近日，廣西扶綏縣局（營銷部）專銷共同描繪客戶畫像，準確掌握客戶情況和市場狀態來開展管服工作。通過對每位客戶按客戶滿意度與培養價值分類，后臺與專銷聯合收集多重數據對客戶做出“理性+感性”評價分類，做到“有數可察、有理可推、有象可觀”，用于指導客戶經理和市管員開展精準管服工作。?

通過對基層服務站進行實地調研，發現嚴格規范和保持市場狀態的前提下，基層服務站表現出了不知道干什么、不知道怎么干、不知道干到什么程度的問題，扶綏局（營銷部）堅持以問題為導向，為準確掌握卷煙整體市場狀態，扶綏局（營銷部）通過做好客戶畫像描繪，用于指導卷煙營銷和專賣管理工作。

首先通過多層級調研收集了解客戶畫像維度的設立，建立了客戶分類信息表單，涵蓋了客戶基礎信息、歷史檔位和現在檔位的對比、核心經營指標數據、近兩年懲戒記錄、客戶滿意度、工作配合程度、客戶亮點及輔導難點等關鍵信息。

隨后通過關鍵時間節點組織基層服務站所有專銷人員對管轄線路的客戶進行全方位摸底調查。其次后臺通過數據處理分析，幫助客戶經理和基層服務站提高對客戶的熟悉程度，明確工作作用點，提高工作效率。應用在以下幾個方面:在走訪過程中發現客戶的庫存比推算出的庫存偏大，可能存在調劑卷煙、經營渠道外卷煙等違法違規嫌疑，需要著重關注，重點研判，提報稽查部門加大檢查力度。如果走訪過程中發現客戶敏感品規比推算出的庫存明顯偏小，可能存在卷煙外流嫌疑要了解卷煙銷售去向，發現市場收購線索，及時提報稽查部門。對單一規格或某價位段卷煙有銷售數量的目標時，通過一系列的數據后臺計算，具體到單客戶身上，向客戶經理這個前臺推送出單客戶需要訂購的規格數量，方便客戶經理有針對性地做客戶工作。提結構方面，通過客戶經理工作，將該檔位全客戶動員做滿主銷價位段規格，然后梯次上移主銷價位段，通過計算將落腳點落到客戶身?上，逐步拉升結構。品牌培育工作，品牌培育不僅僅是新上市品規的培育，主要是次銷規格的做大做強通過判斷目標品規的價位段和主銷客戶所在的檔位，明確需要做工作的目標檔位和客戶做到精準定位客戶。

最后該分類統計表運用于各管理層級目標任務下達科學性的檢驗。可以對客戶經營狀況、消費群體、經營者素質等方面有一個整體的把握，可以對各管理層級下達的目標任務進行匹配性檢查，以防出現超出預期無法完成情況和目標任務公平性偏差情況。

通過以上措施的實施，可以幫助集成所站精準把握客戶的經營狀況，以最大限度開展針對性工作，提升品牌的高度和寬度，基層服務站主動培育品牌提升結構，根據客戶所在檔位的主銷最高價位段情況自行安排品牌培育工作，客戶經理可以精準地做好同檔位客戶品牌培育工作，準確把握卷煙品規整體市場狀態，保持良好的卷煙品牌狀態、社會庫存狀態、零售價格狀態，讓市場在良好狀態中釋放出巨大潛力。