煙草在線專稿　　引：“截至今日，完成低焦61箱。”

　　“老板，剛上市的10元‘白沙（紅和）’是低焦卷煙，開一條先上上柜吧。”

　　“老板，15元的低焦卷煙‘黃鶴樓（軟金砂）’最近搞促銷活動(dòng)，很合算的。”

　　“低焦，低焦，低焦”，2012年還有一個(gè)月就要結(jié)束了，浙江全省幾乎所有單位的業(yè)務(wù)都是圍著“低焦”任務(wù)轉(zhuǎn)，那么目前市場(chǎng)上低焦卷煙到底表現(xiàn)如何呢？請(qǐng)看筆者的分析：

　　一、關(guān)注價(jià)格。由于低焦卷煙起步晚，前期準(zhǔn)備不足，一下子銷售任務(wù)下達(dá)，可以說(shuō)是措手不及。在零售戶和消費(fèi)者對(duì)低焦卷煙接受度偏低的情況下，公司只能采取各種激勵(lì)措施銷售低焦卷煙。而各種各樣的促銷活動(dòng)從某種程度上來(lái)說(shuō)也是一種變相降價(jià)，與其它同檔次卷煙相比，低焦卷煙明顯存在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。這樣一來(lái)，零售戶為了拿到各式各樣的促銷品，就對(duì)低焦促銷卷煙實(shí)施降價(jià)銷售，大打價(jià)格優(yōu)勢(shì)。試想一下，一旦低焦卷煙的各種促銷活動(dòng)結(jié)束，那么價(jià)格戰(zhàn)的背后到底是一種什么結(jié)局，可想而知。

　　二、關(guān)注庫(kù)存。不知各位同仁是否還記得“大豐收時(shí)代”？當(dāng)時(shí)為將大豐收品牌做大做強(qiáng)，本地實(shí)施訂“大豐收”送肥皂活動(dòng)。直至“大豐收”品牌退市，零售戶庫(kù)存最多的有200多條。要知道，卷煙也是一種具有保質(zhì)期的商品，一旦過(guò)了保質(zhì)期，就只能成為廢品。所以，在低焦卷煙大搞促銷活動(dòng)的同時(shí)，要多提醒客戶，尤其是部分容易被促銷“搞暈頭”的客戶，適當(dāng)?shù)膫湄?#xff0c;而不是盲目的備貨。

　　三、關(guān)注流向。按經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，A、B兩地同時(shí)售賣一種物品，如果A處進(jìn)購(gòu)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于B處，就存在物品從A地流往B地的可能性，這在經(jīng)濟(jì)學(xué)理論上是極容易存在的事實(shí)。然而，一旦B地發(fā)現(xiàn)此情況，為了維護(hù)本地的利益，往往會(huì)出臺(tái)比A地更優(yōu)惠的措施，這樣一來(lái)，不但A地流不過(guò)去，還可能存在反流現(xiàn)象。低焦卷煙市場(chǎng)目前也存在這樣一種困惑，雖然這種流動(dòng)由極個(gè)別零售戶在操作，但事實(shí)上經(jīng)濟(jì)學(xué)原理對(duì)誰(shuí)都是相通的。

　　事實(shí)上，目前低焦卷煙市場(chǎng)需要關(guān)注的遠(yuǎn)不止上述三項(xiàng)內(nèi)容，但本人由于水平有限，暫時(shí)能想到的也就是這么幾個(gè)方面。那么，低焦作為一種消費(fèi)趨勢(shì)，肯定不是一天兩天的事，銷售任務(wù)也不是半年一年的事。那么，如何從根本上把低焦做大，讓低焦油卷煙不再是一個(gè)沉重的銷售任務(wù)呢？筆者認(rèn)為，還需從以下方面入手：

　　一是攻心為上。低焦，最重要為的是什么？不言而喻，消費(fèi)者的健康。但從消費(fèi)心理學(xué)角度說(shuō)，目前我國(guó)大陸基本以男煙民為主，男人的總體個(gè)性是大大咧咧的，很多男人不會(huì)過(guò)多的關(guān)注自己的健康。而同時(shí)，他們的父母、妻子、子女則是很關(guān)心他們的健康的。大多主婦雖然不是卷煙產(chǎn)品的直接消費(fèi)者，但是可以成為低焦卷煙的直接推薦者。試想一下，在各大超市，商場(chǎng)，便利店，食雜店張貼低焦卷煙降焦好處的同時(shí)，開展購(gòu)買1條低焦卷煙贈(zèng)送2塊肥皂或者其它家用物品的活動(dòng)，是否能夠吸引主婦們加入推薦低焦卷煙的活動(dòng)呢？

　　二是擴(kuò)大內(nèi)需。在關(guān)注流向時(shí)，其實(shí)筆者已經(jīng)明確表明外流只是短期效益，從根本上說(shuō)還是要擴(kuò)大內(nèi)需。一方面要提高上柜率。如果一種卷煙，消費(fèi)者在一個(gè)地方看到?jīng)]有引起興趣，那么他在接下來(lái)的2，3個(gè)地方都能看到的話，勢(shì)必會(huì)引起興趣，這就是典型的“眼球效應(yīng)”。另一方面就是要挖掘大宗群體消費(fèi)。以當(dāng)前上市的23元“黃鶴樓（軟雅韻）”為例，在20元檔次喜煙的主力軍“利群（軟紅長(zhǎng)嘴）”嚴(yán)重缺貨且價(jià)格越來(lái)越高的情況下，不少零售戶大力推薦“黃鶴樓（軟雅韻）”。“該煙包裝很上檔次，‘利群（軟紅長(zhǎng)嘴）’誰(shuí)都知道20元/包，但該煙還有一些人不熟悉，看包裝，還以為是三四十元的，很有面子。”一位購(gòu)買喜煙的消費(fèi)者如實(shí)說(shuō)。其實(shí)，大宗群體消費(fèi)買去都是給別人抽的，主人家最看重的就是面子，一旦真的流行起來(lái)也是很快的。而這種流行無(wú)形中又帶動(dòng)了眾多的消費(fèi)者，真是一舉兩得。

　　三是穩(wěn)中求生。筆者之前寫過(guò)一篇有關(guān)品牌培育的文章，內(nèi)容大致是“一穩(wěn)二導(dǎo)三注重”，做好品牌培育工作。雖然前幾年也一直在提低焦，但此次大批量的低焦上市也算是刮起了“低焦風(fēng)”，越是在出其不意的時(shí)候，越要沉得住氣。一是要以“穩(wěn)定市場(chǎng)”為基礎(chǔ)，時(shí)刻關(guān)注價(jià)格，關(guān)注庫(kù)存，關(guān)注流向；二是要做好“市場(chǎng)疏導(dǎo)”和“消費(fèi)引導(dǎo)”工作；三是要結(jié)合零售戶的真實(shí)需求、銷售情況、庫(kù)存情況做好貨源的調(diào)度工作。

　　總之，最近低焦很火，但我們一定要冷靜、冷靜、再冷靜。要從根本上賣好低焦，還是要靠真抓實(shí)干、腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印，真正把低焦油卷煙做大、做強(qiáng)。