煙草在線專稿　　為了在生意上有所突破，不少商家利用饋贈(zèng)贈(zèng)品的形式吸引顧客。這本是一種見效快、投資小的良方，可在實(shí)際操作中要想達(dá)到預(yù)期效果這并非易事：不僅要考慮到贈(zèng)品的成本，因?yàn)楦笔沉闶坌袠I(yè)是一個(gè)微利的行業(yè)；同時(shí)還要考慮到贈(zèng)品的實(shí)用價(jià)值，以及顧客的喜愛程度，否則只能達(dá)到事倍功半的效果，從而失去饋贈(zèng)促銷的真正意義。

　　但一些傲慢商家不顧消費(fèi)者的感受，不切實(shí)際的制定出一些過高、過大的促銷方案，結(jié)果是轟轟烈烈的促銷開始，冷冷清清的草草收場。因?yàn)樵谀承┥碳一蛘呤菑S家眼里贈(zèng)品是施舍、是恩賜，所以忽略了與顧客相互滲透、了解的溝通工作，以及顧客的真正需求。首先從心理方面來說，他們已經(jīng)拉遠(yuǎn)了與顧客間的距離，也違背了消費(fèi)者利益至上的營銷箴言，這樣豈能把生意做好？用百姓的話說叫做：“送禮不得當(dāng)，冤枉忙一場。送禮不討彩，窩氣又折財(cái)！”

　　為了杜絕贈(zèng)品處理不當(dāng)?shù)氖录l(fā)生，我開始研究其他同行們的促銷活動(dòng)，以求得讓有限的贈(zèng)品發(fā)揮它最大的作用。通過自己的感受，以及同行們具體促銷活動(dòng)取得的成績和缺憾，吸取教訓(xùn)，為自己的營銷方案制定提供科學(xué)的依據(jù)。

　　廣告宣傳用語不當(dāng)，促銷效果大打折扣

　　這家藥店位于丹江口市最為繁華、人流量最大、購買能力最為強(qiáng)悍的北京路上。幾天前宣傳的廣告單就開始滿城飛舞，望著誘人回饋贈(zèng)品的“挑釁”，大家都在不斷地盤算。剛好父親生病需要購買一些藥品，望著天降的餡餅，我喜出望外，要知道藥品消費(fèi)對于老百姓來說，不僅是沉重的負(fù)擔(dān)，更是生病時(shí)的救命稻草。再遇上產(chǎn)品有贈(zèng)品饋送，那更是機(jī)不可失。促銷當(dāng)天我與幾位街坊踏進(jìn)了寬敞漂亮的藥店，服務(wù)熱情、周到。當(dāng)我們拿著包裝好的藥品后，卻遲遲看不到贈(zèng)品的出現(xiàn)，于是李大媽問道：“老板怎么沒看見贈(zèng)品？”“啊！對不起，人太多忘了告訴你們：紙袋里面裝的一個(gè)信封就是贈(zèng)品！”老板客氣的回答道。李大媽拆開一看一個(gè)紅包上清晰的寫著：“歡迎下次再來，您的滿意是我們最大的心愿！”“不要了，退錢。”李大媽把我們買的藥全部放到柜臺上。“怎么回事？”望著李大媽“反常”的舉動(dòng)老板不解的問道。“怎么了？歡迎我們再來，你的愿望是我們天天吃藥是不？”“哦！”這時(shí)我才明白：老板的廣告語的確有些不妥，難怪李大媽要退掉所有的藥品。很明顯的一個(gè)用詞錯(cuò)誤，我卻真正的忽略了，雖說這件事過去很久了，但對我的深遠(yuǎn)影響卻久久不能消退。

　　促銷要實(shí)事求是，不能一味的貪大

　　記得我店附近一家店鋪促銷：凡購買指定白酒五件者一律贈(zèng)送電磁爐一臺！多買多送！一臺電磁爐幾百元，夢想著以此為誘餌求得量上的突破。于是開始組織貨源，準(zhǔn)備贈(zèng)品，萬事俱備，就等著促銷開始收獲驚喜。然而慘淡的生意明顯與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，收效甚微，讓老板百思不得其解。正在我同樣求解原因的時(shí)候，一位剛從店鋪中走出來的顧客的一句話讓我恍然大悟，“有贈(zèng)品固然很好，可電磁爐家家有，再送一臺有何用？何況為了一個(gè)不太需要的贈(zèng)品，而花費(fèi)大量金錢購物，是不是顯得有些得不償失？”

　　為了避免“悲劇”在我店鋪復(fù)制，我的所有贈(zèng)品都是大家用得上，不多余的顧客需求品。比如：夏天天氣炎熱，我會利用硬紙板制作成簡易的小蒲扇。既簡單，又方便。雖說價(jià)值不高，但小小的紙板可以為戶外納涼的人們驅(qū)散滾滾的熱浪；也可以放在頭頂當(dāng)做遮陽的雨傘，效果非常的理想。

