煙草在線專稿　　煙草產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)龐大的機(jī)制，它的核心功能主要為公司整體品牌營(yíng)銷策劃執(zhí)行、整體市場(chǎng)調(diào)研的組織、營(yíng)業(yè)部活動(dòng)指導(dǎo)和支持、營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員銷售培訓(xùn)。第二個(gè)功能為區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)策劃執(zhí)行、區(qū)域市場(chǎng)信息的反饋、區(qū)域客戶開發(fā)和管理。主要分支為經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部，包括市場(chǎng)策劃、銷售管理等。

　　一、關(guān)于煙草產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的基本定位

　　業(yè)務(wù)定位，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，煙草產(chǎn)業(yè)已經(jīng)分化出很多細(xì)分產(chǎn)業(yè)，比如從煙葉生產(chǎn)基地到煙葉加工技術(shù)產(chǎn)業(yè)、物流營(yíng)銷貨運(yùn)系統(tǒng)、產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)和煙草市場(chǎng)平臺(tái)，這四大產(chǎn)業(yè)中，分布著各種各樣專屬于各個(gè)部門的業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，這些業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的核心是人力資源，這些業(yè)務(wù)推動(dòng)著這些煙草產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和提高，為每一個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)奠定了發(fā)展的平臺(tái)和基礎(chǔ)。以這些業(yè)務(wù)為核心，可以利用煙草產(chǎn)業(yè)細(xì)分部門的通道優(yōu)勢(shì)發(fā)展煙草基金、股指期貨以及煙草產(chǎn)業(yè)的衍生產(chǎn)業(yè)等業(yè)務(wù)。

　　區(qū)域定位，煙草產(chǎn)業(yè)在全國(guó)的分布非常廣泛，從東部沿海地帶到中部的二線城市，甚至是西部的山區(qū)和荒漠地區(qū)都有分布，每個(gè)省和每個(gè)市都有當(dāng)?shù)亻_發(fā)的煙草產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，同時(shí)還利用了不同的地域特點(diǎn)，形成了一個(gè)個(gè)獨(dú)具當(dāng)?shù)靥厣臒煵莓a(chǎn)業(yè)品牌項(xiàng)目。這些品牌項(xiàng)目能夠反映出當(dāng)?shù)氐臒煵輩^(qū)域特點(diǎn)，同時(shí)也代表了這個(gè)區(qū)域的煙草產(chǎn)業(yè)特色，包括營(yíng)銷特色、產(chǎn)業(yè)化特色和市場(chǎng)特色。煙草營(yíng)銷也不例外，它是地域煙草品牌的一個(gè)分支部分，各個(gè)地區(qū)分管的地級(jí)銷售渠道決定了煙草營(yíng)業(yè)部在所屬區(qū)域打造根據(jù)地，在根據(jù)地基礎(chǔ)上根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r進(jìn)行輻射發(fā)展，從而將煙草產(chǎn)業(yè)做大做細(xì)。

　　煙草產(chǎn)業(yè)客戶定位，煙草產(chǎn)業(yè)的最終團(tuán)體是消費(fèi)者，所以很多人以為煙草產(chǎn)業(yè)客戶僅僅是定位于消費(fèi)對(duì)象。不僅僅是面向消費(fèi)者，甚至是面對(duì)煙草開發(fā)商和煙草合作客戶，都可以成為煙草產(chǎn)業(yè)客戶。或者都可以在煙草產(chǎn)業(yè)的各個(gè)方面拓展符合各個(gè)部門的煙草客戶。作為煙草銷售環(huán)節(jié)，所以很多營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)都在全力拓展非現(xiàn)場(chǎng)交易煙草產(chǎn)業(yè)客戶，著力服務(wù)于中高端煙草產(chǎn)業(yè)客戶。各地?zé)煵輽C(jī)構(gòu)不斷開發(fā)新的卷煙產(chǎn)品，建設(shè)各種煙草產(chǎn)業(yè)渠道來(lái)服務(wù)于針對(duì)消費(fèi)者的煙草消費(fèi)產(chǎn)業(yè)客戶。這樣能在市場(chǎng)中形成有效的卷煙消費(fèi)梯度，從而確定不同層次不同需求的卷煙產(chǎn)業(yè)消費(fèi)客戶。

　　品牌定位，卷煙品牌的定位有很多種方式，基本上是從煙草品牌的顯著度、效度和維度、消費(fèi)者對(duì)品牌的評(píng)價(jià)和信任度、品牌和消費(fèi)者之間的共鳴這幾個(gè)方面來(lái)確定品牌在市場(chǎng)中的地位。這五個(gè)方面的定位評(píng)價(jià)從多方面，多功能地體現(xiàn)了品牌在市場(chǎng)中的作用和深度，甚至?xí)绊懫放频陌l(fā)展，也促使著卷煙品牌的不斷創(chuàng)新和改革。另外，對(duì)于煙草產(chǎn)業(yè)的衍生產(chǎn)業(yè)，某些專業(yè)服務(wù)、輕松、休閑、會(huì)所俱樂(lè)部的投資形式，都從側(cè)面提升了煙草產(chǎn)業(yè)的豐富性和體現(xiàn)了煙草產(chǎn)業(yè)的特征和魅力，這些都富有創(chuàng)新精神，幫助煙草品牌走在時(shí)代前沿。

