煙草在線專稿　　為準(zhǔn)確把握卷煙市場的銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握卷煙庫存、零售價(jià)格及重點(diǎn)品牌的發(fā)展態(tài)勢(shì)，需要客戶經(jīng)理不斷服務(wù)客戶、引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌，需要有適應(yīng)市場的能力，更加滲透市場的功效。筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理要做好市場銷售工作需要做到以下幾點(diǎn)：

　　一要加強(qiáng)客戶拜訪指導(dǎo)。

　　隨著卷煙市場整體庫存的逐漸減少，市場的基本面向好。加強(qiáng)對(duì)卷煙市場的服務(wù)與分析是客戶經(jīng)理近階段營銷服務(wù)工作的重中之重，經(jīng)過一個(gè)春節(jié)的銷售，不同的客戶中庫存卷煙消化的程度是不同的；部分檔次、品牌可能出現(xiàn)了脫銷，但也可能有部分品牌出現(xiàn)積壓、滯銷的現(xiàn)象；對(duì)此，客戶經(jīng)理要針對(duì)不同客戶實(shí)際庫存情況，有計(jì)劃地指導(dǎo)客戶進(jìn)行貨源補(bǔ)充，保證卷煙銷售；同時(shí)為客戶出謀劃策，協(xié)助客戶消化庫存卷煙，避免卷煙的長期積壓所可能帶來的損失，提振零售客戶的經(jīng)營信心。

　　二要加強(qiáng)卷煙市場分析。

　　市場銷售是動(dòng)態(tài)的，旺季與淡季的卷煙銷售是截然不同的。由于目前市場正處于卷煙銷售向好的局面，作為客戶經(jīng)理在走訪零售客戶時(shí)，應(yīng)及時(shí)收集市場信息、了解市場情況，要認(rèn)真地與客戶進(jìn)行交流，宣傳卷煙在銷售方面、品牌投放的情況及為下一階段的銷售目標(biāo)提供動(dòng)力；要對(duì)零售客戶的存與銷對(duì)比分析、找出問題，從而判斷出銷售趨穩(wěn)的基本面，在客戶拜訪過程中進(jìn)行應(yīng)用，進(jìn)一步提高零售客戶卷煙銷售信心。

　　三要加強(qiáng)專銷結(jié)合力度。

　　提升零售戶卷煙經(jīng)營法律法規(guī)意識(shí)。據(jù)了解，近期外來卷煙開始流入市場，原因在于部分零售客戶受利益的驅(qū)動(dòng)或者是礙于情面代銷外來卷煙，其中不乏參雜有“假、非、私”卷煙，這無疑給正常的卷煙市場帶來干擾。因此，客戶經(jīng)理在拜訪客戶時(shí)，要配合好專管員認(rèn)真做好專賣法相關(guān)知識(shí)的宣傳，提高零售戶自覺守法的意識(shí)，杜絕回收“外碼卷煙”以維護(hù)消費(fèi)者的利益，維護(hù)卷煙銷售市場的正常秩序。加強(qiáng)對(duì)非法卷煙經(jīng)營的監(jiān)控，切實(shí)拓展卷煙市場空間，促進(jìn)市場的凈化與有序，進(jìn)一步提升市場掌控水平，努力營造良好的卷煙銷售環(huán)境。

　　總之，客戶經(jīng)理不管市場如何變化，都應(yīng)做好本職工作。掌握好服務(wù)卷煙市場的最佳時(shí)機(jī)，是幫助零售戶經(jīng)營信心的基本點(diǎn)。只有通過每天拜訪市場，指導(dǎo)零售戶經(jīng)營、使之獲得盈利，零售戶才會(huì)成為客戶經(jīng)理真正的朋友。客戶拜訪工作做到更有針對(duì)性與時(shí)效性，是一項(xiàng)很有意義與價(jià)值的工作，一定要始終發(fā)揚(yáng)走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)的拜訪智慧，始終為盤活市場、客戶、品牌這三大資源，為卷煙銷售貢獻(xiàn)自己的綿薄之力！