卷煙品牌培育是商業(yè)企業(yè)一項(xiàng)核心任務(wù)，也是增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)，更是肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的縣市基層營(yíng)銷部門實(shí)現(xiàn)卷煙上水平、提升發(fā)展能力的需要。因此加強(qiáng)品牌培育力度，提升卷煙營(yíng)銷水平不僅重要而且必要。那么如何加強(qiáng)品牌培育力度呢？

一、加強(qiáng)品牌培育要抓好八個(gè)基礎(chǔ)性工作。

縣市基層卷煙營(yíng)銷部門要樹立正確的品牌培育觀，要統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，充分意識(shí)到品牌培育在增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要作用。要全面強(qiáng)化品牌培育意識(shí)，因地制宜地選擇好合適的、優(yōu)質(zhì)的品牌加大培育力度，尤其要抓好以下八個(gè)基礎(chǔ)性方面的工作。

一是完善終端信息化水平。縣級(jí)營(yíng)銷部門要通過建立完善終端信息系統(tǒng)，全面掌握終端的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，精準(zhǔn)把握品牌進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確收集各類市場(chǎng)反饋，從而篩選出有價(jià)值、有內(nèi)涵的信息，為品牌培育決策提供可靠的參考依據(jù)。

二是要科學(xué)設(shè)置相關(guān)指標(biāo)。縣市基層營(yíng)銷部門要著力引入“135”工作法，建立“三維五率”分析評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，建立規(guī)范、客觀、全面的終端評(píng)價(jià)體系。結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)各種品牌加以科學(xué)評(píng)估，從而確定出潛力品牌，加大培育力度。

三是搭建貨源精準(zhǔn)投放平臺(tái)。縣級(jí)營(yíng)銷部門要深入分析不同業(yè)態(tài)、商圈、市場(chǎng)類型客戶卷煙經(jīng)營(yíng)需求和特點(diǎn)，甄別出不同類型卷煙合理動(dòng)銷水平，開展貨源精準(zhǔn)投放。確保市場(chǎng)供應(yīng)有序，確保零售戶進(jìn)購順暢，從而保障市場(chǎng)需求寬度。

四是關(guān)注客戶訴求提升終端向心力。縣市局基層營(yíng)銷部門要想將零售終端打造成品牌培育的橋頭堡、主陣地，必須進(jìn)一步重視和維護(hù)零售客戶利益，讓客戶將我們視為“自己人”。一方面客戶經(jīng)理要打好感情牌，維系好與客戶的感情基礎(chǔ)，關(guān)注客戶感受，滿足客戶需求。另一方面客戶經(jīng)理要主動(dòng)幫客戶算好利益賬。細(xì)心分析品牌經(jīng)營(yíng)情況，指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，提高其贏利水平。

五是搜集信息提升終端應(yīng)變力。縣市基層營(yíng)銷部門要科學(xué)建立信息點(diǎn)，注重收集品牌信息，打通信息傳遞通道，并做好信息的深加工，從而及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，可以在業(yè)態(tài)、規(guī)模等常用維度之外，根據(jù)數(shù)據(jù)波動(dòng)程度、市場(chǎng)流動(dòng)程度等來進(jìn)一步細(xì)分采樣區(qū)域，科學(xué)建立信息點(diǎn)樣本庫；建立準(zhǔn)確、完整、具有代表性的消費(fèi)者檔案，積極收集品牌反饋信息；根據(jù)終端反饋信息，給出具體指導(dǎo)意見，幫助終端保持合理存銷水平，維護(hù)品牌形象；鞏固工商協(xié)同平臺(tái)，及時(shí)將分類歸納后的信息反饋至工業(yè)企業(yè)，提高品牌市場(chǎng)應(yīng)變力。

六是加強(qiáng)終端建設(shè)提升品牌張力。現(xiàn)代化終端建設(shè)需要對(duì)終端硬件的投入開展深入研究。要根據(jù)品牌培育需要，為不同類型、不同商圈地段的終端配備與之經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)相適應(yīng)的設(shè)施，包括安裝展示設(shè)備等。要努力挖掘使用陳設(shè)道具、展示物料等，加深消費(fèi)者印象。要積極依托已建成的各類型終端，積極做好個(gè)性化陳列、口碑營(yíng)銷等。

七是加強(qiáng)客戶培訓(xùn)提升終端想象力。縣市基層營(yíng)銷部門要組建專門的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，提供專業(yè)化、差異化培訓(xùn)內(nèi)容，提高零售客戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，培養(yǎng)品牌在終端方面的“形象代言人”。利用合適時(shí)機(jī)積極開展形式多樣的客戶培訓(xùn)，提高客戶品牌認(rèn)知，傳授客戶銷售技巧，調(diào)動(dòng)客戶銷售積極性，利用客戶的人脈等方面的資源優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮終端在品牌培育方面的想象力。

八是強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)提升服務(wù)質(zhì)量。縣市基層營(yíng)銷部門要把卷煙品牌培育工作視為激發(fā)客戶激情，促進(jìn)零售戶做好卷煙經(jīng)營(yíng)的抓手，實(shí)現(xiàn)客我共贏的重要保障。為此客戶經(jīng)理要進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，著力提升服務(wù)質(zhì)量，為卷煙零售戶提供高質(zhì)量、高水平、優(yōu)質(zhì)服務(wù)手段和服務(wù)策略，以更好地贏得消費(fèi)者的信賴和支持，促進(jìn)卷煙銷售上水平。

