的積極性不高，市場(chǎng)經(jīng)理信心不足，打退堂鼓現(xiàn)象嚴(yán)重。俗話說(shuō)：“市”在人為，“心”強(qiáng)致勝，信心比黃金還重要。我們作為一個(gè)煙草人，應(yīng)該面對(duì)困難與挑戰(zhàn)，勇敢的吹起沖鋒號(hào)，不打退堂鼓，迎難而上，找出問(wèn)題的癥結(jié)，對(duì)癥下藥，相信方法總比困難多的道理。筆者就當(dāng)前卷煙價(jià)格出現(xiàn)下滑，零售客戶信心不足的問(wèn)題進(jìn)行了深入的市場(chǎng)走訪與調(diào)研，相應(yīng)提出了自己的見(jiàn)解。

　　一、當(dāng)前市場(chǎng)幾個(gè)主打品牌卷煙價(jià)格下滑情況

　　筆者帶著問(wèn)題進(jìn)行了市場(chǎng)走訪與調(diào)研，就當(dāng)前一些品牌卷煙的價(jià)格下滑情況與零售客戶進(jìn)行了交談。針對(duì)主要的幾個(gè)品牌卷煙聆聽(tīng)了零售客戶的聲音。

　　零售客戶王英：我們這個(gè)煙酒店地理位置一直處于交通要道，人流量也比較大，開(kāi)店已經(jīng)二十多年了，回頭客也還算可以，但近一年來(lái)，卷煙銷售越來(lái)越艱難了，盈利率也越來(lái)越低，就拿軟中華來(lái)說(shuō)吧，以前一直都是十分穩(wěn)定的價(jià)格，但今年春節(jié)期間銷量就明顯比往年要減少，現(xiàn)在價(jià)格就開(kāi)始下滑，銷售價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于指導(dǎo)價(jià)格，我不賣，別的零售客戶也會(huì)賣，真沒(méi)辦法，我們也是無(wú)奈啊。

　　零售客戶張小艷：現(xiàn)在卷煙真的難賣啊，不賣又不行，賣了又沒(méi)盈利，真不知該怎么辦？高檔卷煙如：黃鶴樓1916以前都是搶手貨，現(xiàn)在過(guò)年也就賣個(gè)1000元左右，平時(shí)更不用說(shuō)了；和天下高檔煙，在我店里這么久了連問(wèn)的人都少，還有低檔的白沙煙系列以前在我們市場(chǎng)一直都賣的不錯(cuò)，對(duì)零售客戶來(lái)說(shuō)，還有一些利潤(rùn)可言，可今年以來(lái)，價(jià)格也開(kāi)始下滑不景氣了。

　　零售客戶彭欣：對(duì)我們零售客戶來(lái)說(shuō)，最頭痛的還是一些省產(chǎn)煙，個(gè)別品牌一直沒(méi)有被消費(fèi)者接受認(rèn)可，價(jià)格一直處于低迷階段，在現(xiàn)在這種狀態(tài)下，價(jià)格下滑地尤為突出了。

　　二、卷煙價(jià)格下滑的原因分析

　　一是提稅順價(jià)宣傳工作未及時(shí)到位。2015年5月10日開(kāi)始全國(guó)統(tǒng)一實(shí)行卷煙提稅順價(jià)，之前一些零售客戶只是聽(tīng)到一些風(fēng)聲，包括煙草行業(yè)內(nèi)部人員都不知道具體的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，只是向零售客戶進(jìn)行過(guò)預(yù)告，模棱兩可。當(dāng)全國(guó)電視電話視頻會(huì)議召開(kāi)之后，兩三天后就開(kāi)始執(zhí)行新的系統(tǒng)生成，過(guò)于傖促，面向消費(fèi)者的各種宣傳工作深入不夠。

　　二是零售客戶價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。由于提稅順價(jià)過(guò)于傖促，面向消費(fèi)者宣傳不及時(shí)，一下子沒(méi)被接受，所以變成零售客戶價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，便易一點(diǎn)也賣，平價(jià)也賣，心里都在算計(jì)，“我不賣別人也會(huì)賣”的心理作怪。最后，卷煙批發(fā)價(jià)格上去，零售價(jià)格沒(méi)提高，自然就造成了零售客戶的盈利率降低了。

　　三是受地方經(jīng)濟(jì)下滑形勢(shì)影響。卷煙的銷售與品牌結(jié)構(gòu)或多或少都會(huì)受到地方經(jīng)濟(jì)的影響，自去年下半年以來(lái)，地方經(jīng)濟(jì)下滑形勢(shì)都凸顯的越來(lái)越明顯，再加上控?zé)?#xff0c;吸煙的場(chǎng)所在一定的程度受到限制，消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)也在悄然發(fā)生改變。

　　四是銷售調(diào)控策略沒(méi)能及時(shí)跟上。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格下滑現(xiàn)象時(shí)，各地都處于考慮年度任務(wù)的完成，稅利的提升，大多都沒(méi)能跳出圈子外思考，進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)控，而是在不停的放量，造成價(jià)格越來(lái)越不穩(wěn)定。

