煙草在線專稿　　當(dāng)前，由于受國(guó)際國(guó)內(nèi)諸多因素特別是受國(guó)內(nèi)持續(xù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)影響，部分中低收入居民掙錢難，難掙錢，使得這些消費(fèi)者缺乏信心，缺乏激情。因而消費(fèi)市場(chǎng)與過(guò)去相比，處于疲軟、低迷狀態(tài)。實(shí)際上，除了受經(jīng)濟(jì)新常態(tài)影響外，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)還遭遇到控?zé)?、?kù)存、利潤(rùn)等諸多壓力。當(dāng)前情況下，如何做好卷煙銷售，從而促進(jìn)行業(yè)有效發(fā)展，這對(duì)于從事卷煙營(yíng)銷工作的客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理要認(rèn)真梳理癥結(jié)，切實(shí)做好營(yíng)銷。概括起來(lái)將主要有以下幾點(diǎn)：

　　癥結(jié)之一：客戶缺乏熱情影響卷煙營(yíng)銷。

　　我國(guó)既是煙草生產(chǎn)大國(guó)，亦是消費(fèi)大國(guó)。我國(guó)有著悠久卷煙種植歷史，有著廣泛的消費(fèi)習(xí)慣。長(zhǎng)期以來(lái)在國(guó)家專營(yíng)專賣制度呵護(hù)下，在國(guó)家局的精心部署，在省市局的團(tuán)結(jié)協(xié)作，在縣市基層局及煙草人的執(zhí)著追求下，認(rèn)真貫徹“兩個(gè)至上”的行業(yè)理念，切實(shí)維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利用，行業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，每年為國(guó)家上繳數(shù)以千萬(wàn)億的利稅，為國(guó)家的基礎(chǔ)建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。

　　但是近年來(lái)由于受到國(guó)際國(guó)內(nèi)諸多因素的沖擊，特別是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)以及國(guó)家控?zé)熈Χ燃哟?#xff0c;利稅的調(diào)高，如提稅順價(jià)政策的實(shí)施，加之消費(fèi)者健康時(shí)尚生活理念的逐步成熟，卷煙銷量有所下降。特別是當(dāng)前有正處于零售戶疲軟期，卷煙銷售更是低迷，使得一些從事卷煙零售的零售戶嚴(yán)重缺乏信心，缺少激情。一些零售戶甚至公開(kāi)講：“在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，與其花時(shí)間做卷煙銷售，還不如集中精力抓抓其它商品銷售?！?/p>

　　許多卷煙零售終端的一線零售戶，在行業(yè)發(fā)展面臨轉(zhuǎn)折點(diǎn)，處于低谷期的關(guān)鍵時(shí)候，對(duì)行業(yè)前景缺乏正確的預(yù)見(jiàn)，對(duì)行業(yè)發(fā)展的潛力缺少主動(dòng)性，是制約卷煙營(yíng)銷工作的一個(gè)重要癥結(jié)。因此需要客戶經(jīng)理對(duì)此有充分地認(rèn)識(shí)，制訂出科學(xué)的應(yīng)對(duì)措施。

　　對(duì)策：提振信心，激發(fā)熱情。

　　要想激發(fā)卷煙零售終端的零售戶的熱情，筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理必須提“提振信心”為抓手，更好地激發(fā)熱情。這就要求客戶經(jīng)理在客戶面前要一分為二的看待當(dāng)前行業(yè)發(fā)展所面臨的困難，所遭遇的挑戰(zhàn)。重點(diǎn)是引導(dǎo)客戶在困難中看待機(jī)遇，在挑戰(zhàn)尋找希望。比方說(shuō)，對(duì)于低迷經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀問(wèn)題，要相信黨中央和國(guó)務(wù)院政策出臺(tái)相關(guān)政策、扶持企業(yè)發(fā)展；出臺(tái)相關(guān)措施，刺激經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，相信經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一定會(huì)好轉(zhuǎn)。對(duì)于控?zé)焼?wèn)題，這是既是符合世界衛(wèi)生組織要求，也是切實(shí)保護(hù)公民身心健康的需要。作為公民不僅必須遵守，而且還要極力支持。但是控?zé)熌壳斑€是只是停留在公共場(chǎng)所的層面上，社會(huì)需求必將存在而且長(zhǎng)期存在，而且中煙公司也在加大低焦微害新品研制力度。對(duì)于提稅順價(jià)問(wèn)題，國(guó)家還是在一定程度上維護(hù)零售戶利益。因此，客戶對(duì)卷煙要信心滿滿的，要對(duì)卷煙銷售工作充滿熱情。

