煙草在線專稿　　“老王，你來了，煙抽的很快呀，還是老規矩嗎，5元/包的廬山（黃精品）。”老板看到一位顧客走進店內熱情的說道。顧客笑了笑說“今天不抽那個，有什么好一點的煙嗎？今天家里來客人了，我想買包稍微好一點的。”　“那你看看這個怎么樣，這是金圣品牌最近出的一款新煙，賣的很好，口味也很好，售價也就是7元/包，叫金圣（廬山?有滋有味），你要不要先來一包嘗嘗？”顧客露出了感興趣的樣子：那麻煩你拿一包給我看看。

　　這是發生在某地一個普通的卷煙零售店內的一次卷煙交易。也是行業堅決落實凌局長2017年提出的“三個堅定不移，一個千方百計”中的“堅定不移提結構”的一個縮寫。提結構的根本目的是為了增加國家的稅利投放，而提結構的根本原因是隨著國家經濟不斷發展，消費者購買力逐步得到提升，而提結構的基本著力點是穩高端、擴中端、調低端，從品牌、品類、產品各個層面系統謀劃、精準施策，推動卷煙結構水平穩步提升。提升卷煙消費者的整體卷煙消費水平。而筆者認為在廣大的鄉鎮市場中占了一大半的中低端煙市場是今后提結構的一個重要戰場！而要提升鄉鎮市場的卷煙結構，其重中之重又在于：順應廣大鄉鎮市場卷煙消費者市場需求，提升中低檔卷煙市場結構。

　　首先，鄉鎮市場廣大基數決定了我們應該給予鄉鎮市場同樣的重視。隨著居民城市化步驟的加快，以及部分地區鄉鎮市場打工青年的離開，大家往往容易忽視掉鄉鎮市場卷煙消費的這一塊在角落里的“蛋糕”！但是中國的地域人口分布決定了鄉鎮居民的數量巨大，而鄉鎮市場的卷煙消費者的數量同樣占了整個卷煙消費市場的大量的比例，而在大部分的鄉鎮市場中低端煙的比例往往占到了40%以上，甚至是達到了80%！

　　其次，居民收入的穩步提高，帶來的消費者消費水平的提升。這塊藏在角落里的“蛋糕”，雖然容易忽視，但是在全行業近年來增稅利、提結構的壓力下，應該是我們予以重視的地方！隨著國家的經濟發展態勢良好，經濟水平的穩步提升，現在鄉鎮居民的消費收入大部分較之前都有了質的提升。而這正是我們將提結構的目光放在鄉鎮市場的中低端消費群體之上的原因所在。

　　最后，居民的消費意識的逐漸覺醒，帶來的是消費者消費觀念的逐漸轉變。“蛋糕”雖然美味，我們應該如何拾起這塊“蛋糕”呢？鄉鎮消費者舍得蓋樓，舍得裝修，難道他們真的不能多花幾元錢買一包好抽一點的香煙嗎？答案是否定的！隨著消費者的經濟能力提升，卷煙消費觀念也在逐漸發生改變，他們追求的不僅是抽的更好，還要追求抽的更舒適，而這也正是我們在鄉鎮市場應該逐步予以解決的地方，也只有我們真正順應了市場需求，提升了中低檔卷煙市場結構，才能真正吃下這塊美味的“蛋糕”。

　　而我們煙草人應該如何去順應廣大鄉鎮市場卷煙消費者市場需求，提升中低檔卷煙市場結構呢？筆者認為應該從以下幾個方面去解決：

　　一是打牢市場基礎，發揮好鄉鎮市場卷煙消費者意見領袖的作用。卷煙消費者的消費觀念不僅受卷煙品牌的口味、包裝、質量等內在因素的影響，他們還受到如：個人因素、社會因素、文化因素、心理因素等外在因素的影響，其中身邊消費群體，特別是交際圈子中的意見領袖的影響更為深刻！那我們應該如何發揮意見領袖的作用呢？首先，應該是準確定位鄉鎮市場中的意見領袖是誰，他們不僅是當地的鎮長、鄉長、村長，還是當地小有名聲的鄉鎮藝術家，甚至可能是村口下棋的老大爺，只要他們對當地消費群體有一定的消費導向作用，他們就是我們卷煙鄉鎮市場的消費者意見領袖；其次通過這些意見領袖逐步影響身邊人群的消費觀念，潛移默化的提升他們的卷煙消費水平，或許他們不經意間的一句贊揚，卻比我們營銷人員的十句推薦更有效果；最后，要通過意見領袖及時收集市場上對卷煙所反饋的品牌信息，詳細記錄市場上反饋的意見建議，及時診斷存在的問題，采取行動予以改進，為提升卷煙消費者的消費水平做出保障。

　　二是適當拓寬寬度，給鄉鎮市場消費者更多的選擇空間。現在大部分的品牌結構是隨著價格增長，而品類寬度越寬的倒金字塔型，筆者承認這樣的模型是正確的，越高端的市場，對于彰顯個性的需求越大，但是我們不能因此就忽視掉，甚至不理會鄉鎮市場中的消費者個性訴求，他們是中低檔香煙的中流砥柱，他們同樣有自己選擇需求！而香煙作為這些煙民日常的消費品，往往是他們不多的個性訴求的表達方式。現存的品類結構中，往往高檔卷煙市場的品牌規格選擇過于繁多，其中一些品牌的不僅消費者數量少，占同類煙銷量同樣不高，我們應該剔除一些這樣的高檔“僵尸”品牌香煙，把位置騰出一些給鄉鎮市場的中低檔卷煙消費者！

　　三是利用新興媒體，傳遞中低端香煙的品牌價值。在祖國日益強大的同時，人民的素質同時也在逐步提升，筆者在一線工作的經歷，發現鄉鎮市場的卷煙消費者在今天吸食香煙不僅是滿足自己的口腹之欲，同時也對于品牌有著自己的理解和追求，這使筆者在驚訝于鄉鎮市場人民精神生活提高的同時，也為祖國的發展感到高興。而在這個時候，如果我們還僅僅停留于紙質宣傳，偶爾一次的品牌推廣，是不是顯得既沒有效率，也太out了？在遵守國家局《新廣告法》的前提下，利用好新興媒體進行傳播：首先是做好零售客戶智能手機的推廣工作，并將零售客戶的QQ、微信等作為營銷系統信息采集的一個重要填寫選項；其次是通過零售客戶，指導他們創建消費者群，此舉不僅可以為零售客戶帶來穩定的客源，還能夠通過這些群，讓我們營銷人員直接了解到消費者的第一手訴求；最后是傳遞品牌文化價值，通過一些案例故事等，更形象、更生動的給消費者留下更深刻的印象，滿足鄉鎮市場居民對于品牌文化價值的追求。

　　祖國的發展日新月異，人民的生活質量逐步提高，而煙草企業作為國家稅收支持的一個中流砥柱，一代代煙草人為貫徹國家利益至上，消費者利益至上的理念而努力奮斗，而如何提升卷煙消費結構，為國家提供更多的稅利，不僅是我們這一代煙草人應該學習和思考的，還是我們應該長期思考的問題，路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索！