二、著力修煉“內(nèi)外功”，積極提升品牌培育力度。

卷煙品牌培育是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作，不能一蹴而就。要講求科學(xué)性，應(yīng)該按照品牌的生命周期合理導(dǎo)入，科學(xué)制定品牌培育的短期、中期和長(zhǎng)期目標(biāo)，縣市基層卷煙營(yíng)銷部門要搞好品牌培育工作還應(yīng)抓好“內(nèi)功”和“外功”，提升品牌培育能力，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平。

首先，強(qiáng)化“內(nèi)功”修煉，提升營(yíng)銷內(nèi)涵。

一是提高客戶經(jīng)理培育品牌能力?？蛻艚?jīng)理作為品牌培育的執(zhí)行主體，其能力高低是品牌培育成敗的關(guān)鍵因素之一。因此必須努力提高客戶經(jīng)理研究市場(chǎng)和分析市場(chǎng)的能力，說服客戶、推銷產(chǎn)品的能力，交際、溝通與談判的能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)配合能力。

二是拓寬品牌培育信息整合能力。要把貨源政策變化、貨源組織投放情況、卷煙消費(fèi)趨勢(shì)等信息及時(shí)傳遞給零售客戶，提高零售客戶提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)的主動(dòng)性。客戶經(jīng)理要耐心引導(dǎo)零售戶重點(diǎn)抓好哪品牌培育工作，要加強(qiáng)督促核查。

三要強(qiáng)化品牌培育考核激勵(lì)機(jī)制?？己思?lì)機(jī)制是調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理工作積極性的有效方法。營(yíng)銷部門可根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，對(duì)客戶經(jīng)理合理下達(dá)考核指標(biāo)。要注重提高品牌培育效果，新進(jìn)品牌要由客戶經(jīng)理自選培育對(duì)象，形成書面報(bào)告。要著力加強(qiáng)對(duì)常規(guī)品牌和潛力品牌的考核應(yīng)主要考核銷售成長(zhǎng)率，即考核環(huán)比數(shù)據(jù)，這樣更具公平性和適用性。

其次，注重“外功”引領(lǐng)，展示營(yíng)銷形象。

一是提升外在形象?？蛻艚?jīng)理作為卷煙營(yíng)銷重任的執(zhí)行者和第一責(zé)任人，要切實(shí)履職擔(dān)責(zé)。為此要加提升自身形象展示，在調(diào)研中要注意穿著打扮，修煉語言藝術(shù)，積累溝通技巧。要學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)品牌知識(shí)，在和零售戶交流時(shí)準(zhǔn)確生動(dòng)地為客戶答疑解惑，增強(qiáng)他們的信任感。??

二是注重消費(fèi)引導(dǎo)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)按照轄區(qū)特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)和方針消費(fèi)群體，在推薦品牌上柜的過程中為零售客戶分析。要尊重不同片區(qū)、不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求差異性，如因地制宜做好城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村適宜需求品牌篩選和培育工作。切不可以搞一刀切式“統(tǒng)一要求”。那是不符合實(shí)際的，也是難以有收效的。

三是保證品牌上柜率?？蛻艚?jīng)理只有積極督促客戶保障卷煙品牌尤其是新品及時(shí)上柜，才能讓零售戶看到希望，充滿信心。保證品牌上柜率是每位客戶經(jīng)理的重要工作之一，也是績(jī)效考核的重點(diǎn)，客戶經(jīng)理應(yīng)針對(duì)每一戶的品牌上柜情況進(jìn)行跟蹤調(diào)研，對(duì)存在空白的品牌重點(diǎn)進(jìn)行培育，穩(wěn)步推進(jìn)，確保戶戶的品牌上柜率達(dá)標(biāo)。

四是幫助設(shè)計(jì)優(yōu)美陳列?？蛻艚?jīng)理要幫助和教會(huì)零售戶因地制宜地設(shè)計(jì)優(yōu)美、新穎、奇特的卷煙陳列方式，更好地刺激顧客眼球，激發(fā)購買欲望。將重點(diǎn)培育品牌擺放在最?yuàn)Z目的位置，讓消費(fèi)者進(jìn)店便能快速看得到，認(rèn)得出，買得到，提升銷售效率。

總之，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，煙草企業(yè)只有主動(dòng)了解消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需要，注重品牌培育工作，突出品牌培育在營(yíng)銷工作重要作用，引發(fā)零售戶和消費(fèi)者共鳴，才能夠奠定堅(jiān)實(shí)的生存與發(fā)展。當(dāng)然品牌培育工作不能一蹴而就，需要牢固的市場(chǎng)和忠誠的消費(fèi)者，更迫切需要全員協(xié)同作戰(zhàn)。為此縣級(jí)卷煙營(yíng)銷部認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)營(yíng)銷策略及工作方針，重視品牌培育環(huán)節(jié)。多管齊下、多措并舉，抓實(shí)抓好卷煙品牌培育工作。努力培育一批知名度高、美譽(yù)度高、忠誠度高、品牌價(jià)值高、市場(chǎng)份額大、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)形態(tài)效益俱佳的重點(diǎn)主干品牌。以品牌促營(yíng)銷，為推動(dòng)卷煙高質(zhì)量發(fā)展，構(gòu)建煙草新發(fā)展格局而奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！