煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　引：眾所周知，批零關(guān)系對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)的改革發(fā)展至關(guān)重要。特別是在需求拐點(diǎn)逼近、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體放緩的大背景下，認(rèn)真研究新型批零關(guān)系的構(gòu)建，不僅對(duì)“保八增十超萬(wàn)億”目標(biāo)具有重要意義，而且對(duì)于思考謀劃實(shí)踐“三大課題”必將起到新的推動(dòng)作用，關(guān)系到行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)健康發(fā)展。因此，在當(dāng)前和今后較長(zhǎng)一段歷史時(shí)期內(nèi)，如何構(gòu)建新型批零關(guān)系，必須要引起行業(yè)特別是各級(jí)商業(yè)企業(yè)的高度重視。筆者試根據(jù)掌握的有限資料，結(jié)合自己的工作實(shí)踐和學(xué)習(xí)思考，從以下幾個(gè)方面談一下自己的粗淺認(rèn)識(shí)。

　　一、新形勢(shì)下煙草商業(yè)企業(yè)為什么要構(gòu)建新型批零關(guān)系

　　1.從行業(yè)改革發(fā)展大局看：是轉(zhuǎn)型升級(jí)的迫切需要。無(wú)論下一步怎么發(fā)展，批零關(guān)系都是當(dāng)前和今后較長(zhǎng)一段歷史時(shí)期內(nèi)，必須要作為高度重視并且一以貫之抓好的重中之重來(lái)抓，是行業(yè)各項(xiàng)工作保持平穩(wěn)有序推進(jìn)的重要基石。這是因?yàn)?#xff0c;如果離開(kāi)了零售戶(hù)這個(gè)重要終端，一旦失去制度的庇護(hù)，煙草商業(yè)必將成為一個(gè)毫無(wú)意義的“空殼”。愚以為，如果各級(jí)商業(yè)企業(yè)都能從這個(gè)角度來(lái)認(rèn)識(shí)，從現(xiàn)在開(kāi)始就時(shí)時(shí)處處為轉(zhuǎn)型升級(jí)做準(zhǔn)備、打基礎(chǔ)，面臨新環(huán)境新形勢(shì)下，煙草商業(yè)企業(yè)才會(huì)以嶄新的姿態(tài)和扎實(shí)的工作基礎(chǔ)立于更加穩(wěn)固的不敗之地。

　　2.從行業(yè)工業(yè)企業(yè)來(lái)分析：隨著“大數(shù)據(jù)”時(shí)代的到來(lái)，部分工業(yè)企業(yè)已經(jīng)在居安思危，多方考慮以后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。比如相當(dāng)一部分工業(yè)企業(yè)已經(jīng)借精益管理和按客戶(hù)訂單組織貨源的重要機(jī)遇，基本建立起了自己的數(shù)據(jù)庫(kù)。有的工業(yè)企業(yè)甚至對(duì)某一商業(yè)企業(yè)當(dāng)天銷(xiāo)售的具體情況都了如指掌。這無(wú)疑給商業(yè)企業(yè)今后的改革發(fā)展增加了新的壓力，迫切倒逼商業(yè)企業(yè)不得不重新審視和思考今后的改革發(fā)展各項(xiàng)工作。居安思危，方能更久遠(yuǎn)。

　　3.從事物發(fā)展規(guī)律看：構(gòu)建新型批零關(guān)系是大勢(shì)所趨。一方面，行業(yè)成立三十多年來(lái)，特別是進(jìn)入新世紀(jì)的十幾年以來(lái)，一直保持了高速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。在這種背景下，行業(yè)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展，必須要構(gòu)建新型批零關(guān)系。另一方面，世界連鎖品牌的不斷擴(kuò)大和完善，已經(jīng)用活生生的現(xiàn)實(shí)再一次證明：煙草商業(yè)企業(yè)構(gòu)建新型批零關(guān)系已經(jīng)迫在眉睫。與此同時(shí)，在前期的發(fā)展中，特別是在批零關(guān)系的構(gòu)建中，有些商業(yè)企業(yè)已經(jīng)簽下了一些舊賬，導(dǎo)致批零關(guān)系沒(méi)有取得新的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。正是在這個(gè)意義上，構(gòu)建新型批零關(guān)系不僅是社會(huì)改革發(fā)展的大勢(shì)所趨，更是行業(yè)商業(yè)企業(yè)改革發(fā)展的應(yīng)盡職責(zé)和應(yīng)有義務(wù)。

