煙草在線專稿　　引：眾所周知，批零關(guān)系對煙草商業(yè)企業(yè)的改革發(fā)展至關(guān)重要。特別是在需求拐點(diǎn)逼近、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體放緩的大背景下，認(rèn)真研究新型批零關(guān)系的構(gòu)建，不僅對“保八增十超萬億”目標(biāo)具有重要意義，而且對于思考謀劃實踐“三大課題”必將起到新的推動作用，關(guān)系到行業(yè)的長遠(yuǎn)持續(xù)健康發(fā)展。因此，在當(dāng)前和今后較長一段歷史時期內(nèi)，如何構(gòu)建新型批零關(guān)系，必須要引起行業(yè)特別是各級商業(yè)企業(yè)的高度重視。筆者試根據(jù)掌握的有限資料，結(jié)合自己的工作實踐和學(xué)習(xí)思考，從以下幾個方面談一下自己的粗淺認(rèn)識。

　　一、新形勢下煙草商業(yè)企業(yè)為什么要構(gòu)建新型批零關(guān)系

　　1.從行業(yè)改革發(fā)展大局看：是轉(zhuǎn)型升級的迫切需要。無論下一步怎么發(fā)展，批零關(guān)系都是當(dāng)前和今后較長一段歷史時期內(nèi)，必須要作為高度重視并且一以貫之抓好的重中之重來抓，是行業(yè)各項工作保持平穩(wěn)有序推進(jìn)的重要基石。這是因為，如果離開了零售戶這個重要終端，一旦失去制度的庇護(hù)，煙草商業(yè)必將成為一個毫無意義的“空殼”。愚以為，如果各級商業(yè)企業(yè)都能從這個角度來認(rèn)識，從現(xiàn)在開始就時時處處為轉(zhuǎn)型升級做準(zhǔn)備、打基礎(chǔ)，面臨新環(huán)境新形勢下，煙草商業(yè)企業(yè)才會以嶄新的姿態(tài)和扎實的工作基礎(chǔ)立于更加穩(wěn)固的不敗之地。

　　2.從行業(yè)工業(yè)企業(yè)來分析：隨著“大數(shù)據(jù)”時代的到來，部分工業(yè)企業(yè)已經(jīng)在居安思危，多方考慮以后的長遠(yuǎn)發(fā)展。比如相當(dāng)一部分工業(yè)企業(yè)已經(jīng)借精益管理和按客戶訂單組織貨源的重要機(jī)遇，基本建立起了自己的數(shù)據(jù)庫。有的工業(yè)企業(yè)甚至對某一商業(yè)企業(yè)當(dāng)天銷售的具體情況都了如指掌。這無疑給商業(yè)企業(yè)今后的改革發(fā)展增加了新的壓力，迫切倒逼商業(yè)企業(yè)不得不重新審視和思考今后的改革發(fā)展各項工作。居安思危，方能更久遠(yuǎn)。

　　3.從事物發(fā)展規(guī)律看：構(gòu)建新型批零關(guān)系是大勢所趨。一方面，行業(yè)成立三十多年來，特別是進(jìn)入新世紀(jì)的十幾年以來，一直保持了高速增長的發(fā)展態(tài)勢。在這種背景下，行業(yè)要實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展，必須要構(gòu)建新型批零關(guān)系。另一方面，世界連鎖品牌的不斷擴(kuò)大和完善，已經(jīng)用活生生的現(xiàn)實再一次證明：煙草商業(yè)企業(yè)構(gòu)建新型批零關(guān)系已經(jīng)迫在眉睫。與此同時，在前期的發(fā)展中，特別是在批零關(guān)系的構(gòu)建中，有些商業(yè)企業(yè)已經(jīng)簽下了一些舊賬，導(dǎo)致批零關(guān)系沒有取得新的實質(zhì)性進(jìn)展。正是在這個意義上，構(gòu)建新型批零關(guān)系不僅是社會改革發(fā)展的大勢所趨，更是行業(yè)商業(yè)企業(yè)改革發(fā)展的應(yīng)盡職責(zé)和應(yīng)有義務(wù)。

