煙草在線專稿　　“卷煙上水平”是當(dāng)前和今后一段時(shí)期行業(yè)的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，卷煙上水平的核心是品牌上水平。卷煙品牌，尤其是重點(diǎn)卷煙品牌的培育工作是客戶經(jīng)理的重要職責(zé)。在國家局“532”、“461”的品牌戰(zhàn)略部署下，品牌培育工作更是成為營銷工作的著力點(diǎn)。　

　　一、品牌培育現(xiàn)狀

　　1、卷煙品牌培育的前期工作準(zhǔn)備不充分，對(duì)客戶銷售、商圈分析不準(zhǔn)確，目標(biāo)客戶群選點(diǎn)不合理。

　　2、零售客戶對(duì)新品牌的推介能力差。銷售能力強(qiáng)的客戶對(duì)品牌推介能力強(qiáng)，會(huì)主動(dòng)向消費(fèi)者推介新品牌，銷售能力一般客戶對(duì)新品牌推介能力不強(qiáng)，對(duì)新品牌上柜有抵觸情緒。

　　3、客戶經(jīng)理對(duì)培育的品牌未及時(shí)做好維護(hù)工作和銷售跟蹤服務(wù)。

　　4、農(nóng)村市場(chǎng)零售戶觀念陳舊：認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)某一固定品牌的偏好，輕易是不會(huì)改變的。

　　二、解決措施

　　1、做好品牌培育的選點(diǎn)工作。

　　首先分析該檔次卷煙在轄區(qū)市場(chǎng)銷售情況，選取該檔次卷煙中銷售能力強(qiáng)，客戶人流量較多，卷煙出樣好，整體形象好的店面，宣傳能力較好的客戶代表做為新品牌推介定點(diǎn)戶，對(duì)其進(jìn)行推薦引導(dǎo)，積極參與推薦。

　　2、積極做好品牌宣傳。

　　提煉新品牌卷煙的賣點(diǎn)，積極介紹宣傳新品牌的吸味特點(diǎn)、品牌文化、賣點(diǎn)。把新品卷煙的賣點(diǎn)與客戶的需求和消費(fèi)者需求結(jié)合起來，提高客戶推介新品牌的積極性，從而提高他們的經(jīng)營利潤。適當(dāng)在人流量大的地方免費(fèi)發(fā)放品吸煙，進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)。

　　3、加強(qiáng)客戶終端培訓(xùn)，增強(qiáng)客戶培育信心。

　　與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，要建立品牌培育共同體，讓卷煙零售戶認(rèn)識(shí)到他們和煙草都是依靠賣煙來獲得利潤，培訓(xùn)客戶如何推介培育的卷煙，對(duì)相對(duì)固定的消費(fèi)者，卷煙零售戶知道該消費(fèi)者吸食什么價(jià)位的卷煙，主動(dòng)告訴消費(fèi)者一個(gè)新品牌卷煙的內(nèi)在品質(zhì)，把消費(fèi)者的注意力引導(dǎo)該品牌。對(duì)流動(dòng)的消費(fèi)者，要積極詢問消費(fèi)者吸食的價(jià)位，以及經(jīng)常吸食的品牌，并引導(dǎo)消費(fèi)者購買現(xiàn)在我們培育的品牌，使消費(fèi)者接受。

　　4、突出重點(diǎn)，生動(dòng)化陳列。

　　要把培育的卷煙陳列放在煙柜的中心位置，消費(fèi)者最容易注意到的地方，而且要條、包陳列，給消費(fèi)者以視覺的沖擊。在陳列過程中種類要盡量齊全，要盡量保證把同等價(jià)格卷煙商品能集中陳列在一起，這樣能讓顧客在購買卷煙時(shí)有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果。　

　　5、做好培育品牌的銷售跟蹤和市場(chǎng)跟蹤工作。

　　加強(qiáng)與客戶溝通。積極向零售戶了解新品牌的包裝、吸味、價(jià)格、消費(fèi)者接受程度，記錄市場(chǎng)走訪情況。了解客戶的新品牌動(dòng)銷存情況，提高該品牌的動(dòng)銷率，幫助客戶做好庫存的預(yù)警機(jī)制，做到對(duì)庫存的科學(xué)管理，避免出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。對(duì)銷售不好的零售戶要認(rèn)真跟他分析當(dāng)前該品牌銷售存在問題及時(shí)解決并耐心的引導(dǎo)，提高他們推介品牌的積極性。

　　一言以蔽之，卷煙品牌培育工作任重而道遠(yuǎn)，要做的工作還很多，我們惟有扎扎實(shí)實(shí)工作，不斷拓展工作思路，銳意創(chuàng)新，大膽探索，勇于實(shí)踐，認(rèn)真總結(jié)，我們的卷煙品牌培育工作才會(huì)有新起色、新突破。

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