煙草在線專稿　　筆者在遼寧本溪市峪明路走訪市場，一家便利店店主問我：“你們卷煙生產廠家走訪市場有必要嗎？進煙渠道在商業公司，有什么政策也是商業公司給，你們想知道哪種煙賣得好壞，到商業公司一調數據，不就全知道了嗎。說句心里話，如果你們的卷煙賣得好，即使你們不走訪我也會賣；反過來，如果你們的卷煙賣得不好，即使你們走訪我也不會賣。”

　　這位店主講得很實在，對卷煙生產廠家走訪市場的看法也很具有代表性。人家畢竟是靠做生意吃飯的，不能因為嘮幾句知心嗑或一點促銷品就會幫你做什么，其中最重要的還是利益因素。但對卷煙生產廠家來說，除了需要維護客情，更重要的是在走訪市場中收集到企業發展所需要的信息，并進行梳理歸納，從中發現問題，總結出更加合理、科學的相應對策。從這點來說，市場調研很有必要。

　　一般情況下進行卷煙市場走訪調研，主要有五方面內容：對卷煙價格的調研、對卷煙市場競爭方面的調研、對卷煙產品的調研、對當前卷煙市場供需狀況的調研和對卷煙消費渠道的調研。如果用心的話，從走訪調研中會發現許多這五個方面有用的信息。尤其是卷煙市場的零售業戶大都是非常友好的，喜歡聊上幾句，雖然其中有一些無奈，但也會幫你分析一下原因。

　　當問“人民大會堂”銷售狀況時，都說“硬人”賣得不錯，這個價位的，“硬人”賣得最好。但問到一類煙銷售情況時，回答就有些含糊了：還可以。接著就會講：現在價格貴的，不只是卷煙，什么都不好賣呀。有一個店主還幫著出主意：你們應該把精力多放在老百姓都能接受的價位卷煙上，多想些辦法讓利零售戶和消費者，我保證肯定會賣得好。另一位店主看到我們走訪人員身上穿的統一服裝時，還說：建議你們也給我們零售戶配上這樣的衣服，我們穿著你們的衣服賣你們的卷煙，無形中也幫你們做了宣傳。

　　這些店主說的是實情，就最近走訪一些卷煙市場來看，目前就是二類煙占據市場主流，大家拼的就是13元—15元這個價位，超過20元的在一二線城市還馬馬虎虎，在三四線城市基本就是泥牛入海。店主出的一些主意，真的可以很好地借鑒。

　　還有一位店主講：要想在十多元這個價位上擊敗競爭對手，實現突圍，還必須要以市場為導向，以品牌建設為核心，抓住規模、效益和成本上的優勢。尤其是地產煙，擁有著得天獨厚的地域優勢，你們要想辦法在產品創新、技術創新和營銷手段創新上下功夫，這樣才能保持并擴大自身優勢。

　　我們不能說一開始的那位店主沒有幫我們思考，反而應該感謝那位店主為我們提了個醒。同時，我們更應該感謝后面幾位店主幫我們想辦法，這些寶貴的意見充分說明了市場調研的必要性。