煙草在線專稿　　卷煙銷量的提升是實現(xiàn)零售戶滿意和忠實的有效保障。“幫助零售客戶賺錢”實質(zhì)上就是提高零售客戶的盈利水平。這就要求企業(yè)要站在行業(yè)高度，從零售戶和客戶經(jīng)理等多角度去重新審視在新經(jīng)濟理念、環(huán)境、生活方式等方面發(fā)生的變化，從而保障零售客戶贏利，不斷提高客戶的贏利能力，使品牌培育工作得以順利開展，這樣才能提高客戶的滿意度和忠誠度，才能鞏固和穩(wěn)定良好的客我關(guān)系。

　　因此，客觀、科學地分析和探討制約市場卷煙銷售的不利因素，采取切實行之有效的措施，最大限度地挖掘卷煙市場存在的潛在需求，努力培育新的經(jīng)濟增長點，就成了擺在我們煙草人面前的一項重要課題。為此，我們必須采取切實行之有效的措施，最大限度地挖掘零售客戶存在的潛在能力，努力培育煙草行業(yè)新的經(jīng)濟增長點，才能推動煙草行業(yè)經(jīng)濟走上可持續(xù)、快速程度發(fā)展的軌道。筆者認為必須做好以下工作：

　　一、加大市場細分，挖掘市場潛力

　　必須根據(jù)區(qū)域市場特點進行分類管理，除了做好常規(guī)的服務(wù)外，面對日趨嚴峻的貨源供給形勢和前所未有的品牌培育壓力，要能夠結(jié)合營銷的品牌規(guī)劃和供貨形勢，結(jié)合區(qū)域市場特點，制定符合區(qū)域的市場規(guī)劃，對貨源進行精準投放，投放品牌做到一線一策，并嚴格控制投放總量，嚴格實現(xiàn)貨源自動分配，杜絕人為干擾。擴大高端緊俏貨源的投放范圍，將優(yōu)勢貨源均衡投放至具有較強經(jīng)營能力的零售客戶。如考慮到城網(wǎng)卷煙消費結(jié)構(gòu)相對較高的實際，可以在提升卷煙經(jīng)營結(jié)構(gòu)上做出更多的貢獻，就縮減甚至于是不在城網(wǎng)進行低檔煙的投放，減少了低檔煙因在城網(wǎng)動銷慢二次回流農(nóng)村市場銷售的現(xiàn)象。還可根據(jù)農(nóng)村市場及農(nóng)村零售戶的特殊性，積極創(chuàng)新服務(wù)方式。比如針對農(nóng)村人口外流這一現(xiàn)狀及農(nóng)村消費習慣特殊性這一特點，引導消費，做好低檔煙的培育；比如針對農(nóng)村宴席特點，制定實施酒席用煙套餐方案，引導消費需求，提升用煙檔次；比如根據(jù)節(jié)假日等特殊時期，提升中、高檔卷煙市場空間占有率；比如定期組織人員上門對農(nóng)村零售客戶進行有營銷技巧、真假煙鑒別、煙法律法規(guī)等知識的培訓。

　　二、嚴審銷售大戶，強化市場銷售監(jiān)管

　　為切實加強銷售大戶監(jiān)管，防止二次批發(fā)行為的發(fā)生，要根據(jù)“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的管理要求，要嚴格控制大戶數(shù)量，取消超量供貨客戶數(shù)量，以規(guī)范供貨政策作為整理規(guī)范經(jīng)營的突出重點。對銷售大戶進行調(diào)查摸底，梳理造冊，建立大戶檔案，制定有針對性的監(jiān)管措施，對大戶的卷煙銷售進行市場跟蹤，了解實際流向，抑制二次批發(fā)和真品卷煙外流。其次是采取客戶經(jīng)理在思想上引導，指導中小零售戶合理控制庫存，建立進、銷、存臺帳，及時調(diào)整經(jīng)營策略，提高中、小零售客戶的盈利能力。最后通過完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，實施周轉(zhuǎn)數(shù)和總量浮動管理，從根源上有效限制大戶，斬斷銷售大戶違規(guī)經(jīng)營行為的生存空間，進而扶持中小客戶發(fā)展。

