煙草在線專稿　　保持價格穩(wěn)定、庫存合理、經(jīng)營規(guī)范、均衡銷售的良好市場狀態(tài)，是確保行業(yè)卷煙銷售持續(xù)健康發(fā)展、維護廣大零售客戶切身利益、營造規(guī)范有序的市場經(jīng)營秩序的有力保障。尤其是在社會庫存高企、市場價格低迷、客戶盈利水平下降、經(jīng)營信心不足等當(dāng)下嚴(yán)峻形勢下，盡快使市場恢復(fù)到社會庫存合理、零售價格到位、客戶信心充足、規(guī)范經(jīng)營有序、產(chǎn)品供求平衡的良好狀態(tài)，顯得更為緊迫和必要。如何盡快恢復(fù)和保持良好市場狀態(tài)呢？筆者認(rèn)為，需要把握好以下三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　一是把控好貨源采供這個“總開關(guān)”。在目前煙草專賣體制下，卷煙作為一種特殊商品，要實現(xiàn)嚴(yán)格的計劃管理，保持良好的市場狀態(tài)，首要的就是要把控好貨源采購與供應(yīng)這個“總開關(guān)”。只有所采供的卷煙數(shù)量、類別與市場總體需求相匹配，既不過多，也不過少，適當(dāng)適度，稍緊平衡，良好的市場狀態(tài)才會保持。否則，供過于求、供非所求、供不應(yīng)求等不當(dāng)?shù)呢浽垂?yīng)策略，都會導(dǎo)致市場價格低迷倒掛、社會庫存過多、違規(guī)經(jīng)營屢禁不止、市場秩序混亂等問題發(fā)生。為此，就需要堅持問題導(dǎo)向，針對當(dāng)下供過于求導(dǎo)致的社會庫存高企、市場價格低迷、客戶盈利水平下降等問題，始終牢牢堅持“總量控制、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、稍緊平衡”的調(diào)控方針，堅定調(diào)控信心，創(chuàng)新調(diào)控思路，完善調(diào)控舉措，加大調(diào)控力度，嚴(yán)格落實以需定購、以銷定產(chǎn)的市場采供原則，對存銷比偏高、價格疲軟的卷煙品牌規(guī)格堅決實行限產(chǎn)限調(diào)，對嚴(yán)重滯銷、價格倒掛的品牌規(guī)格果斷采取限調(diào)限供、減調(diào)減供、停調(diào)停供等宏調(diào)措施。通過貨源采供這個“總開關(guān)”，減少非適銷貨源的供應(yīng)量，加大適銷對路貨源的采購與投放量，以此減少社會庫存，恢復(fù)零售價格，引導(dǎo)市場預(yù)期，提振客戶信心，將零售客戶毛利率回調(diào)到10%以上，盡快使市場進入提稅順價之后的相對穩(wěn)定期。

　　二是保護好零售客戶這個“好伙伴”。“得終端者得天下。”作為行業(yè)最寶貴的資源、最基本的力量、最重要的陣地、最緊密的利益相關(guān)者和最關(guān)鍵的合作伙伴，全國500多萬卷煙零售客戶是構(gòu)建工商零一體面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)不可或缺的“神經(jīng)末梢”，是實現(xiàn)卷煙由產(chǎn)品向商品“驚險一跳”、連接公司與億萬消費者的“橋梁紐帶”，是實現(xiàn)卷煙產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤的重要基點。只有始終以提升客戶盈利水平和經(jīng)營能力為目標(biāo)，秉承“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的基本原則，才能構(gòu)建起“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，與客戶結(jié)成命運共同體、利益共同體。

　　為此，首先要確保客戶經(jīng)營收益。對行業(yè)來說，就要精準(zhǔn)把握客戶需求、精心采供適銷貨源、制訂公平貨源政策、科學(xué)調(diào)控投放節(jié)奏，力求使合適的銷量滿足真實的市場、適銷的品牌滿足真正的客戶，最大限度地滿足客戶對貨源的需求、最大限度地通過適銷貨源的采供實現(xiàn)客戶經(jīng)營卷煙的最大收益和盈利，有效解決客戶經(jīng)營卷煙賺錢不多、盈利下降、積極性不高等問題。