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于中煙產(chǎn)業(yè)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力主要可以從兩個(gè)方面來(lái)塑造，一是產(chǎn)業(yè)本身，另一個(gè)是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。產(chǎn)業(yè)本身包括卷煙的品質(zhì)、品牌的價(jià)值和發(fā)展前景，還有貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)的各大基地產(chǎn)業(yè)，在這些產(chǎn)業(yè)中，人力資源是一項(xiàng)動(dòng)態(tài)的產(chǎn)業(yè)，它是整個(gè)煙草產(chǎn)業(yè)運(yùn)動(dòng)發(fā)展的動(dòng)力和筋骨。好的人力資源培養(yǎng)模式能夠?yàn)楫a(chǎn)業(yè)做出順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的貢獻(xiàn)，幫助產(chǎn)業(yè)健康，創(chuàng)新的發(fā)展。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，指的是消費(fèi)者平臺(tái)，它所涉及的是產(chǎn)品開發(fā)商，卷煙產(chǎn)品消費(fèi)方。包括卷煙市場(chǎng)銷售渠道、市場(chǎng)消費(fèi)群體以及一些卷煙產(chǎn)業(yè)的派生產(chǎn)業(yè)。因此打造專業(yè)的系統(tǒng)化人才培養(yǎng)和激勵(lì)機(jī)制，打造專業(yè)的煙草營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立健全的人力資源管理模式是提高煙草產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面。

　　二、煙草營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

　　煙草營(yíng)銷雖然在不斷發(fā)展中取得了驕人的成績(jī)，但有些問(wèn)題還是存在，比如；缺乏危機(jī)感，這主要針對(duì)于銷售平臺(tái)，由于固定消費(fèi)群體的增長(zhǎng)和固定商業(yè)模式的運(yùn)作，導(dǎo)致煙草銷售網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)剛性化和制度化趨勢(shì)。忽略了潛在各種動(dòng)態(tài)因素導(dǎo)致的潛在問(wèn)題，缺乏危機(jī)感，因此，改善煙草銷售結(jié)構(gòu)的剛性結(jié)構(gòu)，是有效避免各種自發(fā)的不可避免的動(dòng)態(tài)因素的主要方法。缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，煙草產(chǎn)業(yè)的剛性化和制度化，導(dǎo)致了煙草行業(yè)呈現(xiàn)壟斷的趨勢(shì)，相比其它產(chǎn)業(yè)，其內(nèi)部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)還是不太高。忽視身邊的資源，煙草營(yíng)銷煙草營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)多注重宣傳，忽視實(shí)際開戶結(jié)果，煙草營(yíng)銷煙草營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)容易忽視，缺乏深耕的精神等等，這些都是現(xiàn)行煙草產(chǎn)業(yè)中所體現(xiàn)的問(wèn)題，需要考慮其發(fā)展方向和解決的辦法。

　　三、開展原則

　　1、充分利用自身資源，廣結(jié)同盟。

　　目前階段營(yíng)業(yè)部的煙草產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷員工數(shù)量有限，對(duì)目標(biāo)煙草產(chǎn)業(yè)客戶的接觸點(diǎn)太少，可以借助各類煙草營(yíng)銷渠道擴(kuò)大對(duì)目標(biāo)煙草產(chǎn)業(yè)客戶的接觸點(diǎn)，這對(duì)開發(fā)新煙草產(chǎn)業(yè)客戶尤為重要，例如，社區(qū)、居委會(huì)、社區(qū)居民、學(xué)校、財(cái)經(jīng)社團(tuán)、學(xué)生會(huì)、大學(xué)生、銀行、理財(cái)柜臺(tái)、理財(cái)煙草產(chǎn)業(yè)客戶等等。找出煙草營(yíng)銷渠道需求點(diǎn)，在雙贏的基礎(chǔ)上建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；找出煙草營(yíng)銷渠道的關(guān)鍵人物，針對(duì)個(gè)人建立良好關(guān)系，以將其發(fā)展成為重要的煙草產(chǎn)業(yè)客戶作為出發(fā)點(diǎn)。

　　2、先吃肉，后啃骨頭。

　　先從營(yíng)業(yè)部周邊的煙草產(chǎn)業(yè)客戶資源著手，先從其他的商圈力量比較薄弱的區(qū)域著手，先從優(yōu)質(zhì)煙草產(chǎn)業(yè)客戶資源較多的區(qū)域著手。

