煙草在線據《東方煙草報》報道　　實現稅利132.06億元，同比增加14.23億元，同比增長12.07%；卷煙單箱結構3.7萬元，同比增長7.73%；卷煙銷量122.71萬箱，同比下降2.67%，其中細支煙銷量2.56萬箱，同比增長76.78%。

　　這是江蘇省煙草專賣局（公司）系統2016年1~5月份主要經濟運行指標完成情況。

　　在新的形勢下和較高的平臺上，取得這樣的成績實屬難能可貴。這說明江蘇卷煙市場保持了良好的狀態、江蘇省局（公司）系統有著扎實的工作基礎。

　　“卷煙社會庫存呈增高的趨勢，卷煙零售客戶盈利水平呈降低的趨勢，卷煙銷量增長呈乏力的趨勢。”面對成績，江蘇省局（公司）局長、總經理董秀明話語中盡是問題和不足。

　　新的形勢，新的任務，更要居安思危，江蘇省局（公司）系統上上下下正抖擻精神，不斷尋求和凝聚發展新動力。

　　不把發展建立在“兩個痛苦”之上

　　●通過精準研判市場、精準客戶分類，將不同檔次的卷煙合理投放給不同客戶，實現精準投放、供需匹配，保證零售價格堅挺和客戶利潤合理

　　●將目光集中在重點品牌的市場價格和社會庫存、新進品牌的上柜和動銷情況上，加強與工業企業協同營銷，通報信息、分析市場、調整合同、均衡投放

　　南京市通淮街蘇派煙酒連鎖店專門設立了細支煙專柜。

　　“細支煙占卷煙銷量的30%。客戶經理指導我設立了這個專柜，顧客挑選起來更方便?！钡曛麝愩懻f，“根據周邊消費群體的特點，我店里的煙不能太‘高大上’，也不能太低端。目前，庫存保持在15~20萬元，每個品規至少保持在10條，暢銷規格保持在20條，就不會出現顧客要煙我拿不出貨的情況?！?/p>

　　這家店除了讓人眼前一亮的店面形象，還有“日均三四千元”的營業額?！拔覜]感到煙不好賣，售價也堅挺。”陳銘說。

　　“一段時間以來，消費波動較大甚至萎縮，如果靠加大零售客戶卷煙庫存來實現發展目標，無異于飲鴆止渴。零售客戶痛苦了，我們的終端陣地必不穩固。”在董秀明看來，不把發展建立在零售客戶的痛苦之上，是江蘇省局（公司）堅持的一條經營理念。

　　先后實施的“卷煙消費變化跟蹤與研判”“基于市場狀態的貨源精準投放”“構建卷煙市場監測體系”“構建品牌診斷及品牌培育策略體系”四個創新項目，是江蘇省局（公司）把目光放在分析研判消費需求、按需求精準投放貨源的新探索，目前已初見成效，正在全省推開。

　　正是得益于對卷煙消費變化進行跟蹤與研判，江蘇省局（公司）做到了對貨源進行精準投放，滿足了零售客戶合理的貨源需求，確保了零售客戶賣煙有錢賺。

　　在徐州市零售客戶趙斌的店里，一款零售指導價為5元的雪茄味的“黃金葉”經常脫銷。

　　“這款煙是我們跟工業企業協商后引進的，是‘置換’規格。”徐州市局（公司）副經理苗全勝介紹。

　　“這款煙很暢銷?！壁w斌說，2015年提稅順價后，原來那款煙價格漲了5毛，但顧客還是按原來的5元付，賣價沒上去，進貨價卻提高了，零售客戶賺不到錢?！艾F在這款不一樣，口味跟原來的差不多，很多顧客喜歡，經常脫銷，有時候還能溢價。”

　　不把發展建立在零售客戶的痛苦之上，關鍵是要站在零售客戶的角度，幫他們解難題、多盈利。江蘇省局（公司）通過精準研判市場、精準客戶分類，將不同檔次的卷煙合理投放給不同客戶，實現精準投放、供需匹配，保證零售價格堅挺和客戶利潤合理。

　　而作為卷煙產品的生產方——工業企業，江蘇省局（公司）也秉持了同樣的理念：不把發展建立在卷煙工業企業的痛苦之上，為工業企業品牌找市場、提結構就是為自身謀發展。

　　江蘇省局（公司）將目光集中在重點品牌的市場價格和社會庫存、新進品牌的上柜和動銷情況上，加強與工業企業協同營銷，通報信息、分析市場、調整合同、均衡投放。

　　針對2016年一季度品牌分化加劇、部分品牌規格銷量下滑的情況，江蘇省局（公司）堅持狀態優先，調整協議量1.43萬箱，有效促進了銷售、穩定了價格。

　　過去，品牌引入退出存在很多人為因素?，F在，進什么、退什么，都用科學定量方法綜合評估。如果要引入一個規格，先要分析在該價位段是過度競爭還是競爭不足，還要分析該品牌是否有真實的消費市場、是否有利于工業企業的品牌布局。

　　無論是“不把發展建立在零售客戶的痛苦之上”，還是“不把發展建立在工業企業的痛苦之上”，體現的是共同發展的大局觀念和科學發展的責任擔當——正如董秀明所說：“利益共同體痛苦了，我們離痛苦也不遠了?！?/p>

