煙草在線(xiàn)據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　勐臘縣，位于云南省西雙版納傣族自治州。“勐臘”系傣語(yǔ)，“勐”意為平壩或地區(qū)，“臘”意為“茶”，“茶水”即“獻(xiàn)茶水之地”。傳說(shuō)釋迦牟尼巡游到此時(shí)，人們獻(xiàn)上很多茶水，喝不完的倒在河里，此河名“南臘”，即“茶水河”，“勐臘”因此得名。

　　風(fēng)景優(yōu)美、旅游資源豐富的勐臘縣，卷煙銷(xiāo)售在連續(xù)多年的高速增長(zhǎng)后出現(xiàn)了新變化：2015年卷煙銷(xiāo)量同比下降3.45%，卷煙銷(xiāo)售收入同比減少214萬(wàn)元，降幅0.49%……

　　“終端動(dòng)銷(xiāo)趨緩，社會(huì)庫(kù)存偏高，市場(chǎng)價(jià)格回落，客戶(hù)信心不足。”2016年年初，西雙版納州煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理尤輝把脈勐臘縣煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）卷煙銷(xiāo)售工作并開(kāi)出“藥方”：抓住本地工程建設(shè)的重大機(jī)遇，努力突破卷煙銷(xiāo)售困境；牢固樹(shù)立“專(zhuān)賣(mài)也是生產(chǎn)力”的理念，打贏邊境線(xiàn)“保衛(wèi)戰(zhàn)”，肩負(fù)起維護(hù)全州乃至全省卷煙市場(chǎng)秩序的艱巨任務(wù)和光榮使命。

　　跟著工地跑市場(chǎng)

　　“小磨高速公路和G213線(xiàn)改擴(kuò)建工程全面開(kāi)工建設(shè)，入駐施工人員5000余人……”

　　“象明鄉(xiāng)速底村回龍山水電站陸續(xù)開(kāi)工建設(shè)……”

　　“玉磨鐵路全面開(kāi)工，項(xiàng)目部已經(jīng)入駐……”

　　隨著2015年勐臘（磨憨）重點(diǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)放試驗(yàn)區(qū)批復(fù)建設(shè)，勐臘迎來(lái)了工程建設(shè)高潮，小磨高速、玉磨鐵路、勐滿(mǎn)口岸等一大批基礎(chǔ)設(shè)施配套工程陸續(xù)開(kāi)工。

　　勐臘縣局（分公司）高度重視轄區(qū)內(nèi)大型工程建設(shè)，根據(jù)工程建設(shè)時(shí)間及地點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整卷煙營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　“轄區(qū)內(nèi)大型工程建設(shè)施工人員的卷煙消費(fèi)需求，是2016年挖掘市場(chǎng)潛力的重點(diǎn)。”勐臘縣局（分公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理吳興順說(shuō)，“哪里有重大工程項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè)，哪里就要有卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員，我們要抓住機(jī)會(huì)和潛力謀發(fā)展。”

　　為了能夠隨時(shí)掌握工程建設(shè)工地的卷煙需求，他們主動(dòng)與政府主管部門(mén)和工程建設(shè)指揮部建立聯(lián)系機(jī)制，通過(guò)信息共享，實(shí)時(shí)了解工程建設(shè)情況，掌握施工人員基本情況，并深入工程建設(shè)項(xiàng)目部和施工現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)與施工人員訪(fǎng)談和問(wèn)卷調(diào)查等方式，了解其消費(fèi)需求、價(jià)位水平和吸食習(xí)慣。

　　75個(gè)日夜、162份調(diào)查問(wèn)卷、萬(wàn)余字的調(diào)查報(bào)告……這組數(shù)字背后是勐臘縣局（分公司）全體員工的艱辛付出。

　　“歷經(jīng)兩個(gè)多月，我們完成了小磨高速和G213線(xiàn)改擴(kuò)建工程建設(shè)卷煙市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查，比較詳細(xì)地掌握了施工人員消費(fèi)情況，工作起來(lái)有的放矢。”勐臘縣局（分公司）分管營(yíng)銷(xiāo)的副經(jīng)理謝琪說(shuō)。

　　“為工地沿線(xiàn)店面辦理煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證提供便利條件……”

　　“根據(jù)施工人員需求，制定適合建設(shè)項(xiàng)目的送貨方案，調(diào)整卷煙送貨線(xiàn)路……”

　　“建議客戶(hù)拓展品牌寬度，加快特定品牌培育力度，滿(mǎn)足消費(fèi)者多元化需求……”

　　主動(dòng)作為、搶抓機(jī)遇，一系列措施推行后，勐臘縣局（分公司）的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作取得了良好成效：2016年1~5月，小磨高速和G213線(xiàn)工程建設(shè)沿線(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)491戶(hù)零售客戶(hù)的卷煙銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)20.68%；工地沿線(xiàn)及周邊的20戶(hù)零售客戶(hù)卷煙銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)109.26%。

　　牽手客戶(hù)渡難關(guān)

　　勐臘縣經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)相對(duì)單一，橡膠、茶葉和香蕉是主要經(jīng)濟(jì)作物，也是百姓最主要的收入來(lái)源。近兩年來(lái)，主要經(jīng)濟(jì)作物價(jià)格持續(xù)走低，百姓可支配收入銳減，用于卷煙消費(fèi)的支出減少。

