煙草在線專稿　　競爭性談判是政府采購法規定的采購方式之一，它是指采購人或采購代理機構直接邀請三家以上供應商就采購事宜進行談判的方式。競爭性談判與招投標相比更加方便、快捷和靈活，成本更低，所以實踐中得到廣泛運用。在沒有法律法規強制性規定必須采用招投標方式的情況下，國有企業經常參照政府采購法的規定使用此種方式開展采購活動。

　　筆者時有參與本企業的競爭性談判工作，深感如果競爭性談判方式開展得當，可以節省時間、簡化程序、引入競爭、促進談判，最終使采購實現質優價廉的目標。而下述幾個問題，往往成為競爭性談判工作得以有效開展的關鍵。

　　一、關于擬采購項目是否適用競爭性談判方式的問題

　　在開展競爭性談判之前，必須厘清的首要問題是擬采購項目是否適用競爭性談判方式？因為對達到一定規模和標準的工程建設項目和使用財政資金的項目的采購，招投標法、政府采購法等法律法規強制性規定必須以招投標（甚至是公開招投標）方式進行，如果采用競爭性談判方式則構成違規。另外，在技術上具有獨占知識產權、來源單一的項目，供應商獨此一家，形不成競爭，僅適用于單一來源采購而無法適用競爭性談判。除上述兩種情況外，均可采用競爭性談判的方式進行項目采購。

　　二、關于競爭性談判采購項目的報批（報備）問題

　　對于一些競爭性談判采購項目，其涉及金額大，屬于重大投資或大額資金使用范疇，按照國有企業“三重一大”要求，必須向上級主管部門報批（報備），否則將構成違紀。當然，盡管采購項目涉及金額大，但如果屬于上級主管部門的授權范圍或者內部規章制度規定無需報批（報備）的，企業可以自行做出決定。

　　三、關于供應商邀請方式的問題

　　采用競爭性談判采購一般是直接邀請3家以上供應商參與即可。但一是因為國企采購是使用國有資金，需要公開、透明，直接邀請容易引起質疑；二是如果商家偏少，則不僅形不成較強的競爭機制和價格談判機制，還極易導致圍標，侵害采購人利益。因此，采競爭性談判方式時，應讓更多的供應商參與，形成充分、有力的競爭，有利于采購人以更優的價格采購到更好的貨物和服務。有鑒于此，國企在競爭性談判采購中邀請供應商宜采公開方式，充分利用網絡、報紙等媒體廣而告之，且公告期不能太短。

　　四、關于報價范圍限制的問題

　　對采用競爭性談判方式進行采購是否要對報價范圍進行限制的問題，實踐中有三種做法：第一種是只制定攔標價（最高限價）；第二種是既制定最高限價又制定最低限價（成本警示價）；第三種是不對報價范圍進行限制。相比較而言，只設最高限價的方式可能出現供應商先低價惡意中標，后無法履約或利潤太少而反悔、違約，最終延誤時間，給采購人帶來損失；不對報價范圍進行限制易造成供應商圍標，惡意操縱和抬高價格的情況（尤其是參與競爭的供應商較少的情況下），損害采購人利益；既制定最高限價又制定最低限價的做法是比較科學的價格限制辦法，它彌補了其他兩種做法的不足，提高了采購人對供應商報價的預期，適當考慮了供應商的利益，有效提高了競爭性談判的可靠性和后期的可執行性，可以多采用此種報價限制方法。

　　如何制定好最高、最低限價？采購人可在事前進行必要的詢價，對大項目和專業性、技術性強的采購項目，還有必要聘請造價等第三方中介機構提供咨詢服務。

　　五、關于評分比例的問題

　　競爭性談判對供應商的評價一般采綜合評分法，其中由于報價是最終的交易價格，直接關系到采購人支付的采購成本的高低，故一般情況下報價是作為最重要的因素加以考慮的，其評分分值設計應占總分值中的絕大部分，達到60%—70%左右，其他如技術、商務、施工組織設計等因素約占30%的分值。只有確立這樣的評分標準和分值結構，才能使競爭性談判評價體系科學合理、突出重點。當然，在采購人對技術等其他要素有特別要求或者其他要素指標在采購中占有特別重要位置的時候，可以適當提高其他要素在評分中的分值。

　　六、關于談判的問題

　　在競爭性談判會上與供應商開展談判是采購的關鍵環節之一。談判內容包括了解供應商的資質、履約能力、方案、工期（供貨期）、業績、報價等信息，并重點對價格、支付條件、售后服務等內容進行磋商。談判方式沒有強制性規定，一般采“背對背”方式對采購方較為有利。該方式由采購人單獨與各位供應商進行談判且各位供應商之間彼此不知曉對方的投標報價等情況，采購方處于更為有利的談判地位。談判技巧包括通過提示項目優勢（如周期短、效益高）和采購方可提供的便利條件，介紹當期項目市場行情，強調供應商在履約中的技術、成本優勢等手段進行說服和壓價，讓供應商在其合理利潤空間范圍內報出最優的采購價格。

　　
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