煙草在線武漢消息

　　武漢市在銷(xiāo)雪茄煙品牌（規(guī)格）

　　2013年，武漢市在銷(xiāo)手工雪茄煙（以下簡(jiǎn)稱“雪茄煙”）品牌為6個(gè)，合計(jì)規(guī)格數(shù)達(dá)到18個(gè)。其中，省產(chǎn)雪茄煙品牌3個(gè)，品牌（規(guī)格數(shù)）分別為“茂大”（5個(gè)）、“順百利”（4個(gè)）、“三峽”（1個(gè)）；省外雪茄煙品牌3個(gè)（生產(chǎn)廠家均為川渝中煙），品牌（規(guī)格數(shù)）分別為“長(zhǎng)城雪茄”（6個(gè)）、“獅牌”（1個(gè)）、“工字”（1個(gè)）。

　　武漢市雪茄煙市場(chǎng)運(yùn)行情況

　　2008-2013年雪茄煙購(gòu)銷(xiāo)狀況

　　2008以來(lái)，武漢市雪茄煙總體購(gòu)銷(xiāo)量呈“快速增長(zhǎng)，逐步趨穩(wěn)”的基本態(tài)勢(shì)。

　　2008-2010年，在“稍緊平衡”的市場(chǎng)狀況下，雪茄煙憑借獨(dú)特的包裝、吸味和文化，贏得了部分細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)者的青睞，隨著2009年川渝中煙雪茄煙品規(guī)進(jìn)入武漢市場(chǎng)，進(jìn)一步豐富了全市雪茄煙在銷(xiāo)品規(guī)數(shù)，為市場(chǎng)消費(fèi)需求提供了更為廣闊的選擇空間。2008-2010年期間，工商協(xié)同對(duì)雪茄煙品牌進(jìn)行了深入的宣傳，行業(yè)自營(yíng)店、大型商場(chǎng)超市紛紛購(gòu)進(jìn)雪茄煙，以滿足市場(chǎng)消費(fèi)需求，全市連續(xù)三年購(gòu)銷(xiāo)數(shù)量保持在20萬(wàn)支以上。

　　進(jìn)入2011年，工商協(xié)同解決了系統(tǒng)訪銷(xiāo)平臺(tái)中雪茄煙的訂購(gòu)問(wèn)題，雪茄煙供應(yīng)客戶由行業(yè)自營(yíng)店、大型商場(chǎng)超市延伸至全市所有客戶，促使當(dāng)年雪茄煙銷(xiāo)量迅猛增長(zhǎng)，全年實(shí)現(xiàn)雪茄煙銷(xiāo)售400萬(wàn)支，同比增幅達(dá)1044.71%。在此基礎(chǔ)上，市公司深入分析武漢市雪茄煙消費(fèi)特征，認(rèn)為當(dāng)前雪茄煙消費(fèi)主要包括三種類(lèi)型：一是嘗鮮型消費(fèi)，大部分消費(fèi)者出于對(duì)產(chǎn)品、包裝、吸味、吸食方式的好奇，嘗試性購(gòu)買(mǎi)雪茄煙品吸；二是社交型消費(fèi)，某些消費(fèi)者在特定群體的社交活動(dòng)中，通過(guò)共同品吸雪茄煙來(lái)達(dá)到身份認(rèn)同、維系關(guān)系的目的；三是忠誠(chéng)型消費(fèi)，小部分煙齡較長(zhǎng)的老煙民對(duì)煙味、焦油量需求較大，普通烤煙難以滿足其需求，通過(guò)吸食雪茄煙可獲得較為充分的滿足感。在對(duì)雪茄煙消費(fèi)特征進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，工商雙方加大了協(xié)同培育雪茄煙品牌的工作力度。2012年，全市雪茄煙銷(xiāo)量為593萬(wàn)支，同比增長(zhǎng)48.19%，繼續(xù)保持較快的增長(zhǎng)速度，但增速明顯放緩。同時(shí)，2013年一季度全市雪茄煙銷(xiāo)售187萬(wàn)支，預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)量約為700萬(wàn)支，同比增幅約為20%，雪茄煙銷(xiāo)售工作將逐步趨于穩(wěn)定。

　　武漢市雪茄煙銷(xiāo)售流向情況

　　2010年，在解決系統(tǒng)訪銷(xiāo)平臺(tái)中雪茄煙訂購(gòu)問(wèn)題之前，全市雪茄煙主要流向行業(yè)自營(yíng)店、商場(chǎng)、超市三類(lèi)客戶，主要原因在于受訪銷(xiāo)系統(tǒng)限制，普通客戶不能直接訂購(gòu)雪茄煙。三類(lèi)客戶購(gòu)進(jìn)量（占比）分別為32.35萬(wàn)支（92.48%）、0.4萬(wàn)支（1.14%）、2.23萬(wàn)支（6.38%），行業(yè)自營(yíng)店占比超過(guò)90%，是雪茄煙購(gòu)進(jìn)的主要客戶源。

