煙草在線專稿　　隨著市場經(jīng)濟的低迷，卷煙銷售也受到了不小的沖擊，這種情況下客戶經(jīng)理怎么才算是有所作為呢？針對眼前的壓力與困難，客戶經(jīng)理應(yīng)該出臺怎樣的措施和方案呢？為了弄清這個問題，筆者走訪了一些客戶經(jīng)理，從他們的言談中得出了如下結(jié)論。也就是變被動為主動，主動迎接挑戰(zhàn)，進而為卷煙銷售注入無限動力。那么，客戶經(jīng)理究竟要做好哪些方面的努力呢？

　　督促零售戶轉(zhuǎn)變觀念

　　如今有很多零售客戶存在一種認(rèn)識誤區(qū)，面對卷煙銷售的瓶頸，他們并不以為意，因為卷煙商品僅僅是他們眾多商品中的一員，即使沒有顧客也無所謂，至少還有其他商品。這的確是事實，可是如果這樣認(rèn)為，那么恐怕卷煙的銷售就永遠(yuǎn)陷入了困境之中而難以自拔。盡管如此，客戶經(jīng)理必須得甩掉這個認(rèn)識，這樣的認(rèn)識副作用非常大，它會消磨客戶的工作動力和激情，最終導(dǎo)致不思進取，從而導(dǎo)致失敗。所以作為客戶經(jīng)理這個時刻就顯得非常重要，客戶經(jīng)理一定要從長遠(yuǎn)利益著想，讓零售戶認(rèn)識到變被動為主動的重要性，雖然卷煙僅僅是一種商品而已，可是不能坐以待斃，更不能消極應(yīng)對，而應(yīng)該積極地尋找解決問題的方法。問題解決了，那么就可以突破這個瓶頸，從而吸引顧客，進而增加收入。有一位零售戶做得非常好，他始終把卷煙當(dāng)作特殊的商品，和其他的商品有所區(qū)別，每次都是特殊對待。出現(xiàn)了銷售的低谷，他就積極尋找原因和突破口，大膽地進行嘗試，在陳列上別具一格，獨樹一幟，同時還搞促銷，經(jīng)過他的努力，果然吸引了不少顧客。頓時，他的生意就好了起來。他的例子告訴我們，面對困境絕對不能坐以待斃，必須得調(diào)整認(rèn)識，變被動為主動，這樣才可以贏得最后的成功。

　　幫助零售戶尋找出路

　　在實際零售中，有的零售戶也能認(rèn)識到存在的問題，可是卻不知道究竟該如何解決？俗話說“當(dāng)局者迷旁觀者清”，這個時候，客戶經(jīng)理就應(yīng)該主動出擊，積極地深入到零售戶的店鋪營銷中幫助尋找對策。零售客戶存在的問題可能體現(xiàn)在方方面面，比如說有的零售客戶的卷煙陳列存在嚴(yán)重的問題，他的卷煙陳列僅僅是很小的一個區(qū)域，不敞亮，有的店鋪根本沒有陳列，其實陳列是一個重要的環(huán)節(jié)，可以嚴(yán)重地影響到零售。我們不要等著顧客來買，而應(yīng)該通過陳列吸引顧客，進而刺激他的購買欲。這個時候，客戶經(jīng)理就應(yīng)該指出零售戶存在的問題，還可以深入到店鋪之中幫助銷售。有一位客戶經(jīng)理就是到零售戶的店鋪進行現(xiàn)場銷售指導(dǎo)，客戶經(jīng)理口才好，銷售專業(yè)，他的講解吸引了顧客，果然一上午就幫助零售戶銷售了不少的卷煙，零售客戶大為震驚，于是就認(rèn)真地模仿學(xué)習(xí)，果然學(xué)會了一些零售的技巧與方法。通過一段時間的實踐，他發(fā)現(xiàn)了其中的玄機。他感謝客戶經(jīng)理的指導(dǎo)，通過指導(dǎo)讓自己找出了問題，進而看到了發(fā)展的方向，從而讓自己擺脫了困境。所以，在這個時候，客戶經(jīng)理需要在精神和方法上給予一定的鼓勵與幫助，這樣就可以幫助零售戶走出低谷，進而迎接燦爛的明天。

