煙草在線據《東方煙草報》報道　　“徐老板，我幫您設計了一個卷煙出樣的新方案，您看是不是比以前漂亮了？”

　　“POS機用得怎么樣？來，我再幫您清點下庫存。”

　　“蘇州煙草微信平臺有市場調查，別忘了投票互動，有積分哦！”

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　　4月21日，江蘇省蘇州市煙草專賣局（公司）客戶經理唐偉峰來到姑蘇區零售客戶徐增興的店里，半個多小時的拜訪緊張而充實。

　　“小唐從不要求我必須訂多少錢的煙，每次來我店里都會了解各種信息，給我很多好的建議。”徐增興滿意地說。

　　“現在客戶經理沒有銷量任務。那么，沒有銷量任務的客戶經理干什么？干客戶經理該干的事，把精力放在了解需求上、放在營銷創新上，真正當好‘客戶的經理’、扎實做好‘客戶的參謀’。”蘇州市局（公司）局長、經理董桂林說道。

　　把精力放在市場上，廣泛開展市場調研、掌握真實信息、準確分析狀態。

　　蘇州市局（公司）客戶經理對樣本客戶每周采集一次信息，同時指導督促使用POS機的零售客戶及時、準確、完整上報數據，推進市場狀態監測體系建設。在準確掌握市場信息的基礎上，客戶經理每周撰寫市場分析報告，按照PDCA循環理論，改善工作方法、提高分析水平。

　　把精力放在服務上，因地制宜、“因材施教”，為不同客戶提供不同服務。

　　蘇州市局（公司）推行“同心”服務品牌建設，客戶經理的工作往下移、向前移，從被動服務向主動服務轉變。客戶經理針對不同客戶制定不同的市場走訪內容，提高服務效率和精準度；幫助零售客戶分析商圈特點，制定訂貨指導方案；指導客戶掌握各個品牌的不同特點，學會因人而異地出樣和推介不同品牌。

　　把精力放在創新上，不斷探索服務客戶和品牌培育的新方法。

　　蘇州煙草微信平臺是蘇州市局（公司）正在探索的創新項目。邀請零售客戶和消費者實名加入微信平臺是客戶經理的工作內容之一。客戶經理經常在微信平臺與零售客戶和消費者互動，提交關于營銷竅門、卷煙保存技巧、如何提升用戶關注度等方面的創意或方案。如今，每天打開蘇州煙草微信平臺看看，已成為許多零售客戶的習慣。

　　蘇州市局（公司）還組織客戶經理成立QC小組，開展各種創新項目。比如，客戶經理QC小組研發出一種太陽能旋轉展示架，提供給零售客戶展示重點品牌。“這款展示架不用電、效果好，吸引了很多顧客的目光。”零售客戶楊應強對這項創新贊不絕口。

　　“對客戶經理來說，銷量和結構指標沒有了，但圍繞零售終端和消費者開展的工作更豐富了，發揮能力的舞臺更大了。”蘇州市局（公司）副經理邵亞軍這樣認為。

　　在這個更大的舞臺上，客戶經理把握市場、服務客戶的能力得到提升。

　　“客戶經理不僅僅是幫零售客戶擦擦柜臺、擺擺卷煙，更要真正提高把握市場、培育品牌和服務客戶的能力。”蘇州市局（公司）市場經理朱振宇對記者說。

　　在客戶經理的指導下，蘇州零售客戶的經營水平不斷提高。

　　“過去我以為賣煙很簡單——把煙往柜臺里一放，有啥就賣啥。現在我逐漸明白賣煙是個大學問，要學會根據所在商圈的消費特點訂貨。2016年以來，我的卷煙銷量同比2015年穩中有升，毛利率近10%。”徐增興經營理念的變化就是蘇州零售客戶的一個縮影。

　　記者點評

　　真正把握市場，才有好結果

　　孫浩

　　過去，大家都在依靠增量共享式的增長；如今，增量空間變窄，老辦法行不通了，新辦法在哪里？

　　有的簡單地把銷量任務分解給客戶經理，用壓任務的方式實現經營指標。而有的著眼于做好工作的每個環節，把過程性工作做優做足，把任務的實現建立在扎實的工作基礎之上。蘇州市局（公司）選擇的就是后者。

　　這是一種尊重市場、科學管理的體現，也只有真正把握市場，才有好結果。