　　“越是困難的時(shí)候，我們?cè)揭斪毫?#xff0c;戰(zhàn)勝困難就等于抓住了機(jī)會(huì)。”吳興順說(shuō)。

　　想零售客戶(hù)所想、急零售客戶(hù)所急，是勐臘縣局（分公司）實(shí)施“營(yíng)銷(xiāo)突破”的根本遵循之一。

　　“大媽，您的煙款還沒(méi)有存，建議您開(kāi)通跨行支付，結(jié)算起來(lái)更方便。”打完一通電話(huà)后，客戶(hù)經(jīng)理張俊表示，這兩年生意難做，零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心不足。前一階段的工作重點(diǎn)，是要讓他們堅(jiān)信一定能渡過(guò)眼前的難關(guān)。

　　一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干。勐臘縣局（分公司）以保持良好市場(chǎng)狀態(tài)為第一要?jiǎng)?wù)，堅(jiān)持主動(dòng)作為、攻堅(jiān)克難。跟訂單、進(jìn)終端、促情感、挖潛力，加強(qiáng)訂單跟蹤和培育新品成為“營(yíng)銷(xiāo)突破”工作的重要抓手。

　　“大姐，最近有一個(gè)新品卷煙上市——‘玉溪’（清香世家）。這是一款細(xì)支煙，市場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò)，比較適合您的顧客群體，不妨先訂一條試試看。”客戶(hù)經(jīng)理?xiàng)铥愐贿吥弥鴦?dòng)銷(xiāo)臺(tái)賬，一邊向客戶(hù)推薦新品。

　　2016年1~5月，勐臘縣局（分公司）訂貨成功率保持在95%以上，電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)30000余戶(hù)次，實(shí)地拜訪(fǎng)客戶(hù)2000余戶(hù)次。除主銷(xiāo)品牌規(guī)格止跌回升外，一些新品的上柜率和再購(gòu)率也明顯提升，市場(chǎng)反應(yīng)良好。

　　問(wèn)題導(dǎo)向促轉(zhuǎn)型

　　隨著卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化取向改革的逐步推進(jìn)，客戶(hù)經(jīng)理職能逐步轉(zhuǎn)型升級(jí)，“信息采集、市場(chǎng)分析、品牌培育、客戶(hù)服務(wù)”成為四大基本職能，工作標(biāo)準(zhǔn)和要求也越來(lái)越高。

　　在新形勢(shì)和新常態(tài)下，勐臘縣局（分公司）始終堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，采取問(wèn)題倒逼的形式，通過(guò)多種方式不斷提升營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

　　“我服務(wù)的片區(qū)上周銷(xiāo)量又下降了1.3萬(wàn)支，收入也減少5余萬(wàn)元……”

　　“中華（軟）市場(chǎng)需求比較強(qiáng)，客戶(hù)希望多投放一些……”

　　不談成績(jī)，只談問(wèn)題。在每周一召開(kāi)的周分析例會(huì)上，每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都要對(duì)轄區(qū)卷煙銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)信息進(jìn)行匯總分析；每周五，每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都要將本周工作完成情況和下周工作計(jì)劃以周報(bào)形式總結(jié)上報(bào)。

　　把握市場(chǎng)，首先要了解市場(chǎng)。“‘一會(huì)一報(bào)’制度，對(duì)提升客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)特別是信息收集和分析能力作用明顯。”勐臘縣局（分公司）市場(chǎng)經(jīng)理羅偉認(rèn)為，通過(guò)“一會(huì)一報(bào)”制度，公司對(duì)重點(diǎn)工作完成進(jìn)度和市場(chǎng)情況有了實(shí)時(shí)掌握，客戶(hù)經(jīng)理也明確了短期的工作目標(biāo)和工作要求，確保了各項(xiàng)工作的有效推進(jìn)。

　　分析問(wèn)題是為了解決問(wèn)題。月度市場(chǎng)分析，是對(duì)過(guò)去一個(gè)月轄區(qū)市場(chǎng)情況的總結(jié)和分析，更是對(duì)本月工作完成情況的一次對(duì)照和督促。通過(guò)月度分析，他們倒逼客戶(hù)經(jīng)理實(shí)時(shí)掌握所服務(wù)片區(qū)的基本情況，并將分析結(jié)果有效地應(yīng)用于客戶(hù)服務(wù)工作當(dāng)中。

　　“通過(guò)幾個(gè)月的鍛煉，我對(duì)服務(wù)片區(qū)的情況掌握得更全面了。對(duì)現(xiàn)在片區(qū)的量?jī)r(jià)存情況和主銷(xiāo)品牌情況，我了然于心、隨問(wèn)隨答。”客戶(hù)經(jīng)理段曉坤自豪地說(shuō)。

　　半年多來(lái)，勐臘縣局（分公司）的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作有了較大提升。1~5月，轄區(qū)累計(jì)銷(xiāo)售各類(lèi)卷煙36407萬(wàn)支，同比增加2231萬(wàn)支，增幅6.5%，實(shí)現(xiàn)含稅銷(xiāo)售收入21540萬(wàn)元，同比增加551萬(wàn)元，增幅2.6%，實(shí)現(xiàn)了卷煙銷(xiāo)售量效雙增。