　　協(xié)助零售戶做好創(chuàng)新

　　創(chuàng)新始終是一個重要的話題，什么時候都不落伍，面對當(dāng)前的形勢，無論是客戶經(jīng)理還是零售戶都應(yīng)該在創(chuàng)新方面做一些文章。面對低谷，客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶進行一些促銷活動，以此來吸引顧客的眼球。比如有的客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售戶進行買一送一活動，也就是顧客每來買一次煙就有禮品相送，當(dāng)然買的數(shù)量不同，那么贈送的禮品也就不同。不要考慮賺不賺錢，此時此刻，即使不賺錢也應(yīng)該贈送。因為送出去的是一份欣喜與感動，收獲的是一份口碑與贊賞。一位零售戶在顧客買一條煙的時候就贈送一把雨傘，買一盒煙就贈送一袋面巾紙，雖然舉措很大，可是卻吸引了很多顧客，因為這種促銷的確讓顧客看到了實惠，所以吸引了很多遠(yuǎn)處的人。顧客寧可舍近求遠(yuǎn)也要來購買。頓時提高了信譽，不僅卷煙銷售提升了，其他商品的銷售也跟著水漲船高。此外，客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售戶擴大陳列的空間，在造型上也有一定的突破。還有的客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售戶將卷煙擺成不同的造型，例如變成一個樓字或者一個山字以及一些數(shù)字，這些造型極其醒目，容易吸引顧客眼光。顧客被吸引了，即使不是買煙的，也會多看幾眼。這一看不要緊，他就會想到給自己吸煙的親人買一條，像這樣的例子很多很多。所以創(chuàng)新是一個好的舉措，客戶經(jīng)理必須認(rèn)識到這一點的重要性，切實提高在這方面的使用率。

　　配合零售戶渡過難關(guān)

　　對于零售戶出現(xiàn)的問題，客戶經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)識到也是自己的問題，需要從多方面尋找原因，而不是置之不理，更不能不問不顧。其實，銷售瓶頸只是暫時的，所以客戶經(jīng)理應(yīng)該與零售客戶心連心，肩并肩，彼此合作才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。這時需要的不僅是精神的安慰與鼓勵，還有技巧上的指導(dǎo)與幫助，此外還應(yīng)該積極地尋找新的出路。通過品牌的培育可以讓零售戶找到新的突破口，可以吸引顧客的目光，另外還可以指導(dǎo)零售戶發(fā)動自己的關(guān)系網(wǎng)，多聯(lián)系一些辦婚喪事兒的顧客，通過與他們的聯(lián)系溝通，就可以提高銷售額度，每個人都有自己的關(guān)系網(wǎng)，特別是微信通訊十分方便，客戶經(jīng)理應(yīng)該讓零售戶認(rèn)識到這個問題，盡最大的可能幫助零售戶走出困境。信息是生產(chǎn)力，沒有信息那就等于失敗。所以，此時此刻最需要的就是發(fā)動關(guān)系網(wǎng)，積極努力地尋找這樣的大客戶，于是就可以輕松地賣出大量的商品。而客戶經(jīng)理的作用與價值也會得到最大限度的體現(xiàn)。

　　總結(jié)語

　　困難只是暫時的，它不會是常態(tài)。因此，客戶經(jīng)理在這個時刻就應(yīng)該積極發(fā)揮主觀能動性，充分調(diào)動零售戶的積極性，讓他們走出困境，要從以上幾個方面尋找出路，問題解決了，不但可以提高收入，而且還可以積累經(jīng)驗，這就是成功的秘訣。所以，客戶經(jīng)理要做到主動出擊，奮力迎戰(zhàn)。