煙草在線專稿　　“卷煙上水平”是當前和今后一段時期行業(yè)的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，卷煙上水平的核心是品牌上水平。卷煙品牌，尤其是重點卷煙品牌的培育工作是客戶經(jīng)理的重要職責(zé)。在國家局“532”、“461”的品牌戰(zhàn)略部署下，品牌培育工作更是成為營銷工作的著力點。　

　　一、品牌培育現(xiàn)狀

　　1、卷煙品牌培育的前期工作準備不充分，對客戶銷售、商圈分析不準確，目標客戶群選點不合理。

　　2、零售客戶對新品牌的推介能力差。銷售能力強的客戶對品牌推介能力強，會主動向消費者推介新品牌，銷售能力一般客戶對新品牌推介能力不強，對新品牌上柜有抵觸情緒。

　　3、客戶經(jīng)理對培育的品牌未及時做好維護工作和銷售跟蹤服務(wù)。

　　4、農(nóng)村市場零售戶觀念陳舊：認為消費者對某一固定品牌的偏好，輕易是不會改變的。

　　二、解決措施

　　1、做好品牌培育的選點工作。

　　首先分析該檔次卷煙在轄區(qū)市場銷售情況，選取該檔次卷煙中銷售能力強，客戶人流量較多，卷煙出樣好，整體形象好的店面，宣傳能力較好的客戶代表做為新品牌推介定點戶，對其進行推薦引導(dǎo)，積極參與推薦。

　　2、積極做好品牌宣傳。

　　提煉新品牌卷煙的賣點，積極介紹宣傳新品牌的吸味特點、品牌文化、賣點。把新品卷煙的賣點與客戶的需求和消費者需求結(jié)合起來，提高客戶推介新品牌的積極性，從而提高他們的經(jīng)營利潤。適當在人流量大的地方免費發(fā)放品吸煙，進行消費引導(dǎo)。

　　3、加強客戶終端培訓(xùn)，增強客戶培育信心。

　　與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，要建立品牌培育共同體，讓卷煙零售戶認識到他們和煙草都是依靠賣煙來獲得利潤，培訓(xùn)客戶如何推介培育的卷煙，對相對固定的消費者，卷煙零售戶知道該消費者吸食什么價位的卷煙，主動告訴消費者一個新品牌卷煙的內(nèi)在品質(zhì)，把消費者的注意力引導(dǎo)該品牌。對流動的消費者，要積極詢問消費者吸食的價位，以及經(jīng)常吸食的品牌，并引導(dǎo)消費者購買現(xiàn)在我們培育的品牌，使消費者接受。

　　4、突出重點，生動化陳列。

　　要把培育的卷煙陳列放在煙柜的中心位置，消費者最容易注意到的地方，而且要條、包陳列，給消費者以視覺的沖擊。在陳列過程中種類要盡量齊全，要盡量保證把同等價格卷煙商品能集中陳列在一起，這樣能讓顧客在購買卷煙時有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果。　

　　5、做好培育品牌的銷售跟蹤和市場跟蹤工作。

　　加強與客戶溝通。積極向零售戶了解新品牌的包裝、吸味、價格、消費者接受程度，記錄市場走訪情況。了解客戶的新品牌動銷存情況，提高該品牌的動銷率，幫助客戶做好庫存的預(yù)警機制，做到對庫存的科學(xué)管理，避免出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。對銷售不好的零售戶要認真跟他分析當前該品牌銷售存在問題及時解決并耐心的引導(dǎo)，提高他們推介品牌的積極性。

　　一言以蔽之，卷煙品牌培育工作任重而道遠，要做的工作還很多，我們惟有扎扎實實工作，不斷拓展工作思路，銳意創(chuàng)新，大膽探索，勇于實踐，認真總結(jié)，我們的卷煙品牌培育工作才會有新起色、新突破。

?

?