　　二、新形勢下煙草商業(yè)企業(yè)構(gòu)建新型批零關(guān)系的路徑選擇

　　基于以上分析，筆者認(rèn)為，所謂新形勢下煙草商業(yè)要著力構(gòu)建的新型批零關(guān)系，就是指煙草牽頭并參與，讓卷煙零售戶從內(nèi)心充分信任煙草，自覺結(jié)成聯(lián)盟，通過更加自覺的批零聯(lián)盟建設(shè)致力于煙草與客戶的“利益共同體”。因此，煙草商業(yè)企業(yè)至少要做好以下幾個方面的基礎(chǔ)工作：

　　1.從近期看：一是要統(tǒng)一零售客戶的思想認(rèn)識。要通過集中學(xué)習(xí)、專家講座和印發(fā)明白紙以及公布咨詢電話等多種方式，不斷加大教育培訓(xùn)力度，使其充分認(rèn)識到現(xiàn)實這項工作的必要性和利益共生性，從而實現(xiàn)真正意義上的煙草和所有零售戶“心往一處想、勁往一處使”。

　　二是要有組織保證。一方面，煙草商業(yè)要高度重視，打牢組織保證。筆者認(rèn)為，可以在目前行業(yè)整體態(tài)勢較好的前提下，凝聚一部分人力物力專門致力于這項工作，比如可以進(jìn)一步完善零售商協(xié)會建設(shè)、探索實施慈善專項基金建設(shè)等。如此，才會為各項工作的順利推進(jìn)提供良好保障。

　　三是要把自律組織做實，通過政策調(diào)控，比如以零售戶網(wǎng)點(diǎn)合理布局為抓手，通過取締一批、鞏固一批的方式，不斷提高煙草專賣零售許可證的“含金量”，使其自覺維護(hù)零售指導(dǎo)價，如此，先把其該賺的錢賺起來，最大程度上讓客戶盈利。只有這樣，才會為新型批零關(guān)系的構(gòu)建贏得思想上和內(nèi)心上的新砝碼，從而為建立更加穩(wěn)固的批零聯(lián)盟打牢堅實的工作基礎(chǔ)。

　　2.從中期看：一是要在前期扎實的基礎(chǔ)保障上，從更加長遠(yuǎn)的角度來推進(jìn)，設(shè)身處地為零售戶著想。比如可以充分運(yùn)用現(xiàn)有政策，通過制度體系的完善和約束，探索實施一批更加有效的新舉措。比如，可以為零售戶店主購買商業(yè)保險，可以通過煙草牽頭實現(xiàn)與銀行融資，從而為零售戶辦理透支卡等方式，都是一些卓有成效的新探索新實踐。

　　二是逐步統(tǒng)一門店招牌，嵌入煙草標(biāo)示，從而為初期連鎖經(jīng)營打下堅實的基礎(chǔ)。這樣通過視覺力的沖擊，逐步在社會公眾中打造品牌的知名度。

　　三是要完善標(biāo)準(zhǔn)和制度，打造連鎖品牌。沒有品牌就沒有生命。煙草商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，首先是統(tǒng)一連鎖，其次是打造品牌。而在這之前，還有一項非常重要的工作，那就是要對單店的標(biāo)準(zhǔn)和制度進(jìn)行樣板化、統(tǒng)一化。如此，有了標(biāo)準(zhǔn)，才會為批零關(guān)系的穩(wěn)健前行和長遠(yuǎn)發(fā)展打牢根基。

　　3.從長期看：最終目標(biāo)是煙草商業(yè)企業(yè)與零售戶結(jié)成利益共同體，從而使連鎖品牌經(jīng)營成為超過主業(yè)的新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，實現(xiàn)煙草基業(yè)長青的奮斗目標(biāo)。但是從長遠(yuǎn)看，這是一個不斷完善、不斷提升的過程。需要在實踐中探索，在探索中提高。但歸結(jié)到一點(diǎn)上，不論怎么變化，與零售戶同生長、共命運(yùn)的這一根本點(diǎn)不能變。只有這樣，新的更加符合實際的批零關(guān)系才會不斷取得新發(fā)展；只有這樣，才會以不斷穩(wěn)固的批零關(guān)系為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展乃至基業(yè)長青奠定更加堅實的保障。

