煙草在線專稿　　引：不同的消費者有不同的消費心理和消費行為，通過數(shù)據(jù)來分析消費者行為以及影響消費者心理和消費行為的各種因素，能夠揭示消費行為的變化規(guī)律，特別是對煙草行業(yè)的客戶經(jīng)理來說，通過消費者數(shù)據(jù)來進行消費者行為研究，能夠更好的做好品牌培育、指導(dǎo)消費行為、指導(dǎo)零售戶獲利。本文以福建省長泰縣的一家副食品店的消費群體數(shù)據(jù)為分析對象，且看分析結(jié)果：

　　一、時間：2012年10月

　　二、客戶消費對象：福建省長泰縣惠玉副食品店消費群體

　　三、初始數(shù)據(jù)：

惠玉副食品店終端消費明細

　　四、數(shù)據(jù)分析步驟：

　　1、消費者購買場所分析：從客戶的終端明細可以看出，消費“七匹狼”高端煙的客戶比較固定，一般都在食雜店購買。

　　2、消費者購買時間分析：從客戶的終端明細可以發(fā)現(xiàn)，消費者購買時間以上午、下午高峰時間段。

　　3、主要品牌分析：從客戶流水?dāng)?shù)據(jù)上看，購買主要品牌以一類“七匹狼”為主，且消費品牌相對固定，以條購為主要消費方式。

　　4、消費者行為特征分析：通過數(shù)據(jù)查詢，消費者年齡在30至45歲，主要從事職業(yè)有建筑、政府、私企老板。

　　五、數(shù)據(jù)分析結(jié)論：

　　一是年齡構(gòu)成：從消費者的年齡來分析，多數(shù)為30至45歲，是社會的中流砥柱，對社會都有自己獨到的理解與觀點。

　　二是職業(yè)特征：分布于建筑、政府、私企老板，因為商務(wù)需要，要求香煙有良好的品質(zhì)，包裝、口感方面能提供身份的象征，承擔(dān)溝通作用。

　　三是消費場所：經(jīng)常出入娛樂休閑場所，以及各類煙酒專賣店。客戶庫存量較大，從數(shù)據(jù)來分析，該客戶本月的庫存量同比有所增加，據(jù)了解，主要是暢銷品牌限量，輔助品牌受到消費習(xí)慣影響，未能及時替代，導(dǎo)致輔助品牌滯銷，暢銷品牌不能滿足需求。

　　六、應(yīng)用過程：

　　1、建立VIP卡資料，持續(xù)進行品牌宣傳。針對該部分消費者，建立VIP卡，通過手機短信，定期向他們發(fā)送品牌文化信息，偶爾向他們贈送一些小禮品，如打火機、煙嘴、口杯，通過上述方式持續(xù)向他們灌輸品牌文化價值，傳遞品牌文化內(nèi)涵。

　　2、制作“七匹狼”高端品牌宣傳展示架，持續(xù)吸引目標(biāo)群體眼球。長期將通仙、小通仙、通泰等高端品牌展示架在店面醒目位置進行陳列展示，柜臺上配置懸浮展示，以此打造視覺營銷氛圍，突出“七匹狼”高端品牌低調(diào)的奢華品位。

　　3、抓住高峰期銷售良機，擴大影響面。在品牌促銷、宣傳的時機，以上午為主要時間段，開展通系列駐店營銷，充分抓住目標(biāo)消費群體的消費習(xí)慣、消費良機，擴大宣傳效果，逐步把目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為意見消費領(lǐng)袖，帶動其他消費者參與消費。

　　七、應(yīng)用效果描述：

　　通過一個月的指導(dǎo)，該客戶10月份銷售一類“七匹狼”94條，同比增加16條；其中“7匹狼（通仙）”8條，比上月增加了8條，“七匹狼（尚品）”15條，比上月增加7條，“7匹狼（通運）”12條，比上月增加了3條。可以看出，分析消費者行為，通過采用意見領(lǐng)袖營銷方法，帶動了部分消費群體，幫助客戶提升了獲利水平。