　　下功夫筑牢市場根基，動腦筋補長管理短板

　　●成立三個課題小組，加強面向卷煙消費者、卷煙零售客戶、卷煙品牌的三個體系建設

　　●深入推進江蘇煙草商業系統“行業楷模”發展戰略體系統攬下的“三效”精益管理模式?！叭А?#xff0c;即通過“事的改善”“法的運用”“人的參與”實現更高效率、更大效益和更優效果

　　“195、196、197……”蘇州市局（公司）客戶經理楊應強近日在零售客戶章忠偉店里一條一條地清點庫存數量。

　　“小楊，我給你報個數字好了?！笨吹綏顟獜娒Φ脻M頭是汗，章忠偉有些不忍。

　　“這可不行！一定得數準了，要不然采集的信息有啥意義？”楊應強笑著說。

　　楊應強的認真反映了江蘇煙草客戶經理的一種普遍狀態。他們一方面沒有壓力，因為沒有銷量指標；另一方面壓力又很大，因為各項工作要求和考核指標都指向采集信息、服務客戶、培育品牌，這就要求扎實做好市場基礎工作。

　　扎實做好市場基礎工作的共識，源于江蘇省局（公司）以市場需求為導向，確保健康、協調、可持續發展的指導思想。

　　“不能市場狀態好就盲目投放，市場狀態不好就盲目收縮，要按照市場規律，實現供需匹配?！苯K省局（公司）卷煙銷售處處長王玉平說。

　　正是基于這種認識，江蘇省局（公司）成立了三個課題小組，加強三個體系建設，分別是面向卷煙消費者的、面向卷煙零售客戶的、面向卷煙品牌的。

　　比如，在面向卷煙消費者的市場體系建設中，江蘇省局（公司）將消費者調查常態化，每半年調查一次，及時掌握市場變化，為精準投放提供依據。在調查中，他們學習一流調查公司的方法，在科學的時間、合適的地點，準確調查消費群體的消費變化，不但知道消費者今天需要什么、需要多少，還要知道他們明天、后天需要什么、需要多少。

　　“過去，我們的貨源計劃是根據歷史數據推算的，是自上而下的；現在，是根據來自市場一線的調查預測的，是自下而上的。我們沒有把銷售任務簡單地分配給基層。”王玉平說。

　　在江蘇省局（公司）指導下，各地煙草部門積極創新調查方式，了解市場容量、消費結構等信息。比如，蘇州市局（公司）利用“互聯網+”技術，建立蘇州煙草微信公眾平臺。在這個平臺上，有近十萬名消費者與煙草部門進行溝通互動，而有姓名、地址、電話、吸煙量、吸煙習慣等翔實信息的消費者達到了三萬多位。

　　“消費是卷煙營銷的起點也是終點。過去搞需求預測，是零售客戶要什么給什么。但零售客戶對貨源的需求可能會放大，產生‘牛尾效應’。所以，我們要真正了解消費需求，努力實現消費者要什么給什么。”蘇州市局（公司）局長、經理董桂林說。

　　在夯實市場根基的同時，江蘇省局（公司）努力補長管理短板，用精益管理提升發展質量。

　　從2015年開始，江蘇省局（公司）深入推進一個戰略體系統攬下的“三效”精益管理模式。一個戰略體系指江蘇煙草商業系統的“行業楷?！卑l展戰略體系?！叭А?#xff0c;即通過“事的改善”“法的運用”“人的參與”實現更高效率、更大效益和更優效果?！皠撔隆迸c“質效”側重于“事的改善”，“規范”與“管理”側重于“法的運用”，“文化”與“隊伍”側重于“人的參與”。一個戰略體系好比輪轂，“三效”好比輪胎。輪胎包裹輪轂，輪轂帶動輪胎，實現車輪高速運轉。

　　3月31日，蘇州市局（公司）卷煙物流配送中心員工都收到了一條微信——蘇州煙草物流中心微信平臺發布“全員找浪費”活動通知。活動在員工中引起熱議。有的員工建議在科學調查的基礎上，減少小便池出水量，還有的員工建議對雨水進行回收再利用。這，充分體現了“人的參與”。

　　過去，蘇州市局（公司）物流中心的7條分揀線只能同時為一輛送貨車配貨，他們通過改進托盤控制方式，實現了7條分揀線同時為多輛送貨車配貨，大大提高了工作效率。這，充分體現了“事的改善”。

　　2015年，他們在保障正常送貨需要的情況下，精簡優化20多條送貨線路，整合掉一個中轉站，有效節約了配送成本。這，充分體現了“法的運用”。

　　不單是蘇州市局（公司），其他各單位都在精益管理工作中結合自身實際努力探索——

　　鹽城市局（公司）邀請專家先后對市縣兩級中層以上管理人員、綜合管理員和一線員工開展了精益改善工具培訓，迅速提高全員掌握精益管理方法和工具的水平。

　　常州市局（公司）建立市場信息監測體系，開發應用了“一掃雙傳”、終端庫存標尺、APP庫存采集、移動盤庫、標價簽管理等精益改進工具和方法。

　　宿遷市局（公司）充分運用ECRS法對各部門流程、制度、記錄表單進行“瘦身”。2016年以來，他們共梳理工作程序70個、崗位說明書104份。

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　　在2015年12月召開的全國煙草行業企業管理現場會上，江蘇省局（公司）專門就推進精益管理的工作情況作了展示和交流。

　　為員工出彩搭建寬廣舞臺，為企業發展提供不竭動力

　　●緊緊抓住目標引領、課題抓手和機制保障三項舉措，以優化流程、強化管理、降本增效、提升服務為出發點，推動全省創新、全員創新、全面創