煙草在線專稿　　為了在生意上有所突破，不少商家利用饋贈贈品的形式吸引顧客。這本是一種見效快、投資小的良方，可在實際操作中要想達到預期效果這并非易事：不僅要考慮到贈品的成本，因為副食零售行業是一個微利的行業；同時還要考慮到贈品的實用價值，以及顧客的喜愛程度，否則只能達到事倍功半的效果，從而失去饋贈促銷的真正意義。

　　但一些傲慢商家不顧消費者的感受，不切實際的制定出一些過高、過大的促銷方案，結果是轟轟烈烈的促銷開始，冷冷清清的草草收場。因為在某些商家或者是廠家眼里贈品是施舍、是恩賜，所以忽略了與顧客相互滲透、了解的溝通工作，以及顧客的真正需求。首先從心理方面來說，他們已經拉遠了與顧客間的距離，也違背了消費者利益至上的營銷箴言，這樣豈能把生意做好？用百姓的話說叫做：“送禮不得當，冤枉忙一場。送禮不討彩，窩氣又折財！”

　　為了杜絕贈品處理不當的事件發生，我開始研究其他同行們的促銷活動，以求得讓有限的贈品發揮它最大的作用。通過自己的感受，以及同行們具體促銷活動取得的成績和缺憾，吸取教訓，為自己的營銷方案制定提供科學的依據。

　　廣告宣傳用語不當，促銷效果大打折扣

　　這家藥店位于丹江口市最為繁華、人流量最大、購買能力最為強悍的北京路上。幾天前宣傳的廣告單就開始滿城飛舞，望著誘人回饋贈品的“挑釁”，大家都在不斷地盤算。剛好父親生病需要購買一些藥品，望著天降的餡餅，我喜出望外，要知道藥品消費對于老百姓來說，不僅是沉重的負擔，更是生病時的救命稻草。再遇上產品有贈品饋送，那更是機不可失。促銷當天我與幾位街坊踏進了寬敞漂亮的藥店，服務熱情、周到。當我們拿著包裝好的藥品后，卻遲遲看不到贈品的出現，于是李大媽問道：“老板怎么沒看見贈品？”“啊！對不起，人太多忘了告訴你們：紙袋里面裝的一個信封就是贈品！”老板客氣的回答道。李大媽拆開一看一個紅包上清晰的寫著：“歡迎下次再來，您的滿意是我們最大的心愿！”“不要了，退錢。”李大媽把我們買的藥全部放到柜臺上。“怎么回事？”望著李大媽“反常”的舉動老板不解的問道。“怎么了？歡迎我們再來，你的愿望是我們天天吃藥是不？”“哦！”這時我才明白：老板的廣告語的確有些不妥，難怪李大媽要退掉所有的藥品。很明顯的一個用詞錯誤，我卻真正的忽略了，雖說這件事過去很久了，但對我的深遠影響卻久久不能消退。

　　促銷要實事求是，不能一味的貪大

　　記得我店附近一家店鋪促銷：凡購買指定白酒五件者一律贈送電磁爐一臺！多買多送！一臺電磁爐幾百元，夢想著以此為誘餌求得量上的突破。于是開始組織貨源，準備贈品，萬事俱備，就等著促銷開始收獲驚喜。然而慘淡的生意明顯與預期相差甚遠，收效甚微，讓老板百思不得其解。正在我同樣求解原因的時候，一位剛從店鋪中走出來的顧客的一句話讓我恍然大悟，“有贈品固然很好，可電磁爐家家有，再送一臺有何用？何況為了一個不太需要的贈品，而花費大量金錢購物，是不是顯得有些得不償失？”

　　為了避免“悲劇”在我店鋪復制，我的所有贈品都是大家用得上，不多余的顧客需求品。比如：夏天天氣炎熱，我會利用硬紙板制作成簡易的小蒲扇。既簡單，又方便。雖說價值不高，但小小的紙板可以為戶外納涼的人們驅散滾滾的熱浪；也可以放在頭頂當做遮陽的雨傘，效果非常的理想。

　　夏天是啤酒銷售的爆發期，為了增加銷量各大商家都會想盡一切辦法促銷：于是廠家的贈品雨傘便隨著產品配送到位。我通過觀察發現，由于顧客獲得雨傘的概率非常小（需要購買的數量大），贈品對于消費者來說沒有達到預期的效果，購買積極性不高。船小好調頭！我及時的調整促銷方案：把贈送的雨傘當做商品處理，然后自費買回開瓶器當做贈品，只要消費滿10元左右就可以得到一個開瓶器（原始價值不過4角錢）。小小的一個改變瞬間抓住了顧客的眼球，從而銷量驟增。

　　贈品盡量追求個性化、唯一化

　　個性化是廣大顧客不斷追求的目標和愿望，這種贈品投放市場的話，一定會最大限度的吸引顧客的眼球，于是我與一些經銷商合作：購買他們提供的市場不流通的產品，比如：旅游用牙膏、牙刷、剃須刀等。效果非常明顯。我列出方案：只要是購買商品滿20元就送一把一次性的牙刷和牙膏；滿30元就送一個一次性的剃須刀——雖說贈品價值并不是那樣金貴，但它的藝術欣賞性，以及獨特性（小巧、特別）是不可低估的。用我的一個客戶的話說更是定位精準，“副食商品由于利潤低（平均10%左右），20元的商品并沒有多少差價，在這里嫩得到牙膏牙刷本來就是一種超值享受，何況這些贈品因為含量小，體型怪，具備一定的收藏價值，而且也是家庭來客的臨時洗漱必備，是我們百姓的最愛，所以說這種小贈品的確是價值小，作用大！”

　　贈品送氣球人氣旺

　　氣球不僅是小孩子們的最愛，就連大人們也是愛不釋手。特別是氣球上印刷的一些溫馨祝福，更是讓受贈者們“龍顏大悅”。如果大量購買，一個氣球價值不過5分錢，但它所營造出來的氛圍，對于消費者來說絕對是不舍離去的視覺沖擊。當時我家店鋪對面的超市開業，由于它所處的位置不是那種黃金位置類型的。眼看就快到剪彩的節點了，超市門前看熱鬧的群眾仍然不多，就連有些圍觀的人也開始陸續離開。站在人群中觀察動向的店長畢竟是見多識廣，趕緊讓員工把早已準備好的氣球抬出店外，并且把印有卡通圖像的氣球贈送給圍觀的人。特別是小孩們更是激動響應，紛紛涌向觀禮臺（為了慶祝開業臨時搭建的舞臺，邀請了文藝團隊演出宣傳。），沉悶、冷清的開業現場頓時沸騰了，“媽媽！我還要氣球。”“阿姨！送我一個喜洋洋氣球行嗎？”

　　結語

　　只要我們用心的去觀察市場，站在消費者的立場考慮問題，制定一系列的促銷方案，就會發現其實做生意就是就是這樣的簡單：不選貴的，只選對的！隨著產品流通的形式不斷增多，以及商品信息的逐漸透明化，消費者也逐漸成為一個越來越明智的購物團隊，你只有真正的明白了消費者需要什么？喜歡什么，投其所好才能增加銷量，才能達到事半功倍的效果！因為消費者不奢求得到過多的回報，只要贈品是他們適用的、是他們需要的，他們都會非常用心的去關注、去爭取，有時甚至超標準的購買產品，以此達到得到更多贈品的目的，這才是贈品最大作用的具體體現。