煙草在線專稿　　卷煙零售大戶（以下簡稱大戶），在煙草行業的發展進程中發揮了不可忽視的作用，但同時在日常的經營管理中也暴露出影響或阻礙行業發展的不利因素，可以說，又愛又恨是行業對大戶的真實態度。筆者結合工作實際，就大戶監管談幾點粗淺認識。

　　一、大戶的兩面性

　　大戶的兩面性具體體現在推動行業發展和擾亂市場秩序兩個方面。

　　積極的一面，大戶在銷售引領、品牌推介、價格穩定、任務完成等方面具有獨特的優勢，其門店布局、品牌出樣等方面做得相對出色，因此，工商企業都往往在將大戶作為品牌培育、引領銷售的重點對象，在物料等方面給予一定的支持。

　　消極的一面，大戶在破價經營、違規經營、違法經營等方面也較為突出，由于其購銷量較大，往往成為真煙異地流動、“二次批發”的集中地，“大戶控制小戶”現象也頻發，影響了區域市場的批零關系和價格關系的紊亂。

　　二、大戶管控的意義

　　大戶作為行業發展特定歷史時期的產物，在推動行業發展中起到了一定的作用，推進了品牌培育和卷煙銷售等工作向好發展。但是，行業是要持續平穩發展，就需要更加公正公平健康的市場環境，減少減輕影響區域市場的不穩定、不可控因素，這就需要加大對大戶的有效管控，做到揚其利弊其害，使大戶的能力始終限制在可控的范圍內，統一規范在行業同向發展的軌道上來，充分發揮大戶在卷煙經營、網絡建設等諸多方面的積極作用。

　　三、大戶管控的措施

　　要實現對大戶的有效管控，就要專銷并舉、多管齊下，徹底消除大戶負面影響，促進市場經營環境的更加健康。

　　一是要統一思想認識。首先，從具體的工作管理角度上，各級專賣管理要充分認識到大戶問題的嚴重性，大戶是擾亂市場秩序、引發違規違法經營、擾亂市場秩序的主要源頭；營銷人員更要從思想上適應并轉變過來，從過去的依賴大戶完成銷售任務的心理轉變到重在培育中小戶、依靠中小戶完成任務的思想認識上來，徹底根除依賴的扭曲心理。其次，從行業發展的高度上，各級領導和全體員工要充分認識管控大戶與行業管控市場一脈相承，大戶問題是市場控制力問題，是大戶與行業爭奪市場控制力的問題，因此，從領導到員工，都要識大勢識大體，做到心中有數、鼎力支持。

　　二是要完善營銷管理。首先，要注重中小戶培育，要立足“262”客戶結構穩定模式（即20%大戶、60%中戶、20%小戶），抓好對中小戶的培育和培養，尤其要抓好對一些發展潛力大、營銷潛質好的中戶和小戶的培養，在營銷策略、品牌培育、物料分發、貨源供應等方面給予一定的支持，使得小戶向中戶發展、低級中戶向高級中戶發展，同時，還要采取措施，對那些亂價經營、違規經營、違法經營的采取貨源限量、單品限購措施，情節嚴重的還在采取暫供貨源、停業整頓等措施督促大戶規范經營，守法經營。其次，要規范貨源分配，要堅持公平公正公開的原則，在貨源分配上嚴格按照客戶等級、客戶的實際需求和經營能力分配貨源，在訂單異常情況下合理予以限購，堅決杜絕賣人情煙、賣關系煙、賣任務煙的現象。同時，要確保貨源落地落戶，配送分發客戶訂貨貨源的過程中，配送人員要堅決履行100%落地落戶的要求，切莫“為虎作倀”、“助紂為虐”，默認、配合甚至是協同大戶虛擬訂購代領貨源，導致貨源過于向大戶集中，為“大戶控制小戶”、“二次批發”埋下隱患。

　　三是要強化專賣市場監管。首先，要貼身緊逼管大戶，要健全大戶差異化管控辦法，針對守法經營的大戶，要采取鼓勵的措施，合理保護他們遵循行業發展要求繼續規范發展；對于低價競銷、違規經營的大戶，要采取“教育+警戒”的措施，進一步做好誠信經營和守法經營的法制宣傳，并協同營銷管理部門強化貨源的有效調控，累計違規既定標準的給予客戶降低等級處理，有效防止大戶因貨源較多導致串碼銷售、破價動銷或“二次批發”現象的頻發；對于違法經營的大戶，則要采取專銷并舉的措施，在貨源上給予限制，在客戶級別上給予降擋，在監管上增加檢查頻次，并依法查究，涉及犯罪，依法移送公安機關。其次，要釜底抽薪控大戶，要加大無證戶的清理整頓工作，會同公安等部門聯合開展對棚戶區、城中村、城鄉結合部、自然村以及偏遠村落的集中整治工作，有效督促轄區內無證戶的關、停、并、轉，切斷大戶向無證戶的供貨路線；同時，抓好特殊業態客戶的管理，對網吧、茶座、麻將館、KTV等需要比較個性化的特殊業態客戶納入管理范疇，符合辦證條件的鼓勵其辦證經營，并制定出符合他們合理需求的差異化供貨方案。對一些小、零、散且達不到辦證條件的也要固定供貨的客戶，建立供貨臺賬，定期拜訪，不定期檢查，防止假私非卷煙乘虛而入、擾亂市場，切實做到特殊業態客戶100%入網管理、100%規范經營，奪回大戶和違法犯罪分子擠占的市場空間。還有，如同上面所述，加大小戶經營能力的培育和培養，規范貨源分配，也是遏制“大戶控制小戶”和“二次批發”，切斷大戶向下供貨的途徑。