　　夏天是啤酒銷售的爆發(fā)期，為了增加銷量各大商家都會想盡一切辦法促銷：于是廠家的贈(zèng)品雨傘便隨著產(chǎn)品配送到位。我通過觀察發(fā)現(xiàn)，由于顧客獲得雨傘的概率非常小（需要購買的數(shù)量大），贈(zèng)品對于消費(fèi)者來說沒有達(dá)到預(yù)期的效果，購買積極性不高。船小好調(diào)頭！我及時(shí)的調(diào)整促銷方案：把贈(zèng)送的雨傘當(dāng)做商品處理，然后自費(fèi)買回開瓶器當(dāng)做贈(zèng)品，只要消費(fèi)滿10元左右就可以得到一個(gè)開瓶器（原始價(jià)值不過4角錢）。小小的一個(gè)改變瞬間抓住了顧客的眼球，從而銷量驟增。

　　贈(zèng)品盡量追求個(gè)性化、唯一化

　　個(gè)性化是廣大顧客不斷追求的目標(biāo)和愿望，這種贈(zèng)品投放市場的話，一定會最大限度的吸引顧客的眼球，于是我與一些經(jīng)銷商合作：購買他們提供的市場不流通的產(chǎn)品，比如：旅游用牙膏、牙刷、剃須刀等。效果非常明顯。我列出方案：只要是購買商品滿20元就送一把一次性的牙刷和牙膏；滿30元就送一個(gè)一次性的剃須刀——雖說贈(zèng)品價(jià)值并不是那樣金貴，但它的藝術(shù)欣賞性，以及獨(dú)特性（小巧、特別）是不可低估的。用我的一個(gè)客戶的話說更是定位精準(zhǔn)，“副食商品由于利潤低（平均10%左右），20元的商品并沒有多少差價(jià)，在這里嫩得到牙膏牙刷本來就是一種超值享受，何況這些贈(zèng)品因?yàn)楹啃?#xff0c;體型怪，具備一定的收藏價(jià)值，而且也是家庭來客的臨時(shí)洗漱必備，是我們百姓的最愛，所以說這種小贈(zèng)品的確是價(jià)值小，作用大！”

　　贈(zèng)品送氣球人氣旺

　　氣球不僅是小孩子們的最愛，就連大人們也是愛不釋手。特別是氣球上印刷的一些溫馨祝福，更是讓受贈(zèng)者們“龍顏大悅”。如果大量購買，一個(gè)氣球價(jià)值不過5分錢，但它所營造出來的氛圍，對于消費(fèi)者來說絕對是不舍離去的視覺沖擊。當(dāng)時(shí)我家店鋪對面的超市開業(yè)，由于它所處的位置不是那種黃金位置類型的。眼看就快到剪彩的節(jié)點(diǎn)了，超市門前看熱鬧的群眾仍然不多，就連有些圍觀的人也開始陸續(xù)離開。站在人群中觀察動(dòng)向的店長畢竟是見多識廣，趕緊讓員工把早已準(zhǔn)備好的氣球抬出店外，并且把印有卡通圖像的氣球贈(zèng)送給圍觀的人。特別是小孩們更是激動(dòng)響應(yīng)，紛紛涌向觀禮臺（為了慶祝開業(yè)臨時(shí)搭建的舞臺，邀請了文藝團(tuán)隊(duì)演出宣傳。），沉悶、冷清的開業(yè)現(xiàn)場頓時(shí)沸騰了，“媽媽！我還要?dú)馇颉！薄鞍⒁?#xff01;送我一個(gè)喜洋洋氣球行嗎？”

　　結(jié)語

　　只要我們用心的去觀察市場，站在消費(fèi)者的立場考慮問題，制定一系列的促銷方案，就會發(fā)現(xiàn)其實(shí)做生意就是就是這樣的簡單：不選貴的，只選對的！隨著產(chǎn)品流通的形式不斷增多，以及商品信息的逐漸透明化，消費(fèi)者也逐漸成為一個(gè)越來越明智的購物團(tuán)隊(duì)，你只有真正的明白了消費(fèi)者需要什么？喜歡什么，投其所好才能增加銷量，才能達(dá)到事半功倍的效果！因?yàn)橄M(fèi)者不奢求得到過多的回報(bào)，只要贈(zèng)品是他們適用的、是他們需要的，他們都會非常用心的去關(guān)注、去爭取，有時(shí)甚至超標(biāo)準(zhǔn)的購買產(chǎn)品，以此達(dá)到得到更多贈(zèng)品的目的，這才是贈(zèng)品最大作用的具體體現(xiàn)。