　　三、加強實地走訪，確保市場秩序規(guī)范

　　為了消除銷售大戶經(jīng)營中的負面的影響，積極扶持其正面的影響。內(nèi)管部門要對轄區(qū)內(nèi)銷售大戶進行調(diào)查摸底，梳理造冊，建立大戶檔案，制定有針對性的監(jiān)管措施，建立銷售大戶分析監(jiān)管機制。加大日常監(jiān)管力度，分析各卷煙零售戶銷售卷煙的變化情況，強化卷煙銷售數(shù)據(jù)分析與對比，并根據(jù)異常數(shù)據(jù)監(jiān)控銷售大戶的卷煙銷售價格、貨源流向，組織安排內(nèi)管員、稽查員有針對性地進行檢查和監(jiān)控，加強對緊俏牌號卷煙的監(jiān)控，仔細排查卷煙銷量異常的零售戶及其原因。加強對銷售大戶經(jīng)營場所、倉庫、運輸車輛及人員進行監(jiān)控，確定需要重點監(jiān)管和檢查的對象，聯(lián)合工商、公安等部門對轄區(qū)卷煙市場重點區(qū)域進行突擊檢查，現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)違法經(jīng)營卷煙行為，立即予以查處。同時，積極向卷煙零售戶宣傳煙草專賣法律法規(guī)，對違法經(jīng)營行為舉報途徑和舉報獎勵政策，提醒卷煙零售戶務(wù)必守法經(jīng)營、誠信經(jīng)營。

　　四、穩(wěn)定卷煙價格，提高客戶盈利水平

　　要以提高客戶盈利水平為主題營銷之根本，注重市場對重點品牌的量、存、價、檔關(guān)系，注重替補品牌的擋位替代投放。首先，每次投放均根據(jù)客戶經(jīng)理的區(qū)域市場走訪反饋為依據(jù)，每周的卷煙投放標準以公司卷煙銷售會議確定的投放辦法為準，以達到和實現(xiàn)卷煙經(jīng)營的科學性與規(guī)范性的統(tǒng)一。其次是要深層次開展明碼標價維護工作和市場客服提升工作，卷煙營銷部和專賣部門要適時開展卷煙明碼標價專項檢查行動，在區(qū)域內(nèi)對違反價格管理規(guī)定的零售客戶實行處罰，起到威懾作用。同時，充分發(fā)揮零售客戶和客戶經(jīng)理交叉維護結(jié)合的方式，共同維護市場卷煙價格的穩(wěn)定。

　　五、合理規(guī)劃布局，延伸農(nóng)網(wǎng)服務(wù)

　　為解決了部分村寨卷煙消費者“購買難”的問題，要提高對農(nóng)村市場的控制力，遏制假私非煙對農(nóng)村卷煙銷售市場的沖擊。我們要對轄區(qū)的農(nóng)村常住人口，有經(jīng)營能力，公路等級狀況，卷煙消費、市場盲點情況進行摸底，先動員符合辦證條件，但不經(jīng)營卷煙的商鋪進行入網(wǎng)動員。對有入網(wǎng)意向，又符合入網(wǎng)條件的客戶，由客戶經(jīng)理、專賣稽查員聯(lián)合對其進行走訪調(diào)查，了解客戶的經(jīng)營能力，查看客戶的經(jīng)營地點，以便確定客戶是否符合辦證條件。對符合、達到辦證條件的客戶，由客戶經(jīng)理與專賣管理員聯(lián)合上門為客戶拍照、采集信息，為客戶辦理煙草專賣零售許可證和電子結(jié)算開戶手續(xù)，指導訂貨，實行送證到戶、送服務(wù)到家，同時，進行專賣法律法規(guī)、卷煙銷售有關(guān)業(yè)務(wù)知識培訓，促使煙草網(wǎng)絡(luò)向農(nóng)村延伸。