　　癥結(jié)之二：客戶缺乏正確卷煙銷售智慧。

　　據(jù)筆者調(diào)研得知，總的來(lái)說(shuō)實(shí)際中有一些零售戶對(duì)做好卷煙銷售工作還是非常重視的。但是毋庸置疑，其中也有不少客戶缺乏正確的卷煙銷售智慧，不少零售戶對(duì)卷煙銷售存在馬馬虎虎，無(wú)所謂思想。還有的零售戶基本上處于最基本的、最初級(jí)的、最簡(jiǎn)單的階段。他們習(xí)慣于人云亦云，習(xí)慣于盲目跟風(fēng)效仿，缺少靈活性，缺乏創(chuàng)新性，更無(wú)法說(shuō)有什么智慧和技巧了。具體來(lái)說(shuō)存在以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　一是對(duì)卷煙品牌不夠熟悉。筆者在走訪中了解到不少零售戶對(duì)一些卷煙不是很熟悉，對(duì)卷煙的產(chǎn)地、焦油含量以及行為特點(diǎn)不是很清楚，到顧客問(wèn)到時(shí)什么也不知道，這樣不方便向顧客推薦。

　　二是不重視卷煙陳列設(shè)計(jì)。筆者在走訪中發(fā)現(xiàn)，許多零售戶不重視卷煙陳列設(shè)計(jì)工作。他們當(dāng)中有的沒(méi)有專門煙柜，有的雖有煙柜但陳列卻混亂，還有的甚至將卷煙和其它商品混放一起，引起卷煙串味等。

　　三是卷煙品牌進(jìn)購(gòu)比例失當(dāng)。一些零售戶在進(jìn)購(gòu)卷煙時(shí)，沒(méi)有清楚地考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，不尊重客觀實(shí)際。在進(jìn)購(gòu)時(shí)隨便，隨意。有的零售戶不重視新品推薦工作，錯(cuò)失占有新品主動(dòng)權(quán)機(jī)會(huì)。

　　四是缺少卷煙真假識(shí)別能力。一些零售戶由于不重視卷煙重視的學(xué)習(xí)和積累，缺乏卷煙真假識(shí)別、鑒別能力。還有的零售戶缺乏應(yīng)有的卷煙防詐騙知識(shí)，從而受騙上當(dāng)時(shí)有發(fā)生。

　　五是缺乏法律意識(shí)不守法經(jīng)營(yíng)。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些零售戶無(wú)證經(jīng)營(yíng)卷煙，或者為了自己的利潤(rùn)而私自進(jìn)購(gòu)，甚至還制假販假。

　　對(duì)策：有的放矢，精心指導(dǎo)。

　　凡此種種，概況起來(lái)說(shuō)都是源于零售戶不重視卷煙銷售。在卷煙經(jīng)營(yíng)方面花的精力少，花費(fèi)時(shí)間不多?？蛻艚?jīng)理對(duì)此種現(xiàn)象決不能熟視無(wú)睹，聽(tīng)之任之。一定要耐心做好客戶思想工作，要引導(dǎo)客戶強(qiáng)化法律意識(shí)，要清楚地看到在卷煙銷售方面花時(shí)間和精力是有必要的。不僅能直接從中受益，而且還能有效地吸引人氣，推動(dòng)其它商品銷售，從而更好地助推生意發(fā)展，提高自己的經(jīng)營(yíng)收入。

　　客戶經(jīng)理一定要清楚，無(wú)論自己的營(yíng)銷方案多么完美，多么精巧，最終都需要一線零售戶來(lái)執(zhí)行，來(lái)實(shí)施。因此，客戶經(jīng)理花時(shí)間去做好客戶的思想工作，引導(dǎo)客戶賣好煙，好賣煙是非常重要的一件事情，更是卷煙營(yíng)銷工作的重要內(nèi)容，只有這樣才能有效地促進(jìn)相互合作，相互支持，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　癥結(jié)之三：行業(yè)自身不合理的供銷關(guān)系。