　　三、新形勢下煙草商業(yè)企業(yè)構(gòu)建新型批零關(guān)系的需要注意的幾個問題

　　1.要牢固樹立長期作戰(zhàn)思想，不能一蹴而就。一方面，特殊的體制機(jī)制決定了，煙草行業(yè)開展任何一項工作都不可能立馬見效，構(gòu)建新型批零關(guān)系更是這樣。特別是在高增長高收入的前提下探索轉(zhuǎn)型升級，無疑會帶了一些新的桎梏，從而減緩工作效率。另一方面，具體工作實施和推進(jìn)中，比如因建立連鎖前的利益性基礎(chǔ)性工作，而導(dǎo)致部分客戶產(chǎn)生不平衡心理，由此可能導(dǎo)致新的客我矛盾發(fā)生。因此，這就要求在構(gòu)建新型批零關(guān)系從一開始就要從制度抓起，讓制度來保障。基于以上兩個方面的分析，這是一項龐大的系統(tǒng)工程，來不得半點(diǎn)馬虎。

　　2.要充分發(fā)揮行業(yè)現(xiàn)有優(yōu)勢，為連鎖助力。筆者以為，行業(yè)發(fā)展到目前，最大的優(yōu)勢有二：一是專賣制度的優(yōu)勢；二是資金沉淀的優(yōu)勢。因此，要確保新型批零聯(lián)盟的構(gòu)建真正取得實效，首先離不開主業(yè)的支持。愚以為，當(dāng)前最緊要的，就是在政策允許的范圍內(nèi)，充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢，依托主業(yè)，在新星批零關(guān)系構(gòu)建上做更進(jìn)一步的大膽嘗試。通過為客戶著想、為客戶牟利，不斷增強(qiáng)零售客戶的“一家人”意識。比如，可以煙草牽頭，對某一類商品集中與供應(yīng)商談判，從而以更大的話語權(quán)為零售戶贏得新的更大的利益。只有這樣，新型批零關(guān)系建設(shè)才會不斷推向新的前進(jìn)。

　　3.要切實發(fā)掘隊伍活力，為基業(yè)長青把工作從內(nèi)心當(dāng)事業(yè)來經(jīng)營。首先，要從行業(yè)全局的高度統(tǒng)籌謀劃，必須在全體干部職工中統(tǒng)一思想，堅定信心。其次，要確保政策的延續(xù)性，堅決摒棄“一屆‘政績’，好幾屆還不清”的現(xiàn)象發(fā)生，從而更加有效的確保這項工作的可持續(xù)和科學(xué)有序推進(jìn)。最后，如何調(diào)動員工隊伍的積極性主動性和創(chuàng)造性，是行業(yè)商業(yè)企業(yè)必須要深入研究的一項重要課題。和其他工作一樣，新型批零關(guān)系的構(gòu)建，離不開廣大干部職工積極主動性的發(fā)揮。這項工作能不能落到實處、取得實效，最根本的，還是要緊緊依靠“人”的努力來完成。從這個意義上說，新型批零關(guān)系來自人、依靠人、改變?nèi)恕；谏戏治?#xff0c;只有時刻把新型批零關(guān)系放在商業(yè)企業(yè)各項工作的首要位置來抓，各項工作才會建立在更加穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)和工作基礎(chǔ)之上；只有牢牢抓住新型批零聯(lián)盟建設(shè)這個“牛鼻子”，才會為更好地確保基業(yè)長青奠定更加堅實的基礎(chǔ)和保證；也只有這樣，行業(yè)才會在持續(xù)健康發(fā)展的道路上行得更穩(wěn)、走得更實、做得更好。