煙草在線專稿　　2013年以來，云南馬關(guān)縣分公司認(rèn)真貫徹省局、州局（公司）煙草工作會(huì)議精神，緊緊圍繞州公司確定的中心任務(wù)和重點(diǎn)工作，狠抓卷煙營銷工作，扎實(shí)推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了卷煙銷量的穩(wěn)步增長，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的不斷提升，為全面完成州公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　一、卷煙營銷工作平穩(wěn)發(fā)展，卷煙銷量穩(wěn)步增長

　　馬關(guān)縣認(rèn)真按照省、州卷煙銷售會(huì)議精神，抓好貫徹落實(shí)，與上級(jí)主管部門統(tǒng)一工作步調(diào)，嚴(yán)格營銷政策，規(guī)范經(jīng)營，確定目標(biāo)，抓好落實(shí)，確保了銷量、結(jié)構(gòu)的穩(wěn)步增幅。截止到5月31日全縣共銷售卷煙5112.45箱，與去年同期4724.37箱相比，增加388.08箱，增幅8.21%，銷售金額10237.15萬元，與去年同期8719.76萬元相比，增加1517.39萬元，增福17.4%。單箱值20023.96元，與去年同期18456.96元相比，增加1567元，增幅8.49%。其中：一類煙421.55箱，與上年同期的304.94箱相比，增加116.61箱，同期增幅38.24%；二類煙353.39箱，與上年同期的160.07箱相比，增加193.32箱，同期增幅120.78%；三類煙2845.45箱，與上年同期的2686.56箱相比，增加158.89箱，同期增幅5.91%；四類煙1206.02箱，與上年同期的1366.34箱相比，減少160.32箱，同期減幅11.73%；五類煙286.04箱，與上年同期的206.46箱相比，增加79.58箱，同期增幅38.54%。目前累計(jì)平均訂貨率為100%，累計(jì)訂貨成功率97.45%?！?/p>

　　二、圍繞中心任務(wù)，各項(xiàng)工作順利開展

　　（一）強(qiáng)化營銷隊(duì)伍建設(shè)，促進(jìn)卷煙市場穩(wěn)健發(fā)展。年初，馬關(guān)縣分公司召開了全縣的專銷工作會(huì)議，明確了13年度卷煙營銷工作的重點(diǎn)。一是對(duì)營銷人員各項(xiàng)工作的開展進(jìn)行統(tǒng)一，并對(duì)各項(xiàng)資料的上報(bào)時(shí)間及要求進(jìn)行了規(guī)范，使?fàn)I銷人員對(duì)自己的本職工作有清醒的認(rèn)識(shí)，工作有清晰思路，提高專銷人員的工作效率。二是開展?fàn)I銷人員培訓(xùn)，13年計(jì)劃開展?fàn)I銷人員培訓(xùn)5次，利用有限的人力資源，提高營銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和客戶服務(wù)、市場監(jiān)管能力。三是嚴(yán)格考核，強(qiáng)化管理，把營銷人員管理的主動(dòng)權(quán)下放到各站、所，縣局（分公司）按照各站（所）的管理制度和工作安排，定時(shí)不定時(shí)檢查工作落實(shí)情況，提高營銷人員的工作積極性和主動(dòng)性。四是強(qiáng)化對(duì)零售客戶的培訓(xùn)和經(jīng)營指導(dǎo)，增強(qiáng)零售客戶的銷售信心及守法經(jīng)營卷煙意識(shí)，促進(jìn)我縣卷煙市場的穩(wěn)健發(fā)展

　　（二）嚴(yán)格規(guī)范流程，促進(jìn)規(guī)范發(fā)展。在日常卷煙經(jīng)營中，馬關(guān)縣緊緊圍繞“嚴(yán)格規(guī)范、富有效率、充滿活力”的目標(biāo)要求，嚴(yán)格規(guī)范各項(xiàng)卷煙營銷工作。按照“135”工作法規(guī)范營銷人員日常行為工作流程，嚴(yán)格按照流程開展工作，逐步實(shí)現(xiàn)營銷工作的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。并利用業(yè)績督查考核促使客戶經(jīng)理嚴(yán)格實(shí)施，促進(jìn)客戶經(jīng)理對(duì)卷煙零售戶的規(guī)范管理，提高卷煙零售戶的滿意度和忠誠度。