　　二、新形勢(shì)下煙草商業(yè)企業(yè)構(gòu)建新型批零關(guān)系的路徑選擇

　　基于以上分析，筆者認(rèn)為，所謂新形勢(shì)下煙草商業(yè)要著力構(gòu)建的新型批零關(guān)系，就是指煙草牽頭并參與，讓卷煙零售戶(hù)從內(nèi)心充分信任煙草，自覺(jué)結(jié)成聯(lián)盟，通過(guò)更加自覺(jué)的批零聯(lián)盟建設(shè)致力于煙草與客戶(hù)的“利益共同體”。因此，煙草商業(yè)企業(yè)至少要做好以下幾個(gè)方面的基礎(chǔ)工作：

　　1.從近期看：一是要統(tǒng)一零售客戶(hù)的思想認(rèn)識(shí)。要通過(guò)集中學(xué)習(xí)、專(zhuān)家講座和印發(fā)明白紙以及公布咨詢(xún)電話(huà)等多種方式，不斷加大教育培訓(xùn)力度，使其充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)實(shí)這項(xiàng)工作的必要性和利益共生性，從而實(shí)現(xiàn)真正意義上的煙草和所有零售戶(hù)“心往一處想、勁往一處使”。

　　二是要有組織保證。一方面，煙草商業(yè)要高度重視，打牢組織保證。筆者認(rèn)為，可以在目前行業(yè)整體態(tài)勢(shì)較好的前提下，凝聚一部分人力物力專(zhuān)門(mén)致力于這項(xiàng)工作，比如可以進(jìn)一步完善零售商協(xié)會(huì)建設(shè)、探索實(shí)施慈善專(zhuān)項(xiàng)基金建設(shè)等。如此，才會(huì)為各項(xiàng)工作的順利推進(jìn)提供良好保障。

　　三是要把自律組織做實(shí)，通過(guò)政策調(diào)控，比如以零售戶(hù)網(wǎng)點(diǎn)合理布局為抓手，通過(guò)取締一批、鞏固一批的方式，不斷提高煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證的“含金量”，使其自覺(jué)維護(hù)零售指導(dǎo)價(jià)，如此，先把其該賺的錢(qián)賺起來(lái)，最大程度上讓客戶(hù)盈利。只有這樣，才會(huì)為新型批零關(guān)系的構(gòu)建贏得思想上和內(nèi)心上的新砝碼，從而為建立更加穩(wěn)固的批零聯(lián)盟打牢堅(jiān)實(shí)的工作基礎(chǔ)。

　　2.從中期看：一是要在前期扎實(shí)的基礎(chǔ)保障上，從更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)推進(jìn)，設(shè)身處地為零售戶(hù)著想。比如可以充分運(yùn)用現(xiàn)有政策，通過(guò)制度體系的完善和約束，探索實(shí)施一批更加有效的新舉措。比如，可以為零售戶(hù)店主購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)，可以通過(guò)煙草牽頭實(shí)現(xiàn)與銀行融資，從而為零售戶(hù)辦理透支卡等方式，都是一些卓有成效的新探索新實(shí)踐。

　　二是逐步統(tǒng)一門(mén)店招牌，嵌入煙草標(biāo)示，從而為初期連鎖經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這樣通過(guò)視覺(jué)力的沖擊，逐步在社會(huì)公眾中打造品牌的知名度。

　　三是要完善標(biāo)準(zhǔn)和制度，打造連鎖品牌。沒(méi)有品牌就沒(méi)有生命。煙草商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，首先是統(tǒng)一連鎖，其次是打造品牌。而在這之前，還有一項(xiàng)非常重要的工作，那就是要對(duì)單店的標(biāo)準(zhǔn)和制度進(jìn)行樣板化、統(tǒng)一化。如此，有了標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)為批零關(guān)系的穩(wěn)健前行和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打牢根基。

　　3.從長(zhǎng)期看：最終目標(biāo)是煙草商業(yè)企業(yè)與零售戶(hù)結(jié)成利益共同體，從而使連鎖品牌經(jīng)營(yíng)成為超過(guò)主業(yè)的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)煙草基業(yè)長(zhǎng)青的奮斗目標(biāo)。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這是一個(gè)不斷完善、不斷提升的過(guò)程。需要在實(shí)踐中探索，在探索中提高。但歸結(jié)到一點(diǎn)上，不論怎么變化，與零售戶(hù)同生長(zhǎng)、共命運(yùn)的這一根本點(diǎn)不能變。只有這樣，新的更加符合實(shí)際的批零關(guān)系才會(huì)不斷取得新發(fā)展；只有這樣，才會(huì)以不斷穩(wěn)固的批零關(guān)系為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展乃至基業(yè)長(zhǎng)青奠定更加堅(jiān)實(shí)的保障。

