煙草在線專稿　　縣級局作為經(jīng)濟運行工作的基層堡壘，無論在卷煙銷售還是在專賣管理上都起著至關(guān)重要的作用，可以說，縣級局是經(jīng)濟運行的基礎(chǔ)和依托，是實現(xiàn)行業(yè)商業(yè)系統(tǒng)與市場互動的根莖。筆者結(jié)合江西工作實際，就當下縣級局做好經(jīng)濟運行工作談幾點認識。

　　一、縣級局當下經(jīng)濟運行發(fā)展現(xiàn)狀

　　一是營銷業(yè)績總體不容樂觀。主要表現(xiàn)在銷售進度不及預期，有的縣級局卷煙銷售呈現(xiàn)了向穩(wěn)向好的發(fā)展態(tài)勢，銷量同比得到了提升，但鳳毛麟角屈指可數(shù)，大多縣級局實際完成的銷量與目標任務相比存在差距，有的差距比較明顯，遠遠沒有實現(xiàn)目標任務與時間的同步，導致了省域范圍內(nèi)的卷煙營銷業(yè)績整體仍然持續(xù)下滑，支撐稅利增長目標的工作難度越來越大。

　　二是重點品牌培育績效不佳。主要表現(xiàn)在原先一些“稍緊平衡”調(diào)控的主打品牌由于當下“供大于求”、“供過于求”，造成此類品牌引領(lǐng)消費的能力減弱，單條均價的低迷也影響了客戶主動訂購、樂于推銷的積極性，市場上出現(xiàn)了所謂的“緊俏煙不緊俏”、“緊缺煙不緊缺”。江西省產(chǎn)主要品牌金圣煙的培育業(yè)績大多縣級局也未達預期。

　　三是營銷行為有所扭曲。主要表現(xiàn)在銷售任務的重壓下，唯銷量論英雄的思想觀念倒逼發(fā)展，有的縣級局為了完成任務在貨源調(diào)控和策略開展上忽視了市場導向原則、忽視了市場經(jīng)濟規(guī)律、忽視了客戶的真實需求，導致了客我關(guān)系緊張、社會庫存過度積壓、零售價格持續(xù)低迷、客戶之間與區(qū)域之間真煙頻繁出現(xiàn)流動等被動局面，公司對市場調(diào)控和消費引導的能力未能得到回歸。

　　二、縣級局當下經(jīng)濟運行存在的問題

　　一是外部發(fā)展環(huán)境未能改善。行業(yè)發(fā)展面臨的四大挑戰(zhàn)仍在持續(xù)發(fā)酵，集團消費、個人消費的欲望持續(xù)下降，控煙履約的落地執(zhí)行導致的吸煙行為日漸規(guī)范限制了一部分消費群體的消費時空。因此，卷煙消費的便利性受限成為了外部環(huán)境壓力的主要表現(xiàn)。

　　二是涉煙違法行為頻發(fā)多發(fā)。與卷煙銷售持續(xù)低迷形成對比，涉煙違法犯罪行為死灰復燃，尤其是涉假行為處在多發(fā)高發(fā)期，主要原因在與市場過度飽和狀體下，客戶處在微利薄利邊緣，商品趨利性使得真煙違規(guī)流動，哪里略高往哪里去；而且，暴利的驅(qū)動使得一些不法分子以身試法開始制假販假，欺騙消費者，牟取暴利。

　　三是完成任務壓力有增無減。盡管有些縣級局同比在銷量等方面率先出現(xiàn)了“扭虧為盈”，但大多縣級局由于前期的任務欠賬日積月累，有效完成當期的任務仍存較大壓力，如何通過時間換空間、有效爭取在后續(xù)月份中彌補前期欠賬，任務倒逼的信心尚待提振、難度之大可想而知。

　　三、縣級局抓好當下經(jīng)濟運行的措施

　　針對當下經(jīng)濟運行的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的各種問題，各縣級局要提振信心、審時度勢、創(chuàng)新思路，大膽推進，富有成效地推進經(jīng)濟運行工作突破發(fā)展。

　　一要策略引領(lǐng)，強化市場調(diào)控。營銷部門要將剩余幾個月份的銷售計劃逐月細化到品牌規(guī)格，嚴格按級別供貨，根據(jù)經(jīng)濟運行已明確的三大核心指標細致測算科學合理制定銷售策略，進行貨源組織，并統(tǒng)籌兼顧好各項指標，讓各客戶服務部和全體營銷人員對銷售總量及總量構(gòu)成的品牌規(guī)格做到心中有數(shù)，客戶經(jīng)理要提前做好策略宣貫及經(jīng)營指導工作。要以“策略制定”為抓手，促使客戶逐漸恢復公司調(diào)控、引導市場銷售的信心，切實掌握市場銷售主動權(quán)，全區(qū)系統(tǒng)銷售要堅持一盤棋思路，今后除了用于促銷需要的少數(shù)品牌外，不再做個性化投放策略。

