煙草在線專稿　　國家局姜成康局長多次明確指出：農(nóng)村市場是行業(yè)發(fā)展的潛力所在，尤其是結(jié)構(gòu)調(diào)整方面具有較大的提升空間，要在抓好城市市場的同時(shí)，高度重視農(nóng)村市場。開拓農(nóng)村卷煙市場，有計(jì)劃有步驟地“消滅300人以上自然村空白點(diǎn)”是當(dāng)前英德煙草重點(diǎn)工作任務(wù)之一。而開拓農(nóng)村市場之后，如何對其進(jìn)行有效管理則是以后的一大工作重點(diǎn)及需要認(rèn)真研究的方向。本文將著重從如何對農(nóng)村卷煙市場有效開展打假工作、監(jiān)管工作和卷煙營銷工作等方面進(jìn)行重點(diǎn)探索、研究。

　　長期以來，煙草行業(yè)對開拓農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場存在的問題的重要性認(rèn)識不足，存在著只重城市卷煙消費(fèi)市場，而忽視輕農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場的思想，這是傳統(tǒng)認(rèn)識上的誤區(qū)。因此，必須清醒地認(rèn)識到這樣一點(diǎn)，中國是農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口占全國人口的絕大多數(shù)，盡管農(nóng)村市場發(fā)育滯后，目前流通渠道不甚暢通，但農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場潛力巨大，尤其從發(fā)展趨勢看，農(nóng)村在全免農(nóng)業(yè)稅的良好態(tài)勢下，農(nóng)民負(fù)擔(dān)大大減輕，可以預(yù)見農(nóng)村廣闊的卷煙消費(fèi)市場將進(jìn)入新一輪的消費(fèi)周期，開拓農(nóng)村煙草市場前景十分廣闊；而且，隨著中國煙草改革不斷深入，煙草網(wǎng)建水平將得以極大提升，流通渠道也將更加順暢，更具人性化，更具同利性，更具核心競爭力。

　　一直以來，由于受地理、交通、經(jīng)營成本等綜合情況的影響，在農(nóng)村市場中有為數(shù)不少的自然村沒有被納入煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，導(dǎo)致了農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶入網(wǎng)率較低，尤其以偏遠(yuǎn)農(nóng)村市場為甚。這部分未入網(wǎng)的卷煙經(jīng)營戶是假、私、非卷煙的重要銷售渠道，也是煙草專賣管理的盲點(diǎn)和難點(diǎn)。

　　在省局提出“消滅300人自然村空白點(diǎn)”工作任務(wù)后，英德煙草積極組織人員開展農(nóng)村市場調(diào)研摸底工作，宣傳推廣煙草專賣法律法規(guī)和辦證條件，對符合辦證條件的客戶予以辦理零售許可證。在積極開拓農(nóng)村市場過程中，英德煙草積極探究今后對農(nóng)村卷煙市場的管理方法。

　　在開拓農(nóng)村卷煙市場后，如何對該片空白點(diǎn)進(jìn)行有效的管理，使卷煙打假工作、市場監(jiān)管工作和營銷配送工作均能上水平呢？這是一個(gè)非常值得探索研究的問題，選取有效的管理方法也將會對全面促進(jìn)專賣管理與營銷工作上水平起到重要作用。

　　一、國內(nèi)外同類研究現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

　　鑒于農(nóng)村卷煙市場的重要性，目前，開拓農(nóng)村市場已成為了煙草行業(yè)重要工作任務(wù)之一。但是，根據(jù)農(nóng)村目前的市場情況看，喜憂參半。喜的是農(nóng)村卷煙市場更進(jìn)一步的得到了廣大煙草人的關(guān)注，憂的是農(nóng)村卷煙市場目前面臨亟待解決的種種困擾和重重困難。這是擺在所有煙草人面前的一個(gè)嚴(yán)峻課題。

　　筆者通過查閱資料，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)已有相關(guān)人員對開拓農(nóng)村卷煙市場開展了調(diào)查研究，但由于各地地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)條件、消費(fèi)觀念等不同，所以，研究存在一些差異之處。英德煙草要尋求有效管理農(nóng)村卷煙市場的方法，必須借鑒別人好的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)際情況，制定一套切實(shí)有效的管理機(jī)制，從而有效推進(jìn)農(nóng)村卷煙市場開拓與監(jiān)管工作。

　　海南省煙草公司三亞公司李海英所發(fā)表的《開拓農(nóng)村卷煙市場之我見》是關(guān)于開拓農(nóng)村卷煙市場工作研究中較有代表性的一篇論文。該文主要結(jié)合海南省三亞片區(qū)農(nóng)村網(wǎng)建的情況，分析農(nóng)村卷煙市場的特點(diǎn)以及農(nóng)村網(wǎng)建中存在的問題，并就如何開拓海南農(nóng)村卷煙市場，搞好卷煙農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提出了相應(yīng)的措施，文中提到的相關(guān)問題，是比較值得我們借鑒的。

