煙草在線專稿 “世有伯樂,然后有千里馬,千里馬常有,而伯樂不常有”。如果我們把客戶分為四等——價值客戶、潛在價值客戶、次價值客戶以及低價值客戶,那么一個市場擁有的價值客戶越多,這個市場就會越穩定,就越能創造更多的利潤。而那些潛在價值客戶就是隱藏的價值客戶,所以對于我們這些營銷人員的人來說,有個“火眼金睛”來識別客戶的價值是很重要的,很需要營銷人員中有越來越多的“伯樂”,發現更多的“千里馬”、培養更多的“千里馬”。我們如何才能成為一個更有眼光的“伯樂”呢?不妨從以下幾點開始做起:
一、多分析,把握潛在價值的客戶源
在我們平時進行銷售分析的時候從數據庫存里調一些數據,從做好“四看”上來把握潛在價值的客戶源。
1、看銷量。從平時的銷售數據上來找出銷售規模排在轄區中上等的客戶,銷量是一個很能證明實力的指標。如果銷量一直居于上等且很穩定,那么他也許已經是一個價值客戶了,不需要我們再加以挖掘了。我們要明白一個潛在價值客戶的銷量不會很差,可能還會有一定的起伏度;
2、看銷售規格。有些客戶整體銷量不是很大,但是進購的品牌規格卻很多,一些新出的品牌他們都愿意搶先嘗試,這種客戶我們一定要首先注意;
3、看品牌寬度。有些客戶對于卷煙經營利率的把握很是到位,他們訂購卷煙時計劃性很強,對于盈利率較高的品牌會較高的關注度,所以我們可以進行一個這個的分析:把卷煙的價格從高向低排列,他們高價位卷煙的訂購總量也許不是很多,但是種類一定是最多的,而對于低價格、低利率的卷煙他們則只是進購很少幾個最暢銷的品牌。這類客戶我們也要重點關注;
4、看商圈潛力。有些客戶的店鋪現在看來也許很偏僻,甚至于“人跡罕至”,但是我們也要留意到他們附近的環境變化,也許會有新建的商場、車站、開通新主道等變化,那么他們所處的環境就會變成黃金地段,這種類型的客戶我們也要考慮到。
二、多溝通,了解經營者的個性
經營者的個性對于店鋪的經營有著關鍵性的影響,我們可以把他們按四種個性劃分:爭強好勝型、沉著穩健型、隨遇而安型、不思進取型。
所以在平時的工作中我們要多和客戶做一些溝通,不只是局限于卷煙銷售上的問題,對于一些生活小事我們也可以進行觀察、探討,看客戶是屬于哪里種類型的,如果是屬于前兩種我們可以重點把握,針對突破。
三、多調研,了解客戶受到局限的原因
有些客戶積極主動,對卷煙銷售很重視,但是經營卻一直停滯不前,或是進展不大。對于這種客戶我們要多做些市場調研,了解是什么原因造成了這種情況。比如:
1、是資金不足,還是資金規劃不當導致資金流斷檔,使有些卷煙庫存不足造成脫銷;
2、是否進購的品牌不對應周圍消費群體的口味,造成一些品牌的滯銷;
3、是銷售方式過于單一、推薦方法不當導致銷量不高;
4、是商鋪混亂、陳列不當導致消費者不愿入內等等。
要通過市場調研來幫助客戶確定他是屬于哪些因素的“受害者”,再通過相應的措施來進行針對性的幫扶。
四、多監控,看客戶的進步幅度能否跟上計劃進度
通過上面三點我們選中了目標客戶、找到了“病根和治療方法”,最后我們還要注意觀察“治療進度”,那就是要對客戶進行有效地監控。
根據客戶的不同的情況我們可以從卷煙訂購、新品上柜、毛利提升、庫存管理、定期促銷等方面制定一系列計劃,然后一步步進行實施,并以每月為一周期進行監控,詳細了解同比、環比狀況。
雖然通過上面的“四多”我們可以對自己轄區內的潛在價值客戶進行挖掘,但是我們也知道把他們培養成一個好的價值客戶是一件費時、費力的事情,需要我們有足夠的耐心,還要做好大量的知識儲備,在目標客戶的選擇上是益精不益多的。雖然會付出很多,但是我們可以想象一下,當你發現或培養成一匹“千里馬”時,那種感覺一定是很“爽”的!
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