煙草在線專稿　　枸杞島位于舟山嵊泗列島的正東處，那里漁港風(fēng)情獨(dú)特、漁村民俗淳樸。那里是著名的貽貝之鄉(xiāng)，有“海上牧場”之稱。山海奇觀、東涯絕壁，向人們展現(xiàn)了大自然的鬼斧神工。在嵊泗縣的島嶼之中它不僅海水最藍(lán)，更是沙灘最細(xì)，最遠(yuǎn)離污染的一片桃源。

　　零售客戶張燕家的店鋪就開在枸杞島的群藝街上，因?yàn)楸舜耸旖j(luò)客戶經(jīng)理親切的稱她為“燕子”。隨著小島旅游業(yè)的發(fā)展，越來越多的外來游客不遠(yuǎn)千里來到這個海島的“世外桃源”。“燕子”家店鋪生意也日益紅火。但一件事情觸動了“燕子”的心，讓她下定決心對自家的小店來個徹底的“換臉”。在經(jīng)營過程中她發(fā)現(xiàn)許多游客在走到她家店門口時會不自覺的繞道到附近一家形象較好的超市里去購買日用品。一問原來是因?yàn)榈赇伝野怠⒗吓f的形象讓旅客無法駐足，同時也對她家店里的商品質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。

　　“燕子”將心里的想法告訴了客戶經(jīng)理柳榮華，柳榮華對她家的地段位置、經(jīng)營規(guī)模、銷售能力進(jìn)行了綜合分析，認(rèn)為她的店符合建設(shè)現(xiàn)代終端的要求。在溝通中柳經(jīng)理也將現(xiàn)代終端發(fā)揮的功能、獲得的收益、建成后的管理都進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。通過介紹消除了“燕子”的顧慮，雙方達(dá)成了建設(shè)意向，很快柳經(jīng)理就為她的店鋪進(jìn)行了有針對性的設(shè)計。

　　“燕子”的店鋪開在群藝街，在島上屬于比較繁華的路段，而且隨著旅游業(yè)的開發(fā)，旅客的增多，該店的經(jīng)營能力逐漸提升。因此在這個路段設(shè)立一家現(xiàn)代終端，有利于提升店鋪的形象，提高知名度，吸引顧客的眼球。

　　店招是店鋪的門面，也是對外宣傳的一個必要載體。“燕子”家的招牌是由舟山市煙草公司統(tǒng)一設(shè)計的符合海島特色的店招。店招的顏色采用的是海洋藍(lán)底、佛國黃邊。整體感覺簡潔、醒目。“燕子”的店開在群藝街上，故以街為名，取名為“群藝街卷煙零售”。

　　柳經(jīng)理通過積分兌換的形式還為“燕子”申請了與店招同一色彩的立柜，立柜的增設(shè)有利于卷煙出樣的醒目、美觀，加之統(tǒng)一的明碼標(biāo)價，更是做到了“童叟無欺”。“燕子”自己又配置了相同風(fēng)格的背柜，與立柜風(fēng)格統(tǒng)一，自成一體。在柳經(jīng)理的指導(dǎo)下，她將原先放置在中間的置物架進(jìn)行了拆除，并且又購置了新的白色貨架，沿室內(nèi)墻體進(jìn)行擺放。這樣騰出的空間讓店鋪?zhàn)兊酶訉挸ā⒚髁痢?/p>

　　“燕子”的店鋪雖然小但是商品的陳列卻是整齊有序。整個店鋪內(nèi)劃分為卷煙零售區(qū)、副食品區(qū)以及飲料區(qū)三個區(qū)域。通過分類擺放，有效的利用了空間。不僅讓顧客對店里所銷售的產(chǎn)品一目了然，而且還給人整潔、有序的感覺，有利的觸動了顧客的購買欲望。

　　在貨架上方張貼了中煙公司的KT版廣告，運(yùn)用室內(nèi)廣告的方式，來達(dá)到宣傳、培育重點(diǎn)品牌的效果，不斷提升重點(diǎn)品牌的知名度。同時，也讓店堂的布局更顯美觀，富有檔次。

　　在建設(shè)過程中數(shù)據(jù)對接是最重要，也是最費(fèi)時、費(fèi)力的一環(huán)。通過讓客戶配置PC、掃描槍，接入寬帶實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)對接，并引導(dǎo)客戶養(yǎng)成“每賣必刷”的銷售習(xí)慣。數(shù)據(jù)對接不僅能夠讓客戶了解到每日卷煙銷售的進(jìn)銷存、盈利情況，為合理卷煙庫存，有效的掌握卷煙銷售節(jié)奏提供了良好的平臺。同時，也為公司掌握社會總體庫存，合理分配貨源提供了有利的依據(jù)。

　　通過對“燕子”家的店鋪改造，不僅充分發(fā)揮了現(xiàn)代終端客戶的店鋪陳列、卷煙銷售、品牌培育、宣傳促銷、數(shù)據(jù)采集、消費(fèi)跟蹤六大功能。而且也極大的提升了零售客戶卷煙銷售的積極性。自現(xiàn)代終端建成后“燕子”店的卷煙銷量同比上升了30%。產(chǎn)品寬度由原來的36個規(guī)格增加到了46個規(guī)格，重點(diǎn)培育品牌銷量同比上升了50%，店鋪的銷售額同比增長了30%。

　　“燕子”深有感觸的說：“多虧了柳經(jīng)理，幫我進(jìn)行了店鋪設(shè)計。店里的形象好，生意也隨之而來。路過的人都夸我的店比以前更干凈、亮堂了。連小孩子都喜歡來我家買東西。”

　　零售客戶張燕店鋪的舊容新貌

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