　　該文章首先提出了三亞農(nóng)村卷煙市場特點(diǎn)，而這些特點(diǎn)是是比較普遍化的，如：農(nóng)村市場比重較大、人均消費(fèi)水平較低、農(nóng)村道路交通等基礎(chǔ)設(shè)施較差等等。過來，結(jié)合農(nóng)村市場的特點(diǎn)提出了農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)存在的主要問題：對農(nóng)村網(wǎng)建工作在企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略中的地位重視不夠；對農(nóng)村市場的管理不到位；電子結(jié)算方式在農(nóng)村推行存在困難；物流效率與成本問題等等。最后，文章針對存在的問題，提出了四方面的工作措施：一是科學(xué)管理，轉(zhuǎn)變方式，加大農(nóng)網(wǎng)開拓力度；二是加強(qiáng)對農(nóng)村市場管理，加大農(nóng)村市場控制力；三是因地制宜，科學(xué)制定農(nóng)村客戶訪送服務(wù)辦法；四是加強(qiáng)對農(nóng)村零售客戶的客戶關(guān)系管理，提高客戶滿意度。

　　雖然已有人對開拓農(nóng)村市場及其管理提出了見解和研究，但經(jīng)對比研究，大部分都還是停留在理論階段，沒在實(shí)踐中形成較為完善的管理體系或機(jī)制。隨著農(nóng)村卷煙市場的不斷開拓，以后將會有越來越多的人和機(jī)構(gòu)投入到研究農(nóng)村卷煙市場的管理工作中。

　　在積極開展“消滅300人自然村空白點(diǎn)”工作的同時(shí)，英德煙草也開始著手研究在今后如何能有效、合理地對新開拓的農(nóng)村卷煙市場進(jìn)行管理，確保農(nóng)村卷煙市場的專賣管理工作和營銷工作均能上水平。在今后的農(nóng)村卷煙市場管理中，英德煙草將著重從市場監(jiān)管、卷煙打假和營銷、配送等方面進(jìn)行深入的調(diào)查研究，探究切實(shí)可行的管理方法，使開拓農(nóng)村卷煙市場達(dá)到雙贏的效果。

　　二、研究的主要內(nèi)容和作用

　　（一）制定切實(shí)可行的農(nóng)村卷煙市場專賣管理監(jiān)督方法。

　　一是加強(qiáng)對農(nóng)村市場管理，加大農(nóng)村市場控制力。農(nóng)村市場呈現(xiàn)的特點(diǎn)是點(diǎn)多線長，交通相對不便，信息相對閉塞，特別是一些偏僻落后的山村，人口居住分散，道路崎嶇，而現(xiàn)時(shí)英德市煙草局專賣檢查宣傳僅僅以街面、路邊客戶為主，對農(nóng)村的監(jiān)管力度較薄弱。隨著農(nóng)村卷煙市場的開拓，他們將會采取“集中檢查和分散管理，日常規(guī)范和重點(diǎn)打擊”的方式，按照省局關(guān)于農(nóng)村零售客戶分類的方法將相關(guān)客戶分好類，然后組織稽查員開展日常監(jiān)管。但由于農(nóng)村市場的特殊因素，英德市煙草局對農(nóng)村市場的檢查周期將較長，主要是以宣傳教育為主，積極做好煙草法律知識、卷煙打假信息、真假卷煙識別等宣傳工作，并做好廣大農(nóng)村消費(fèi)者的宣傳，切實(shí)加強(qiáng)卷煙零售戶的自覺守法意識。

　　二是在服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式上，將講究多樣化、人性化，通過個(gè)性化的服務(wù)，拉近與卷煙零售戶的距離，密切與卷煙零售戶的關(guān)系，積極引導(dǎo)、督促卷煙零售戶規(guī)范經(jīng)營，確保卷煙市場的凈化，實(shí)現(xiàn)客我共贏。

　　三是與營銷部門做好溝通協(xié)調(diào)工作，共同做好農(nóng)村卷煙市場監(jiān)管工作。因?yàn)榭蛻艚?jīng)理是每周都要進(jìn)行拜訪或指導(dǎo)訂貨工作，與農(nóng)村市場客戶接觸頻率較高，所以，專賣部門將與營銷做好溝通工作，讓客戶經(jīng)理在拜訪過程中，順便宣傳煙草專賣法律法規(guī)及打假工作，共同管理好農(nóng)村市場。

