煙草在線專稿　　今年，國家局工作報告中提了一個很久未曾出現的詞“大戶”。2017年工作措施第三部分“爭創專賣管理監督的新作為”中，明確寫道“高度重視規范大戶賣煙行為，科學把握對大戶的貨源供應頻次和數量，密切跟蹤大戶貨源流向，依法嚴管‘二次批發、左右價格、擾亂市場’的賣煙大戶?！倍洗卧趪揖止ぷ鲌蟾嬷谐霈F“大戶”一詞，還要追溯到2014年強調市場化取向改革的時候。“大戶”問題重回視線，折射出國家局對當前卷煙消費市場形勢的何種隱憂？

　　1.我們所知道的“大戶”

　　所謂“大戶”，其實顧名思義就是卷煙訂購規模較大的零售客戶。在中國煙草出現以來，由于專賣管理制度和市場經濟自我調整之間存在的差異，這些零售客戶通過大量的購進貨源，能夠在一定程度上組織大量特定牌號的卷煙進行銷售。有些零售客戶不僅資金雄厚，且分店眾多，其影響力和輻射能力都引起了各方的關注。
　　
　　2.“大戶”與煙草行業的情仇

　　煙草專賣制度建立之初，“大戶”對于打擊非法煙葉、假冒卷煙，輻射煙草公司銷售網絡起到了積極的推動作用。且由于“大戶”的資金雄厚，很多“大戶”都成為了煙草公司盈利的主要來源。這在煙草銷售網絡尚不健全的時期，成為了雙方互相默認的一種現象。

　　但是，隨著時間的推移，“大戶”現象的弊端開始顯現。

　　一方面，“大戶”能夠集中資金收購卷煙。這導致了煙草企業對市場控制力的下降。部分“大戶”相對而言更為穩定的送貨渠道，影響了煙草企業銷售網絡的下探；另一方面，由于客觀上存在著商品溢價，部分“大戶”從事著“低買高賣”、“薄利多銷”，甚至自我調整卷煙零售價格的現象。由于這些“大戶”在卷煙庫存上的壓倒性優勢，故而中小零售客戶，尤其是農村零售客戶，在這方面毫無抵抗能力。市場秩序被“大戶”擾亂。

　　因此，這些年來，隨著卷煙市場秩序的不斷完善，“大戶”與煙草行業之間的瓜葛也越來越深?？梢哉f，能否管理和平衡好“大戶”與“中小戶”的關系，是基層煙草企業負責人是否稱職的重要因素。

　　3.重提“大戶”問題反應了什么

　　煙草企業同“大戶”的糾纏，在2015年后進入了新的階段。

　　首先，客觀的經濟大環境導致了中國經濟進入了“新常態”。無論是制造、外貿，還是零售企業都受到了經濟“降溫”的沖擊，終端卷煙消費大軍的消費能力有所下降。

　　其次，更加嚴格的反腐敗運動，對高端卷煙的消費也產生了一定影響。而由于經濟傳導存在時間差，2016年以后，煙草消費環境才發生了明顯變化。這種變化上的滯后，再加上更加嚴峻而非回暖的經濟形式，導致了卷煙銷售指標的“震蕩下行”。

　　這時候，“大戶”對于卷煙銷量的作用，在部分基層商業公司的腦海中凸顯出來。

　　有些地方開始以“大戶”作為高端卷煙訂購的主要對象。本來，這種做法并無不可。但是，重要的問題是，很多商業公司的政策并不明確區分“大戶”和普通零售客戶的區別，這導致了大量的政策向“大戶”傾斜。而掌握了利潤率高的高端卷煙之后，部分“大戶”利用自己的銷售渠道，將政策中攜帶的低檔卷煙，以“傾銷”價格銷售出去，嚴重擾亂了當地市場。

　　還有一種現象也隨之出現，那就是少數“大戶”和基層商業公司“有意無意”之間，聯手掌控貨源投放。也就是之前筆者文章中說過的，利用市場掌控力，制造價格差。這種行為，進一步拱手將本地消費市場讓給了“大戶”，通過大量隱形“銷售”維持在高價位的卷煙，“大戶”獲得了極為豐厚的收入。

　　但是，最關鍵的問題是，這些“大戶”不規范行為的出現，嚴重影響了普通零售客戶的銷售收入和利潤水平。部分零售客戶轉行轉業，不僅僅是因為經濟形勢的問題，還受到了“大戶”對于利潤較高的卷煙貨源的把持，造成了“賺錢煙沒有，賠錢只能賣吆喝”的不良氛圍。

　　從這些角度看，“大戶”問題的抬頭，有其客觀原因，但更關鍵的是少數基層煙草企業的不作為，乃至“縱容”。

　　2017年初，國家局重申“大戶”管理，可謂用心良苦。從專賣的角度而言，這是一次市場掌控力之間的角逐。而由于專賣法這一尚方寶劍的強力加持，結果不言而喻。但是，在卷煙消費市場上，如果煙草企業還不抓緊轉變思維，及時調整市場政策，那么隨著時間的推移，客我力量的變化，很有可能產生對本地市場災難性的影響。

　　到時候，無論是專賣的利劍再次斬斷市場之手，還是市場掀翻專賣體制，最終根本沒有贏家。