　　三、新形勢(shì)下煙草商業(yè)企業(yè)構(gòu)建新型批零關(guān)系的需要注意的幾個(gè)問(wèn)題

　　1.要牢固樹(shù)立長(zhǎng)期作戰(zhàn)思想，不能一蹴而就。一方面，特殊的體制機(jī)制決定了，煙草行業(yè)開(kāi)展任何一項(xiàng)工作都不可能立馬見(jiàn)效，構(gòu)建新型批零關(guān)系更是這樣。特別是在高增長(zhǎng)高收入的前提下探索轉(zhuǎn)型升級(jí)，無(wú)疑會(huì)帶了一些新的桎梏，從而減緩工作效率。另一方面，具體工作實(shí)施和推進(jìn)中，比如因建立連鎖前的利益性基礎(chǔ)性工作，而導(dǎo)致部分客戶(hù)產(chǎn)生不平衡心理，由此可能導(dǎo)致新的客我矛盾發(fā)生。因此，這就要求在構(gòu)建新型批零關(guān)系從一開(kāi)始就要從制度抓起，讓制度來(lái)保障。基于以上兩個(gè)方面的分析，這是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎。

　　2.要充分發(fā)揮行業(yè)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，為連鎖助力。筆者以為，行業(yè)發(fā)展到目前，最大的優(yōu)勢(shì)有二：一是專(zhuān)賣(mài)制度的優(yōu)勢(shì)；二是資金沉淀的優(yōu)勢(shì)。因此，要確保新型批零聯(lián)盟的構(gòu)建真正取得實(shí)效，首先離不開(kāi)主業(yè)的支持。愚以為，當(dāng)前最緊要的，就是在政策允許的范圍內(nèi)，充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，依托主業(yè)，在新星批零關(guān)系構(gòu)建上做更進(jìn)一步的大膽嘗試。通過(guò)為客戶(hù)著想、為客戶(hù)牟利，不斷增強(qiáng)零售客戶(hù)的“一家人”意識(shí)。比如，可以煙草牽頭，對(duì)某一類(lèi)商品集中與供應(yīng)商談判，從而以更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)為零售戶(hù)贏得新的更大的利益。只有這樣，新型批零關(guān)系建設(shè)才會(huì)不斷推向新的前進(jìn)。

　　3.要切實(shí)發(fā)掘隊(duì)伍活力，為基業(yè)長(zhǎng)青把工作從內(nèi)心當(dāng)事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。首先，要從行業(yè)全局的高度統(tǒng)籌謀劃，必須在全體干部職工中統(tǒng)一思想，堅(jiān)定信心。其次，要確保政策的延續(xù)性，堅(jiān)決摒棄“一屆‘政績(jī)’，好幾屆還不清”的現(xiàn)象發(fā)生，從而更加有效的確保這項(xiàng)工作的可持續(xù)和科學(xué)有序推進(jìn)。最后，如何調(diào)動(dòng)員工隊(duì)伍的積極性主動(dòng)性和創(chuàng)造性，是行業(yè)商業(yè)企業(yè)必須要深入研究的一項(xiàng)重要課題。和其他工作一樣，新型批零關(guān)系的構(gòu)建，離不開(kāi)廣大干部職工積極主動(dòng)性的發(fā)揮。這項(xiàng)工作能不能落到實(shí)處、取得實(shí)效，最根本的，還是要緊緊依靠“人”的努力來(lái)完成。從這個(gè)意義上說(shuō)，新型批零關(guān)系來(lái)自人、依靠人、改變?nèi)恕；谏戏治?#xff0c;只有時(shí)刻把新型批零關(guān)系放在商業(yè)企業(yè)各項(xiàng)工作的首要位置來(lái)抓，各項(xiàng)工作才會(huì)建立在更加穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)和工作基礎(chǔ)之上；只有牢牢抓住新型批零聯(lián)盟建設(shè)這個(gè)“牛鼻子”，才會(huì)為更好地確保基業(yè)長(zhǎng)青奠定更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和保證；也只有這樣，行業(yè)才會(huì)在持續(xù)健康發(fā)展的道路上行得更穩(wěn)、走得更實(shí)、做得更好。