　　3、廣撒網(wǎng)，定點(diǎn)捕撈。

　　從面上鋪開全方位收集重點(diǎn)區(qū)域和煙草營(yíng)銷渠道的信息；通過(guò)分析確定重點(diǎn)區(qū)域和煙草營(yíng)銷渠道，集中人力物力資源進(jìn)行長(zhǎng)期煙草營(yíng)銷和煙草產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)工作，直到該區(qū)域市場(chǎng)占有率達(dá)到一定份額；將成功模式在條件類似區(qū)域進(jìn)行復(fù)制。

　　4、沒(méi)有調(diào)查，沒(méi)有發(fā)言權(quán)。

　　5、前期的信息收集和情況調(diào)查基本決定了后期煙草營(yíng)銷煙草營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，有效總結(jié)是后續(xù)成功的基礎(chǔ)。

　　6、方案確定后要做深做透。

　　四、煙草產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)

　　在煙草產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)中，要考慮好以下幾點(diǎn)，誰(shuí)是煙草產(chǎn)業(yè)客戶，煙草產(chǎn)業(yè)客戶在哪里，煙草產(chǎn)業(yè)客戶需要什么，能為煙草產(chǎn)業(yè)客戶做什么，知己知彼百戰(zhàn)不殆，實(shí)現(xiàn)利益方和自己的共贏，能為煙草產(chǎn)業(yè)帶來(lái)不可估量的發(fā)展前景。

　　五、培訓(xùn)

　　煙草營(yíng)銷中，培訓(xùn)是一項(xiàng)與時(shí)俱進(jìn)的事情，它能將最新的市場(chǎng)和煙草發(fā)展動(dòng)態(tài)及時(shí)地告訴給新老員工，有利于煙草產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　新煙草產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷員工：中國(guó)煙草行業(yè)發(fā)展的歷史、當(dāng)前宏觀背景和未來(lái)趨勢(shì)、煙草證券股東背景介紹、整體戰(zhàn)略規(guī)劃介紹、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、煙草產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)禮儀培訓(xùn)、煙草營(yíng)銷服務(wù)技巧培訓(xùn)；老煙草產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷員工：新產(chǎn)品培訓(xùn)，如市場(chǎng)、消費(fèi)狀況等，中高級(jí)投資技巧培訓(xùn)，組織參加理財(cái)報(bào)告會(huì)。

　　針對(duì)細(xì)分煙草產(chǎn)業(yè)客戶擬定相應(yīng)的傭金和服務(wù)策略，提供給予煙草營(yíng)銷人員用于日常煙草產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)和服務(wù)；根據(jù)實(shí)際情況對(duì)煙草營(yíng)銷人員進(jìn)行分工，明確個(gè)人負(fù)責(zé)煙草營(yíng)銷渠道；煙草營(yíng)銷服務(wù)人員煙草營(yíng)銷工作的規(guī)范化管理；將煙草營(yíng)銷渠道開發(fā)調(diào)查表定期匯報(bào)給營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；沒(méi)周將煙草產(chǎn)業(yè)客戶跟蹤開發(fā)表匯總后，提交給營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理；每月進(jìn)行煙草產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)情況和個(gè)人排名，并予以公布，對(duì)排名前列和落后者由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰；每天晨會(huì)進(jìn)行信息分析和當(dāng)天大盤的預(yù)測(cè)，并予以排名，鼓勵(lì)煙草產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷員工進(jìn)行學(xué)習(xí)。

　　根據(jù)區(qū)域和煙草營(yíng)銷渠道調(diào)研情況擬定相應(yīng)的市場(chǎng)煙草營(yíng)銷煙草營(yíng)銷活動(dòng)；策劃一次大型的煙草營(yíng)銷煙草營(yíng)銷活動(dòng)；組織定期的投資策略報(bào)告會(huì)，以吸引中大戶級(jí)別的煙草產(chǎn)業(yè)客戶；提供兩年股年齡的新股民關(guān)于煙草財(cái)經(jīng)知識(shí)，投資技巧方面的基礎(chǔ)培訓(xùn)；晚上開放場(chǎng)地，組織晚間股民沙龍，提供交流平臺(tái)；利用無(wú)線局域網(wǎng)設(shè)施，建立，移動(dòng)大戶室的概念，提倡休閑投資，健康煙草的理念。

　　對(duì)營(yíng)業(yè)部煙草營(yíng)銷人員進(jìn)行全方位培訓(xùn)；專業(yè)知識(shí)，宏觀數(shù)據(jù)分析方法；行業(yè)動(dòng)態(tài)煙草營(yíng)銷活動(dòng)，上市公司基本面分析辦法，技術(shù)分析；客服禮儀，著裝禮儀，溝通技巧，首次拜訪應(yīng)注意的細(xì)節(jié)；煙草營(yíng)銷培訓(xùn)，煙草產(chǎn)業(yè)客戶行為分析，手機(jī)證券，其他。