　　其次，要提升客戶服務(wù)質(zhì)量。適應(yīng)當(dāng)下廣大客戶個性化、差異化、多樣化的服務(wù)需求，把握服務(wù)趨勢，更新服務(wù)理念，拓展服務(wù)范圍，豐富服務(wù)內(nèi)容，優(yōu)化服務(wù)流程，健全服務(wù)制度，完善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，利用新技術(shù)、新手段、新方式提升服務(wù)功能，不斷改進標(biāo)準(zhǔn)、個性、親情和增值等服務(wù)機制，實行“菜單式”服務(wù)，增強服務(wù)的針對性、實效性，使服務(wù)更加有的放矢、“對癥下藥”，持續(xù)提高服務(wù)客戶的效率、質(zhì)量和水平。

　　第三，要提升客戶經(jīng)營技能。“授人以魚，不如授人以漁。”只有穩(wěn)步提升廣大客戶經(jīng)營卷煙的綜合業(yè)務(wù)技能，才能實現(xiàn)其經(jīng)營卷煙盈利水平的不斷提升。為此，就需要針對不同客戶年齡、學(xué)識、經(jīng)驗等方面的差異，通過采取專題學(xué)習(xí)培訓(xùn)教育、客戶經(jīng)理上門指導(dǎo)、工商協(xié)同培訓(xùn)、召開零售終端座談會、優(yōu)秀零售終端引領(lǐng)示范、外出參觀學(xué)習(xí)等不同的方式與途徑，提升廣大客戶了解掌握市場信息、品牌培育、現(xiàn)代營銷、引導(dǎo)消費等方面的知識技能，才能使之源源不斷地增強卷煙盈利水平。

　　三是防守好規(guī)范經(jīng)營這個“生命線”。規(guī)范經(jīng)營是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的“生命線”。面對當(dāng)前卷煙銷售壓力增大、宏觀環(huán)境復(fù)雜多變、困難增多、競爭加劇的嚴(yán)峻形勢，行業(yè)部分單位為了完成銷售目標(biāo)任務(wù)，急功近利、人為干預(yù)，營銷行為出現(xiàn)了不同程度的變形，不規(guī)范經(jīng)營的現(xiàn)象有所抬頭，捆綁銷售、搭配銷售、真煙非法流通、做單改單、賣大戶、貨源傾斜等違規(guī)經(jīng)營行為屢禁不絕，直接或間接導(dǎo)致了卷煙流通市場秩序混亂、惡性競爭愈演愈烈、部分品牌零售價格低迷不到位、社會庫存居高不下、客戶盈利水平下降。

　　違規(guī)經(jīng)營行為嚴(yán)重擾亂了正常的卷煙流通秩序，嚴(yán)重影響行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展態(tài)勢，甚至有可能動搖煙草專賣根基。必須采取堅決果斷措施，徹底遏制違規(guī)經(jīng)營行為蔓延現(xiàn)象。要把規(guī)范經(jīng)營貫穿于卷煙營銷管理的全過程，進一步健全制度、規(guī)范流程、加強監(jiān)管、強化追責(zé)。要深入教育。切實強化各級領(lǐng)導(dǎo)和廣大營銷人員規(guī)范經(jīng)營的主體責(zé)任意識、法規(guī)紀(jì)律意識和職業(yè)道德意識，在思想深處筑牢規(guī)范經(jīng)營防線。要健全制度。不斷修訂完善卷煙營銷全流程的制度與規(guī)定，盡最大可能地堵塞漏洞，實現(xiàn)無疑對接，減少違規(guī)經(jīng)營發(fā)生的概率。要突出重點。以治理真煙非法流通、搭配銷售、捆綁銷售、賣大戶等為重點，管好源頭、管好訂單、管好品牌、管好大戶，建立完善公開透明的貨源分配制度，實現(xiàn)貨源投放的公平公正。要從嚴(yán)執(zhí)紀(jì)。對違規(guī)經(jīng)營的人和事，要嚴(yán)格按照行業(yè)有關(guān)規(guī)定、制度與要求，嚴(yán)格追究責(zé)任，不搞下不為例，絕不姑息遷就。要加大專賣監(jiān)管力度，加大對各類假冒偽劣卷煙、違規(guī)卷煙的查處力度，為規(guī)范有序的經(jīng)營秩序營造良好的外部環(huán)境。