煙草在線專稿　　保持價格穩定、庫存合理、經營規范、均衡銷售的良好市場狀態，是確保行業卷煙銷售持續健康發展、維護廣大零售客戶切身利益、營造規范有序的市場經營秩序的有力保障。尤其是在社會庫存高企、市場價格低迷、客戶盈利水平下降、經營信心不足等當下嚴峻形勢下，盡快使市場恢復到社會庫存合理、零售價格到位、客戶信心充足、規范經營有序、產品供求平衡的良好狀態，顯得更為緊迫和必要。如何盡快恢復和保持良好市場狀態呢？筆者認為，需要把握好以下三個關鍵環節。

　　一是把控好貨源采供這個“總開關”。在目前煙草專賣體制下，卷煙作為一種特殊商品，要實現嚴格的計劃管理，保持良好的市場狀態，首要的就是要把控好貨源采購與供應這個“總開關”。只有所采供的卷煙數量、類別與市場總體需求相匹配，既不過多，也不過少，適當適度，稍緊平衡，良好的市場狀態才會保持。否則，供過于求、供非所求、供不應求等不當的貨源供應策略，都會導致市場價格低迷倒掛、社會庫存過多、違規經營屢禁不止、市場秩序混亂等問題發生。為此，就需要堅持問題導向，針對當下供過于求導致的社會庫存高企、市場價格低迷、客戶盈利水平下降等問題，始終牢牢堅持“總量控制、產銷協調、稍緊平衡”的調控方針，堅定調控信心，創新調控思路，完善調控舉措，加大調控力度，嚴格落實以需定購、以銷定產的市場采供原則，對存銷比偏高、價格疲軟的卷煙品牌規格堅決實行限產限調，對嚴重滯銷、價格倒掛的品牌規格果斷采取限調限供、減調減供、停調停供等宏調措施。通過貨源采供這個“總開關”，減少非適銷貨源的供應量，加大適銷對路貨源的采購與投放量，以此減少社會庫存，恢復零售價格，引導市場預期，提振客戶信心，將零售客戶毛利率回調到10%以上，盡快使市場進入提稅順價之后的相對穩定期。

　　二是保護好零售客戶這個“好伙伴”。“得終端者得天下。”作為行業最寶貴的資源、最基本的力量、最重要的陣地、最緊密的利益相關者和最關鍵的合作伙伴，全國500多萬卷煙零售客戶是構建工商零一體面向消費者的現代卷煙營銷網絡不可或缺的“神經末梢”，是實現卷煙由產品向商品“驚險一跳”、連接公司與億萬消費者的“橋梁紐帶”，是實現卷煙產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤的重要基點。只有始終以提升客戶盈利水平和經營能力為目標，秉承“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的基本原則，才能構建起“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系，與客戶結成命運共同體、利益共同體。

　　為此，首先要確保客戶經營收益。對行業來說，就要精準把握客戶需求、精心采供適銷貨源、制訂公平貨源政策、科學調控投放節奏，力求使合適的銷量滿足真實的市場、適銷的品牌滿足真正的客戶，最大限度地滿足客戶對貨源的需求、最大限度地通過適銷貨源的采供實現客戶經營卷煙的最大收益和盈利，有效解決客戶經營卷煙賺錢不多、盈利下降、積極性不高等問題。

　　其次，要提升客戶服務質量。適應當下廣大客戶個性化、差異化、多樣化的服務需求，把握服務趨勢，更新服務理念，拓展服務范圍，豐富服務內容，優化服務流程，健全服務制度，完善服務標準，利用新技術、新手段、新方式提升服務功能，不斷改進標準、個性、親情和增值等服務機制，實行“菜單式”服務，增強服務的針對性、實效性，使服務更加有的放矢、“對癥下藥”，持續提高服務客戶的效率、質量和水平。

　　第三，要提升客戶經營技能。“授人以魚，不如授人以漁。”只有穩步提升廣大客戶經營卷煙的綜合業務技能，才能實現其經營卷煙盈利水平的不斷提升。為此，就需要針對不同客戶年齡、學識、經驗等方面的差異，通過采取專題學習培訓教育、客戶經理上門指導、工商協同培訓、召開零售終端座談會、優秀零售終端引領示范、外出參觀學習等不同的方式與途徑，提升廣大客戶了解掌握市場信息、品牌培育、現代營銷、引導消費等方面的知識技能，才能使之源源不斷地增強卷煙盈利水平。

　　三是防守好規范經營這個“生命線”。規范經營是行業持續健康發展的“生命線”。面對當前卷煙銷售壓力增大、宏觀環境復雜多變、困難增多、競爭加劇的嚴峻形勢，行業部分單位為了完成銷售目標任務，急功近利、人為干預，營銷行為出現了不同程度的變形，不規范經營的現象有所抬頭，捆綁銷售、搭配銷售、真煙非法流通、做單改單、賣大戶、貨源傾斜等違規經營行為屢禁不絕，直接或間接導致了卷煙流通市場秩序混亂、惡性競爭愈演愈烈、部分品牌零售價格低迷不到位、社會庫存居高不下、客戶盈利水平下降。

　　違規經營行為嚴重擾亂了正常的卷煙流通秩序，嚴重影響行業持續健康發展態勢，甚至有可能動搖煙草專賣根基。必須采取堅決果斷措施，徹底遏制違規經營行為蔓延現象。要把規范經營貫穿于卷煙營銷管理的全過程，進一步健全制度、規范流程、加強監管、強化追責。要深入教育。切實強化各級領導和廣大營銷人員規范經營的主體責任意識、法規紀律意識和職業道德意識，在思想深處筑牢規范經營防線。要健全制度。不斷修訂完善卷煙營銷全流程的制度與規定，盡最大可能地堵塞漏洞，實現無疑對接，減少違規經營發生的概率。要突出重點。以治理真煙非法流通、搭配銷售、捆綁銷售、賣大戶等為重點，管好源頭、管好訂單、管好品牌、管好大戶，建立完善公開透明的貨源分配制度，實現貨源投放的公平公正。要從嚴執紀。對違規經營的人和事，要嚴格按照行業有關規定、制度與要求，嚴格追究責任，不搞下不為例，絕不姑息遷就。要加大專賣監管力度，加大對各類假冒偽劣卷煙、違規卷煙的查處力度，為規范有序的經營秩序營造良好的外部環境。