煙草在線專稿　　卷煙銷售工作歷來是商業企業經濟運行不變的主題，是各大企業生存、發展、壯大的根基，卷煙銷售工作績效的好壞直接反映在企業經濟運行質量和效益上。當前形勢下，卷煙銷售工作仍然面臨諸多問題，如何破解當前銷售困局，營銷良好發展局面，成為了當前各商業企業的重頭戲。筆者結合江西省地市級業企業實際，就做好當前卷煙銷售工作談幾點認識，與同行商榷。

　　一、做好當前卷煙銷售工作思路

　　首先，要認清形勢。當前形勢下，行業明確要求卷煙銷售也盡快止跌回穩，在銷量、結構、稅利等方面逐漸向好轉變。江西省局也明確要求各地市級商業企業要抓好經濟運行工作，并把賣好省產煙、賣好金圣煙作為硬性指標，加重考核，充分體現了江西省局對卷煙銷售的工作意圖。

　　其次，要認清自己。各地市商業企業要認真調研，縝密分析，通過分析，掌握轄區市場的真實狀態，了解自己的現有優勢和自身工作存在的不足，工作中要有得放矢，主次分明，各有側重，使得自己在營銷管理、卷煙銷售工作發揮優勢、取長補短，為均衡發展、向好發展奠定基礎。

　　二、做好當前卷煙銷售工作的措施

　　當前形勢下，大多商業企業都不同程度存在銷售動力不足、結構難以提升、金圣煙和省產煙銷量與預期存有差距等問題，為破解上述問題，就可從如下三個方面下功夫。

　　一要爭取在消費需要引領上求突破。抓好市場消費需求調研，要結合各轄區市場實際，從消費群體年齡結構、收入結構、消費結構、消費習慣等方面入手，精準掌握不同區域、不同層次消費群體的對不同價格、不同品牌卷煙的消費嗜好和消費需求，切實把握把準市場消費真實需求。抓好客戶需求調研，采取客戶拜訪、專題座談、電話征詢、營銷系統數據查詢等方式了解把握轄區不同等級客戶對月度銷量、貨源組合、結構組合的需求與差異，并通過統計分析深入精準查找不同區域不同客戶群對貨源需求的具體特點，轉而形成可量化可預見的貨源采購需求組合和結構模型。抓好貨源采供管理，立足上述兩類調研，結合客戶需求和消費者需要，制定全市基本統一有所差異的貨源采供方案，并根據時節、地方名俗等特點適時適量適度投放，確保貨源投放滿足市場需求，符合消費者需要。抓好消費引領，建立健全客戶需求消費引領措施，進一步完善營銷策略，采取空盒兌獎、活動抽獎、購煙幸運號等方式調動消費者的消費欲望；同時，采取邀請消費者座談、免費品吸、文化宣貫、消費者知識問答、現場參觀等方式增進消費者對卷煙的了解，促進消費者對宣傳品牌的認同，加快消費者由嘗試消費向現實消費的轉變。

　　二要爭取在省產煙銷售上求突破。要建立省產煙銷售梯隊體系，立足轄區銷售特點，按照市場銷量、價格、美譽度、單條毛利率等維度，把省產煙的各個品牌和規格逐一進行評價分析、加權計算，按照得分高低研究相應的培育措施。要主次分明，按照綜合評價的品牌、規格卷煙得分排名情況，集中精力抓好得分較高品牌的宣傳促銷和增量擴銷工作，進一步挖掘銷量大、結構高、客戶利潤大的品牌、規格卷煙的市場潛力，并在終端資源分配與使用、物料支持等方面予以排位靠前品牌規格卷煙的適度側重，有效防止營銷資源的平均分配和均力使用導致營銷業績不佳的被動狀態。要抓好重點，要把賣好金圣煙作為省產煙銷售的重點，認真分析金圣煙各個規格的市場銷售情況，準確把握金圣品牌及其各規格卷煙的社會庫存與動銷率狀況，為調整優化金圣品牌組合和銷售結構以及貨源投放提供支持；同時，要著力抓好金圣主銷品牌的營銷工作，切實抓好金圣（吉品）、金圣（蓋）、金圣（軟）、金圣（原生工坊）等銷售主力規格卷煙的擴銷工作，使得金圣品牌銷售總量保持穩定。要抓好新品培育工作，重點做好金圣（滕王閣）系列的品牌文化宣貫、消費引導工作，使得廣大客戶和消費者認可認同并自愿購買、主動消費金圣新品卷煙，同時，還要做好金圣（瑞香）規格卷煙的品牌培育工作，使得金圣新品成為金圣品牌和省產煙銷量實現同向增長的重要支撐。

　　三要爭取在工商零消協同營銷上求突破。要繼續強化工商協同營銷管理，會同工業企業制定品牌營銷方案，完善優化品牌宣傳推薦、品牌市場維護、品牌投放、營銷方案執行效果評估等方面的互動共促工作機制；堅持每階段按需求量增長率、批發動銷率、市場相對占有率等指標對各個品牌的市場表現進行一次綜合評價，評價結果要與品牌落地培育、限購退市掛鉤；進一步提升高端品牌的營銷水平，針對高端品牌價格高、受眾少、范圍窄的特點，積極會同工業企業交流互動，利用文化營銷、目標營銷、視覺營銷等方法開展營銷創新，增強高端品牌的銷售活力。要強化商零協同營銷管理，緊緊按照發展同向、工作同心、服務同步、利益同體的工作要求，始終把廣大客戶作為卷煙營銷的同盟軍，將卷煙銷售與客戶經營聯動起來，把客戶月度卷煙銷量、銷售結構、銷售收入、銷售盈利等指標作為衡量客戶協同營銷績效的評價標準，借助營銷系統定期對客戶上月銷售業績進行評價，并在次月實現評價結果的有效運用，使得客戶等級、月度緊俏貨源供應、客戶月度盈利額與協同營銷績效聯動調整，切實增強客戶協同營銷的積極性。要強化商消關系管理，要密切關注消費者的消費心理、消費習慣和消費趨勢變遷，換位思考理解并掌握消費者對卷煙品類、品牌、價格的關切，并與廣大客戶協同聯手在貨源采購、貨源投放、貨源組合和貨源結構上做文章，在品牌宣貫、消費引導、價格結構等方面下功夫，使得貨源調控、營銷策略符合市場實際，滿足消費者需求；加大消費激勵，鼓勵廣大消費者參與各種品牌促銷活動，進一步鞏固并增強消費者對品牌的關注度和消費熱情。