　　隨著2011年雪茄煙投放策略調(diào)整為“順?shù)N（完全滿足）”，2012年全市雪茄煙銷(xiāo)量為593萬(wàn)支，各業(yè)態(tài)客戶均有購(gòu)進(jìn)，其中購(gòu)進(jìn)量排名前三位的業(yè)態(tài)（占比）分別為“食雜店”（60.88%）、“超市”（16.58%）、“煙酒店”（16.34%），三者合計(jì)占比超過(guò)93%。

　　2013年一季度，全市雪茄煙購(gòu)進(jìn)量排名前三位的業(yè)態(tài)（占比）分別為“食雜店”（72.18%）、“超市”（13.03%）、“煙酒店”（11.00%），“食雜店”客戶購(gòu)進(jìn)占比進(jìn)一步提升。占全市客戶數(shù)一半以上的“食雜店”類(lèi)客戶成為雪茄煙的主要購(gòu)進(jìn)客戶，表明雪茄煙的市場(chǎng)覆蓋率有了顯著提升，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)雪茄煙更為便捷。

　　當(dāng)前雪茄煙培育存在的問(wèn)題

　　盡管武漢市近年來(lái)雪茄煙銷(xiāo)量保持較快增長(zhǎng)勢(shì)頭，但當(dāng)前雪茄煙培育工作仍存在一定的問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

　　受宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行影響，卷煙動(dòng)銷(xiāo)速度放緩、社會(huì)庫(kù)存趨大，市場(chǎng)卷煙消費(fèi)趨于理性，單支卷煙價(jià)格偏高的雪茄煙消費(fèi)缺乏后勁，今年一季度全市雪茄煙銷(xiāo)量同比下降6.05%，低于總體銷(xiāo)量增幅6.76個(gè)百分點(diǎn)。

　　工商協(xié)同品牌培育力度有所放松，在傳播雪茄煙文化、引導(dǎo)消費(fèi)者吸食方式等方面的投入不足，后期宣傳促銷(xiāo)工作未能及時(shí)跟進(jìn)，消費(fèi)者未能較好掌握正確的吸食方式，導(dǎo)致消費(fèi)熱情減退。

　　沒(méi)有專(zhuān)門(mén)針對(duì)雪茄煙銷(xiāo)售工作的考核，雪茄煙銷(xiāo)量也不計(jì)入全市總體銷(xiāo)量之中，區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部、市場(chǎng)部和客戶經(jīng)理對(duì)雪茄煙銷(xiāo)售工作缺乏熱忱。

　　雪茄煙投放策略由“定點(diǎn)限量”投放調(diào)整為“順?shù)N（完全滿足）”，不再具有市場(chǎng)稀缺性，零售客戶購(gòu)進(jìn)欲望明顯回落，雪茄煙總體再購(gòu)率偏低。

　　下一步雪茄煙培育工作打算

　　當(dāng)前形勢(shì)下，雪茄相比其他卷煙而言仍處于劣勢(shì)地位，雪茄消費(fèi)文化和消費(fèi)環(huán)境仍不成熟，雪茄煙市場(chǎng)價(jià)格與社會(huì)消費(fèi)水平之間仍有一定的差距，這些因素都制約著雪茄煙的進(jìn)一步發(fā)展。對(duì)此，武漢市公司將采取以下措施，以促進(jìn)武漢市場(chǎng)雪茄煙的持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

　　加強(qiáng)工商協(xié)同品牌文化宣傳，提升消費(fèi)者忠誠(chéng)度

　　在工商協(xié)同的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步向零售客戶和消費(fèi)者傳播雪茄煙文化，培養(yǎng)雪茄煙消費(fèi)理念，引導(dǎo)正確的雪茄煙吸食方式，讓消費(fèi)者真正了解和認(rèn)識(shí)雪茄煙品牌的內(nèi)涵、文化、歷史，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，在市場(chǎng)需求導(dǎo)向下，逐步擴(kuò)大雪茄煙市場(chǎng)份額。

　　開(kāi)展消費(fèi)群體分析調(diào)研，實(shí)施差異化貨源投放策略

　　通過(guò)開(kāi)展雪茄煙消費(fèi)群體的分析調(diào)研，有效把握雪茄煙消費(fèi)特征，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，并針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)制定和實(shí)施差異化的貨源投放策略，為不同消費(fèi)水平的群體提供不同價(jià)位的雪茄煙，穩(wěn)步提升貨源供應(yīng)與消費(fèi)需求之間的匹配度。

　　挖掘零售終端培育功能，營(yíng)造良好的雪茄煙消費(fèi)環(huán)境

　　針對(duì)中高端目標(biāo)消費(fèi)群體，實(shí)行重點(diǎn)培育策略，在高檔酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所、茶樓、酒吧等設(shè)立雪茄煙銷(xiāo)售專(zhuān)柜，提高雪茄煙上柜率，有效發(fā)揮零售終端的展示和引導(dǎo)作用。同時(shí)，加強(qiáng)卷煙訪銷(xiāo)配送，加大針對(duì)雪茄煙的打私打假力度，持續(xù)提高市場(chǎng)凈化率，解決雪茄煙市場(chǎng)的空間問(wèn)題，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到正規(guī)渠道的優(yōu)質(zhì)雪茄，建立良好規(guī)范的雪茄終端消費(fèi)環(huán)境。