　　二要聚焦新品，抓好新品培育。要著力抓好新品培育工作，充分發(fā)揮新品在挖掘需求、刺激需求、更新需求上的積極作用，大膽引入臨近市場較為歡迎的新品入市培育，并通過品牌文化宣傳、新品推介、免費品吸等活動開展吸引客戶主動訂購新品、消費者樂于嘗試消費新品。要創(chuàng)新新品培育方式方法，積極轉(zhuǎn)變以往傳統(tǒng)的布點銷售逐步擴大的布點面的培育方式，探索點對點，一對一的培育新模式，切實提高品牌培育的針對性、差異性和有效性；同時，圍繞品牌價位區(qū)間的主打、輔助、潛力發(fā)展格局，淘汰一批不能適合市場需求的老品牌，扶持一些有市場發(fā)展?jié)摿Φ男缕放啤Ｔ俅?#xff0c;要高度重視金圣品牌培育工作，積極做好“滕王閣”、“漁舟唱晚”等金圣新品系列的上柜出樣和擴銷上量工作，積極推動金圣品牌銷量的穩(wěn)步提升。

　　三要完善指標，嚴格績效考核。要強化重點指標考核，牢牢抓住“卷煙銷量、金圣煙銷量、省產(chǎn)煙銷量”三大指標，根據(jù)當前卷煙銷售情況及時調(diào)整考核內(nèi)容，適當減少對銷售任務的結(jié)果考核，把考核重心從銷售任務向客戶訂單與品牌規(guī)格轉(zhuǎn)移，加大對客戶訂單總量與訂單中金圣煙、省產(chǎn)煙比重情況的考核。要關(guān)注其他指標狀態(tài)，圍繞經(jīng)濟運行對標情況，結(jié)合當前銷售進度，營銷部門要核算各級客戶單次訂購總量的下限，把省產(chǎn)煙與省外煙分別占比為作出適度調(diào)整，金圣煙占省產(chǎn)煙的比重也應作為衡量合理訂單的重點指標，將對云產(chǎn)煙、細支煙等重點品牌銷量指標納入對客戶考核的訂單標準中。同時，還要將規(guī)范經(jīng)營、客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)工作與營銷策略的宣貫工作納入考核內(nèi)容，切實增強以考核來促進營銷團隊調(diào)控市場與基礎(chǔ)管理的能力提升。

　　四要強化監(jiān)管，維護經(jīng)營秩序。要保持卷煙打假高壓態(tài)勢，各大中隊要堅持守土有責守土盡責的原則，以查處本地市場案件為主，根據(jù)收集的違法信息及時調(diào)整打擊重點，突出網(wǎng)絡(luò)案件的經(jīng)營和萬元案件以及“兩小”案件的查處，會同公檢法等行政司法部門嚴懲各類涉煙違法犯罪分子；要定期查處副食批發(fā)商城、城鄉(xiāng)結(jié)合部、汽車站、火車站、托運部等重點區(qū)域或部位，竭力堵住假煙等違法卷煙流入本地市場的流通渠道；要不定期對轄區(qū)內(nèi)名煙名酒店、違規(guī)慣戶、無證戶進行執(zhí)法檢查，嚴厲打擊各種公開擺賣、地下銷售非法卷煙尤其是假冒卷煙等違法違規(guī)行為。要強化內(nèi)部監(jiān)管，堅持紅線意識和底線思維，不僅要強化專銷協(xié)作互動，內(nèi)管人員積極參與營銷策略的制定與實施追蹤，對誘發(fā)真煙異地流動的營銷策略要敢抓敢管及時指出，對有獎銷售、組合銷售、搭配銷售等不規(guī)范經(jīng)營行為及時制止，防止客戶之間低價競銷、惡性競爭；還要嚴守紀律，防止當前形勢下部分營銷人員為了完成任務無視法律踐踏行規(guī)的行為，只要發(fā)現(xiàn)煙草工作人員涉嫌參與或配合客戶從事違規(guī)經(jīng)營，一經(jīng)核實，嚴懲不貸，切實維護法律行規(guī)的嚴肅性。