彭麗（左）正在向顧客介紹卷煙特點。陳健攝

最近幾年，在電商平臺和直播帶貨的沖擊下，很多實體店老板都被壓得喘不上氣，有的在抱怨，有的在轉行，有的甚至直接關了店門。然而，有的老板卻在競爭中脫穎而出，山東龍口市卷煙零售客戶彭麗就是一個活生生的例子。雖然開店時間并不算很長，但彭麗的“茗煙匯”生意卻異常火爆。她運用自己的一套經營技巧，把生意做得有聲有色。

大數據改變舊模式

很多人都說，銷售是場心理戰，這句話是有一定道理的。在彭麗看來，除了這些，更要與時俱進。如果不能構建差異化的商業模式，生存也將成為問題。許多經營陷入低谷的零售客戶，過于依賴之前的成功經驗，不愿根據新變化做出調整。

為給顧客提供更優質的產品和服務，創建新的流程和業務運營方式，在引進煙草零售終端系統之前，彭麗每天要手工記錄陳列的產品數量，及時掌握銷售情況，了解哪些產品暢銷、哪些產品滯銷。后來，正式引進煙草零售終端系統后，她通過數據分析，進一步提高了單品管理的精準度。

她利用該系統獲得銷售數據后，又針對產品當日的銷量情況，去驗證前日的訂貨假設，再做出第二天會熱銷產品的假設，以此為基礎進行訂貨。所有商品的銷售情況、銷售走勢、銷售利潤等信息，彭麗可謂了如指掌。

彭麗說，了解并不等于結果，要付諸行動才能有所成就。她每天都會做計劃書，積極進行宣傳，經過一段時間的體驗，效果很明顯，門店的整體營業額同比增長三成，還提升了自己的預判能力，改變了對待經營的態度，讓店鋪穩健發展。

小細節決定成與敗

走進“茗煙匯”，最先引起關注的便是彭麗的笑容。環顧小店，會有一種與眾不同的視覺。產品陳列很講究，店內裝飾透著文化氣息。彭麗是一個非常喜歡學習和善于轉變思維的人。她說，做生意需要有豐富的管理經驗及市場運營思維，每一步都要站在顧客的角度來思考問題，并在細節上多下功夫，只有這樣，才能在競爭中異軍突起，做到穩步發展。

彭麗一直堅持對到店顧客的購買行為進行仔細分析，并及時對產品陳列做出調整。前柜、背柜、展示柜，每個貨架上陳列的產品都被賦予獨特的定位。從擺放的商品到店內的布局就能看出，彭麗在每一處細節上都花了不少心思。

以前，彭麗會把暢銷煙擺在卷煙柜臺的顯眼位置，后來觀察發現，顧客很喜歡把視覺留在很顯眼的位置。于是，彭麗把一些新品放到了很重要且顯眼的位置上，讓新品一目了然。新品陳列有序，更準確展現新品的形象和賣點，便于進店顧客直接選購。別看這個小細節，對生意影響可不容小覷。

滿足需求更得人心

彭麗在經營中不斷與顧客溝通，她發現在當下，顧客會對新鮮的東西感興趣，進而產生消費欲望。追求標新立異雖然能獲得一時的利益，但沒有腳踏實地、誠信經營的理念，將難以維系長遠的發展。

彭麗認為，只要顧客享受過一次便利，就會有更進一步的期待。在思考如何滿足顧客對便利的追求時，她得出了這樣一個結論：如果門店單純售賣產品，而不能為顧客的生活提供必要的服務，那么即使具備地理位置上的優勢，也稱不上是一家便利店。應該從顧客的立場出發，以顧客的角度深入考察是否“符合需求”。為此，彭麗決定在提升產品品質的同時，不斷充實和完善服務內容。她以提供便捷的服務為目的，不斷完善、跟進服務方式，通過微信跟顧客溝通、交流，分享產品使用效果等方式，滿足顧客生活品的采購需求。

如今，彭麗的一些老顧客會從幾公里外驅車到店選購商品，喝茶、聊天、品鑒、分享，讓彼此間的感情更深，關系更緊密。

團結合作才會雙贏

“茗煙匯”所在的這條街上有多家同類店鋪，競爭讓彼此關系十分緊張。后來，在彭麗的引領下，大家團結一致，抱團發展，鄰里關系變得更加和諧。

身為誠信互助小組組長的彭麗，在小組剛建立與發展初期，便聯合周邊的幾位誠信互助小組組長，摒棄同行是冤家的思想，經常湊在一起交流組織工作，分享經驗，商榷政策，增進友情。比如，新品推廣有哪些技巧？產品如何防調包？出現酗酒鬧事情況該怎么辦？真假煙如何鑒別？產品如何陳列？面對這些問題，彭麗和同行們每個月都會進行交流，同時還想法設法了解其他零售客戶的需求，并指導他們學習，讓他們了解當前的銷售政策、暢銷產品、價格體系、促銷活動、經營技巧等內容。大家通過“比學趕幫超”的方式，達到合法經營、共同發展的目的。

在談到未來的發展時，彭麗表示將結合互聯網運營模式，強化個人數據分析能力，根據分析結果對店鋪進行相應調整，服務好每個信賴他的顧客，讓自己和同行的生意越來越好。