　　（二）做好農(nóng)村卷煙市場的打假宣傳工作。

　　由于地理環(huán)境、人手不足等原因，農(nóng)村卷煙市場監(jiān)管的力度一直都較為薄弱，所以導(dǎo)致農(nóng)村市場的違法卷煙銷售問題較為突出，而且很多卷煙制假窩點(diǎn)都選擇在農(nóng)村地區(qū)。可以借開拓農(nóng)村市場之機(jī)，拓展卷煙打假宣傳覆蓋面，通過做好農(nóng)村卷煙打假工作，讓卷煙制售假分子無所遁形。

　　首先，要把法律法規(guī)與假冒煙識別知識宣傳結(jié)合起來進(jìn)行，通過實(shí)物對比、圖片展覽等形式，增強(qiáng)零售戶、消費(fèi)者的維權(quán)意識和鑒假能力，從銷路的源頭上對假冒卷煙筑起思想防線；其次，要大力開展“送法下鄉(xiāng)”活動，通過在農(nóng)村設(shè)立宣傳咨詢點(diǎn)，使零售戶受到煙草專賣法律法規(guī)教育，從而進(jìn)一步增強(qiáng)守法經(jīng)營卷煙意識；其三，通過派發(fā)宣傳單張、宣傳卡片和在農(nóng)村零售點(diǎn)張貼打假宣傳海報(bào)等，使卷煙打假宣傳信息延伸到各村莊。

　　（三）切實(shí)做好農(nóng)村卷煙市場營銷、配送工作。

　　一是因地制宜，科學(xué)制定農(nóng)村客戶訪送服務(wù)辦法。訂貨和送貨服務(wù)的及時(shí)、便利、快捷是農(nóng)村零售戶對服務(wù)的主要需求。根據(jù)農(nóng)村零售戶分布散、信息不靈，以及農(nóng)村地廣人稀、交通不便等特點(diǎn)，可推出以“城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一配送”為主、以“定點(diǎn)取貨、委托代送、固定送貨、自行取貨、聯(lián)購分銷”為輔的卷煙農(nóng)網(wǎng)訪送服務(wù)辦法。

　　二是尋求做好農(nóng)村客戶電子結(jié)算工作的方法。在農(nóng)村只有大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)才設(shè)有郵政儲蓄和農(nóng)村信用社，而且有的地方甚至還沒有聯(lián)網(wǎng)，其他商業(yè)銀行基本沒有，大多數(shù)零售都是靠現(xiàn)金交易，所以農(nóng)村電子結(jié)算率比較低。另一方面，如果客戶家中有其他人照顧，店面就可以正常營業(yè)，否則為了存款就不得不關(guān)門，影響其卷煙的正常經(jīng)營。因此，要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，充分考慮農(nóng)村客戶存款的困難，從服務(wù)的人性化、差異化、個(gè)性化方面考慮，創(chuàng)造性的做好電子結(jié)算工作，建議將電子結(jié)算率的要求分為城鎮(zhèn)和農(nóng)村，將農(nóng)村市場的電子結(jié)算率要求降低，然后逐步根據(jù)實(shí)際情況逐步提高。另外，還要客戶經(jīng)理做好宣傳工作，使農(nóng)村零售戶積極配合電子結(jié)算工作。

　　三、項(xiàng)目的技術(shù)關(guān)鍵

　　（一）根據(jù)實(shí)際情況，建立切實(shí)可行的監(jiān)督機(jī)制。

　　農(nóng)村市場相對于城鎮(zhèn)來說較偏僻，交通不便，分布較零散，這就給煙草部門各項(xiàng)工作的開展帶來了很多不利因素，特別是一些相對落后和貧困的山區(qū)，一個(gè)村綿延十幾里，甚至幾十里，且交通不是很方便，這便給專賣人員下鄉(xiāng)檢查，客戶經(jīng)理走訪，送貨員員送貨都帶來了一定困難，使煙草部門在管理上存在一定難度。這就要建立起可行性較高的監(jiān)督管理機(jī)制，以做到全面周到細(xì)致的服務(wù)，確保不會出現(xiàn)因檢查周期長而導(dǎo)致服務(wù)不到位的現(xiàn)象，通過有效的管理，確保煙草部門的工作效率，促使農(nóng)村卷煙市場更好、更快地發(fā)展。

　　（二）制定針對農(nóng)村卷煙市場的宣傳工作方案，確保宣傳到位。

　　經(jīng)過煙草部門和社會各界共同努力，煙草專賣法深入人心，使卷煙制售假分子在城鎮(zhèn)不敢隨意活動，所以致使他們將目光盯住了農(nóng)村，農(nóng)村地域遼闊，市場潛力大，由于農(nóng)村零售戶法律意識淡薄，且心存僥幸心理，農(nóng)村消費(fèi)群體樸實(shí)憨厚，對卷