　　五是省產(chǎn)卷煙壓銷現(xiàn)象嚴(yán)重。各地為了完成稅利增長(zhǎng)任務(wù)，一味的強(qiáng)調(diào)省產(chǎn)卷煙的銷售，最后造成市場(chǎng)投放量過(guò)剩，也是價(jià)格下滑的原因之一。

　　三、卷煙價(jià)格下滑的危害

　　筆者通過(guò)走訪市場(chǎng)與零售客戶的交談，都一致認(rèn)為卷煙價(jià)格下滑有以下危害。

　　一是影響零售客戶的盈利率。零售客戶做生意，目的就是為了盈得合理的利潤(rùn)，俗話說(shuō)“虧本的生意沒(méi)人做”。卷煙價(jià)格低迷，零售客戶無(wú)利，積極性不高，企業(yè)無(wú)法發(fā)展。

　　二是影響卷煙品牌的培育。一個(gè)品牌的培育，是需要市場(chǎng)經(jīng)理、零售客戶和所有的煙草人，面向消費(fèi)者做大量的宣傳工作，得到消費(fèi)者的認(rèn)可。價(jià)格穩(wěn)定，消費(fèi)者口碑好，品牌自然就好，相反，價(jià)格低迷，自然影響了品牌的發(fā)展與培育。

　　三是影響了消費(fèi)者的正當(dāng)消費(fèi)。從去年下半年至今統(tǒng)計(jì)專賣查繳的市場(chǎng)假煙按三位數(shù)增長(zhǎng)比例來(lái)看，卷煙市場(chǎng)價(jià)格低迷，給卷煙制假販假售假分子可乘之機(jī)，市場(chǎng)假煙增多，自然而然影響了消費(fèi)者的正當(dāng)消費(fèi)。

　　四是給國(guó)家經(jīng)濟(jì)稅收造成負(fù)面影響。如果因卷煙市場(chǎng)價(jià)格下滑的因素，造成假煙增多，從另一角度來(lái)看，還影響了國(guó)家正當(dāng)稅收的交納等等。

　　四、穩(wěn)定卷煙銷售價(jià)格保證零售客戶合理盈利的幾點(diǎn)建議

　　一是統(tǒng)一思想，抓好宣傳動(dòng)員。穩(wěn)定卷煙價(jià)格當(dāng)前已經(jīng)不是一個(gè)人、一個(gè)部門、一個(gè)單位的事情了，而應(yīng)集所有煙草人和零售客戶一起齊抓共管。應(yīng)該統(tǒng)一思想，抓好思想動(dòng)員，為共同的利益，針對(duì)共同的消費(fèi)者做好宣傳工作，直到得到消費(fèi)者的認(rèn)可為止。

　　二是精準(zhǔn)投放，制定科學(xué)策略。良性靈活的營(yíng)銷策略是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，做到順價(jià)供應(yīng)，平價(jià)調(diào)節(jié)，逆價(jià)控制。市場(chǎng)經(jīng)理做到精準(zhǔn)管理，用拼圖的理論，分區(qū)域管理，掌握區(qū)域內(nèi)的每個(gè)零售店、每個(gè)品牌銷售情況，價(jià)格情況，結(jié)構(gòu)情況，再量身制定科學(xué)的策略，確保卷煙價(jià)格的穩(wěn)定上揚(yáng)。

　　三是區(qū)域聯(lián)動(dòng)，確保價(jià)格穩(wěn)定。以區(qū)域劃分，三十個(gè)零售客戶為一組，實(shí)行區(qū)域聯(lián)動(dòng)聯(lián)保，成立價(jià)格自律小組，選舉小組長(zhǎng)和副組長(zhǎng)進(jìn)行管理，專賣中隊(duì)長(zhǎng)和市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督管理，制定有獎(jiǎng)罰制約的可行性條約規(guī)定，對(duì)低于指導(dǎo)價(jià)格銷售的零售客戶要進(jìn)行處罰，對(duì)穩(wěn)定價(jià)格成績(jī)突出的小組要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，讓穩(wěn)定價(jià)格有功的零售客戶不吃虧，通過(guò)樹(shù)立典型，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，做到以點(diǎn)帶面，促進(jìn)價(jià)格的穩(wěn)定。

　　四是獎(jiǎng)罰并舉，促進(jìn)機(jī)制有效。煙草監(jiān)管部門要對(duì)穩(wěn)定價(jià)格的有效機(jī)制長(zhǎng)抓不懈，在獎(jiǎng)罰方面要做到雙重性，既對(duì)內(nèi)部的員工做到有功就獎(jiǎng)，無(wú)功則罰，對(duì)零售客戶也要做到功過(guò)分明，尤其讓零售客戶償?shù)椒€(wěn)定價(jià)格的甜頭，帶出勁頭，真正把穩(wěn)定卷煙價(jià)格當(dāng)作自己做生意的生命線。