煙草在線專稿　　得終端者得天下。

　　作為整個(gè)卷煙營(yíng)銷鏈條中的“神經(jīng)末梢”，以及卷煙由產(chǎn)品變?yōu)樯唐贰⑦B接市場(chǎng)和消費(fèi)者“最后一公里”的“橋梁”和“紐帶”，全國(guó)530多萬(wàn)卷煙零售客戶在其中起著不可或缺的基礎(chǔ)和基石作用。特別是在當(dāng)前行業(yè)卷煙銷量、重點(diǎn)品牌產(chǎn)銷、稅利總額大幅下滑，以及卷煙社會(huì)庫(kù)存高企、整體市場(chǎng)價(jià)格低迷、客戶盈利水平不高、經(jīng)營(yíng)信心不足的當(dāng)下，只有真心實(shí)意、設(shè)身處地地與廣大零售客戶攜起手來(lái)，結(jié)成命運(yùn)共同體和利益共同體，共度難關(guān)、共擔(dān)風(fēng)雨，把提升和確保零售客戶合理足夠的經(jīng)營(yíng)收益作為“第一要?jiǎng)?wù)”、擺上議事日程，才能提振客戶經(jīng)營(yíng)信心，真正調(diào)動(dòng)和激發(fā)廣大零售客戶銷售卷煙、培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)、維護(hù)價(jià)格、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

　　要合理設(shè)定批零差率。零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的最終目的、最大動(dòng)力和最大希望在于能夠在合規(guī)合法的前提下獲得最大的經(jīng)營(yíng)收益。批發(fā)零售差率決定、影響和制約著零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的收益。在當(dāng)前煙草專賣專營(yíng)體制下，科學(xué)合理地設(shè)置批零差率是確保零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙收益、調(diào)動(dòng)積極性的前提基礎(chǔ)。在整個(gè)卷煙營(yíng)銷鏈條中，要在確保國(guó)家利益和消費(fèi)者利益的前進(jìn)下，把確保批零差率10%以上作為底線，盡可能多地讓利于零售客戶，使之經(jīng)營(yíng)卷煙有穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)預(yù)期和良好的經(jīng)營(yíng)收益，從而提振經(jīng)營(yíng)信心。誰(shuí)能夠先知先覺(jué)悟得其中道理和奧妙，并先知先行之，誰(shuí)就能夠真正得到廣大客戶的“擁躉”，誰(shuí)的品牌就能夠“任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚(yú)船”，在成長(zhǎng)的路上不斷地做大做強(qiáng)。

　　要切實(shí)穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。穩(wěn)定堅(jiān)挺的市場(chǎng)價(jià)格是廣大卷煙零售客戶獲得預(yù)期經(jīng)營(yíng)收益的“不二選擇”，是保持良好市場(chǎng)狀態(tài)、防止惡性競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)范市場(chǎng)秩序的關(guān)鍵所在。特別是自去年國(guó)家實(shí)施提稅順價(jià)政策以來(lái)，由于多種因素影響導(dǎo)致不少卷煙品牌規(guī)格在不少地方零售價(jià)格遲遲提不上來(lái)、賣不到位、盈利水平下降的情況下，恢復(fù)和保持穩(wěn)定堅(jiān)挺的市場(chǎng)零售價(jià)格顯得尤其重要而緊迫。為此，作為行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)說(shuō)，要始終堅(jiān)持市場(chǎng)、客戶和消費(fèi)者需求導(dǎo)向，通過(guò)采供適銷對(duì)路貨源、實(shí)行公開(kāi)公平公正的貨源供應(yīng)政策、牽頭組織零售客戶自律小組、實(shí)行明碼實(shí)價(jià)、嚴(yán)禁賣大戶、加大專賣市場(chǎng)治理整頓等措施，為廣大零售客戶正常規(guī)范經(jīng)營(yíng)、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益、確保價(jià)格堅(jiān)挺營(yíng)造良好的市場(chǎng)秩序和外部環(huán)境。

　　要持續(xù)提升經(jīng)營(yíng)技能。“授人以魚(yú)不如授人以漁。”在當(dāng)前買方市場(chǎng)向賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈的情況下，對(duì)于廣大卷煙零售客戶尤其是相當(dāng)部分文化水平較低的中小客戶來(lái)說(shuō)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，迫切需要提升其經(jīng)營(yíng)卷煙的基本技能和技巧。作為行業(yè)工商企業(yè)來(lái)說(shuō)，要針對(duì)不同文化層次、不同年齡結(jié)構(gòu)、不同經(jīng)營(yíng)類型的零售客戶情況，制訂針對(duì)性實(shí)用性較強(qiáng)的各類專題學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，穩(wěn)步提升廣大零售客戶品牌推介、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶溝通、信息采集等方面的經(jīng)營(yíng)技能，切實(shí)有效發(fā)揮其在產(chǎn)品銷售、品牌培育中的潛能。

　　總之，只有依靠穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)預(yù)期、合理的經(jīng)營(yíng)收益、較高的經(jīng)營(yíng)技能等骨干支柱作堅(jiān)強(qiáng)支撐，廣大零售客戶這座“橋梁”才能真正立起來(lái)、挺起來(lái)，行業(yè)卷煙營(yíng)銷鏈條才能打通連接市場(chǎng)和消費(fèi)者的“最后一公里”，從而實(shí)現(xiàn)暢通無(wú)阻、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。