　　不少中煙公司由于缺乏和一線市場(chǎng)的聯(lián)系，在卷煙制品生產(chǎn)中沒(méi)有更多地重視市場(chǎng)，尊重消費(fèi)實(shí)際需求，所生產(chǎn)的部分產(chǎn)品不能很好地切合消費(fèi)者需求，從而導(dǎo)致一些產(chǎn)品庫(kù)存積壓嚴(yán)重。同時(shí)還有的適銷產(chǎn)品，中煙公司為了確保其品牌質(zhì)量，確保品牌內(nèi)涵及其價(jià)值，實(shí)行限量生產(chǎn)、限量供應(yīng)。應(yīng)該說(shuō)這種做法在很大程度上對(duì)于品牌保護(hù)發(fā)揮著重要作用，使得品牌具有充分的誘惑力、吸引力和高端價(jià)值性。但是卻也有其負(fù)面效應(yīng)，那就是導(dǎo)致市場(chǎng)上產(chǎn)品供不應(yīng)求，從而引起供需矛盾，甚至導(dǎo)致行業(yè)腐敗。

　　這種行業(yè)自身不合理的供銷關(guān)系，客戶需要的買不了，客戶不要的卻庫(kù)存積壓嚴(yán)重。應(yīng)該說(shuō)也是當(dāng)制約行業(yè)發(fā)展，制約卷煙營(yíng)銷的一種重要的癥結(jié)。這是卷煙營(yíng)銷工作中的一種“腸硬阻”，必須通過(guò)有效措施進(jìn)行疏通。

　　對(duì)策：積極改革，精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　一是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，為生產(chǎn)者提供信息源。客戶經(jīng)理要重視市場(chǎng)走訪與調(diào)研工作，通過(guò)和零售戶和消費(fèi)者面對(duì)面真實(shí)的走近，談心，更好地了解市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)信息資源，為中煙公司研發(fā)、生產(chǎn)品牌提供參考。

　　二是積極實(shí)施改革，化解矛盾?？蛻艚?jīng)理要積極參與卷煙營(yíng)銷化市場(chǎng)價(jià)值取向改革，要積極支持卷煙供給側(cè)改革。要認(rèn)真抓好“去產(chǎn)能、去庫(kù)存、降成本、穩(wěn)銷量、補(bǔ)短板”工作，更好地實(shí)現(xiàn)效能建設(shè)和業(yè)績(jī)提升。

　　三是有的放矢地精準(zhǔn)營(yíng)銷?？蛻艚?jīng)理要準(zhǔn)確地把握自己所負(fù)責(zé)的“片區(qū)”具體狀況，切實(shí)把握“片區(qū)”消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)愛(ài)好和消費(fèi)能力，從而有的放矢地做好精準(zhǔn)營(yíng)銷。要確保最合適的品牌、最需要的品牌的足量、順暢供應(yīng)。

　　四是靈活引導(dǎo)，主動(dòng)挖潛。客戶經(jīng)理還要靈活地引導(dǎo)客戶，充分地利用有效手段，主動(dòng)地挖潛增效，拓展市場(chǎng)潛力，挖掘商機(jī)。同時(shí)要做好精細(xì)服務(wù)，要切實(shí)幫助零售戶解決后顧之憂。以促使他們主動(dòng)地、積極地做好卷煙銷售。

　　結(jié)語(yǔ)：當(dāng)前行業(yè)正處于“止跌回升”關(guān)鍵期，對(duì)于實(shí)現(xiàn)行業(yè)的轉(zhuǎn)行、促進(jìn)行業(yè)持續(xù)發(fā)展有著非常重要的作用。但是面臨的困難和矛盾重重，阻礙和制約行業(yè)發(fā)展的癥結(jié)多多，因此客戶經(jīng)理“認(rèn)真梳理癥結(jié)，切實(shí)做好營(yíng)銷”，不僅重要而且必要。其實(shí)影響卷煙營(yíng)銷工作的癥結(jié)還很多，本文所提到的三點(diǎn)是最典型，值得客戶經(jīng)理高度重視。