煙草在線摘自姚講姚說課堂公眾號　　

　　營銷人員從事著世界上最偉大的也是最難的兩件事：

　　一是把自己的思想想法裝到別人的腦袋里去；

　　二是把別人口袋里的錢裝到自己的口袋里來。

　　卷煙營銷工作不僅如此，還受制于行業各種政策約束，框框架架，更可謂難上加難。

　　然而，對于銷售工作，以成敗論英雄，以業績做定論，盡管談銷售理論滔滔不絕，盡管銷售計劃做得滴水不漏，盡管努力程度用盡“洪荒之力”，最后檢驗你的成果總還是冰冷冷的數據。

　　這就是現實，更無力改變。

　　2016年，營銷人員面對的冷冰冰的銷售數據，行業概述就是“三個持續下滑、兩個居高不下”的嚴峻形勢沒有根本扭轉。

　　行業在分析原因時，總結是：“出現這種嚴峻形勢，從客觀上講，有全球經濟下行的巨大壓力，有卷煙提稅順價的巨大壓力，有控煙過激的巨大壓力。但我們必須多從思想認識上找主觀原因，多從工作措施上找主觀原因，多從營銷策略上找主觀原因。”

　　這里談到三個方面主觀原因，思想認識、工作措施和營銷策略。

　　思想認識、工作措施，都是泛泛而談，沒有針對性。

　　畢竟，到底是誰的思想認識，哪個層面的思想認識，并沒有明確指出。

　　當然，如果只是個別單位認識偏差，無傷大雅，不影響大局。

　　如果是普遍性認識偏差，那只能說明，系統性問題了。

　　至于工作措施，涵蓋面太廣。

　　營銷策略也是工作措施之一，為什么唯獨拿出營銷策略這一條呢？

　　這自然回到營銷工作特點決定了。

　　但面對斷崖式下滑，僅僅講營銷策略，營銷人員這個鍋背不起。

　　“太多的公司認為，吸引顧客是營銷或銷售部門的工作。如果營銷或銷售部門抓不住顧客，只能說明公司的銷售人員不稱職。但事實是，在公司吸引和留住顧客的工作中，營銷僅僅是其中一個部門。即使是世界上最優秀的營銷部門，也無法銷售劣質產品或沒人需要的產品。只有當公司所有的部門和職工相互合作，共同設計和執行一個有競爭力的顧客價值讓渡系統時，營銷部門才能有效地開展工作。”

　　以上這段話，是摘自由菲勒普﹒科特勒的《營銷管理》專著一段話。

　　這里需要強調的是，是“一個有競爭力的顧客價值讓渡系統”，這是營銷觀念最基本的思維路徑。

　　　　

　　以上是推銷觀念與營銷觀念的區別。

　　請問，現在市場營銷行為，這么多年，一直在市場化改革，年年都在深化，是在推銷還是營銷呢？

　　看完圖，已經有答案了。

　　但有一點需要思考的是，社會環境變了，消費環境變了，這么多年，我們的市場營銷方式變了嗎？

　　特別是2003年工商分離之后，是否需要重新思考，現有的工商分離的體制，工業對市場的目的與商業公司對市場的目的不同。工業更多關注自身的品牌表現，可商業更多是關注稅利實現。

　　目的不同，動作就會不同，營銷策略就會不同。

　　正如菲勒普﹒科特勒所言，“吸引和留住顧客的工作中，營銷僅僅是其中一個部門。”

　　營銷僅僅是其中一個部門，那么，回到開篇提及，營銷策略作為主觀原因分析，更需要反思的這種體制的重新思量。

　　體制到底對品牌發展有何影響呢？

　　簡單舉一個例子，就像一個水池，大水池可以養大魚，也可以養小魚。可小水池只能小魚。

　　全國市場比喻為大水池，各區域比喻為小水池。如果各個區域畫地為牢，形成人為屏障，那么，何以養大魚，正如不可能形成大品牌一樣！

　　這就是體制改革的力量！

　　當前，要釋放卷煙市場紅利，激發市場活力，更為真正滿足消費者需求，不僅僅是營銷一個部門的事情，而是需要行業重新思量當前體制是否適應現代網絡營銷的需要。

　　畢竟，10年的市場環境與當下截然不同了。

　　不進則退。

　　不變則息！

　　市場不相信眼淚！