　　（三）以“婚慶促銷活動(dòng)”為切入點(diǎn)，加強(qiáng)市場引導(dǎo)消費(fèi)。今年以來，馬關(guān)縣及時(shí)開展了婚慶營銷活動(dòng)，通過任務(wù)分解，層層落實(shí)責(zé)任的方式，加大了對(duì)婚慶的監(jiān)督和管理，消除了部分營銷人員怕麻煩，推卸責(zé)任等思想，今年仍然加強(qiáng)了與酒店、民政部門、婚紗店、鮮花店、床上用品店等有關(guān)婚慶地點(diǎn)的聯(lián)系，建立了信息互通平臺(tái)，并制作了2000份宣傳單通過這些信息采集點(diǎn)進(jìn)行了發(fā)放，今年全公司人員積極融入到婚慶活動(dòng)中來，進(jìn)一步推進(jìn)了婚慶促銷工作的開展。截止到5月底我縣開展了450場次婚慶購煙贈(zèng)煙活動(dòng)，完成計(jì)劃任務(wù)625　場次的72%，共有305對(duì)新人參與了促銷活動(dòng)，其中：城區(qū)156場次，農(nóng)村294　場次，新人購買卷煙3720條，獲贈(zèng)卷煙1488條，兌現(xiàn)補(bǔ)助金額101940元。

　　（四）加強(qiáng)市場分析，找尋銷量提升突破口。面對(duì)銷量提升困難的嚴(yán)峻形勢，積極組織營銷人員深入市場調(diào)研，及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，卷煙品牌走勢及銷售價(jià)格變動(dòng)情況，并適時(shí)組織營銷人員召開卷煙銷售分析會(huì)議，針對(duì)不同的客戶類型，根據(jù)其經(jīng)營商圈，經(jīng)營能力，市場需求情況，合理調(diào)整好客戶訂貨頻次，最大程度滿足市場及客戶銷售需求，促使銷量逐步提升。

　　（五）轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，注重品牌培育。馬關(guān)縣根據(jù)州公司營銷中心的工作安排，加強(qiáng)了客戶經(jīng)理和卷煙零售戶品牌培育技巧學(xué)習(xí)，今年年初，及時(shí)對(duì)紅塔山（硬欣經(jīng)典）的上市進(jìn)行了大量的宣傳和培育，通過制作宣傳畫在促銷點(diǎn)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員相對(duì)集中的地段進(jìn)行粘貼，并制作宣傳單通過促銷點(diǎn)進(jìn)行發(fā)放，在促銷終端進(jìn)行了突出展示，并借助“3.15”法制宣傳時(shí)機(jī)到各鄉(xiāng)填街道開展品吸宣傳活動(dòng)，同時(shí)，根據(jù)州營銷中心的工作安排，對(duì)紅塔山（欣經(jīng)典）進(jìn)行了搖獎(jiǎng)促銷等活動(dòng)，進(jìn)一步提高新品上市的宣傳面，有效對(duì)紅塔山（欣經(jīng)典）進(jìn)行了培育。目前，馬關(guān)縣共訂購紅塔山（硬欣經(jīng)典）9750條，已經(jīng)銷售了9074條，庫存為676條。重點(diǎn)培育的紅塔山（硬欣經(jīng)典）、云煙（紫）等品牌在市場上的知曉度、美譽(yù)度都有了一定的提高。

　　（六）加強(qiáng)終端管理，提高客戶滿意度。近年來圍繞終端建設(shè)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，進(jìn)一步打造服務(wù)品牌，做好終端建設(shè)工作。按《云南省煙草公司文山州公司打造客戶服務(wù)品牌實(shí)施方案》，做好真情、利益、高效、準(zhǔn)確、公平、細(xì)致和微笑等七個(gè)方面的客戶服務(wù)工作，著力打造“七彩服務(wù)，情系你我”的服務(wù)品牌。我縣結(jié)合自身實(shí)際，制定了《馬關(guān)縣分公司打造滿意零售終端實(shí)施方案》，并組織營銷人員進(jìn)行了學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，特別在卷煙陳列上，按照“步步高”的陳列方式，統(tǒng)一了全縣卷煙零售柜臺(tái)的陳列和展示。目前按照省局、州局現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)方案和細(xì)則要求，積極組織規(guī)劃，有序落實(shí)現(xiàn)代終端建設(shè)工作，進(jìn)一步引導(dǎo)零售終端充分發(fā)揮價(jià)值，提高獲利水平和滿意度，為促進(jìn)全縣卷煙零售終端能夠良好發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　　（七）加強(qiáng)卷煙物流配送和管理

　　馬關(guān)縣分公司始終高度重視卷煙物流配送工作，把物流配送工作作為提高客戶滿意度，促進(jìn)卷煙營銷的重要基礎(chǔ)來抓。今年，我縣根據(jù)州公司相關(guān)工作安排，每月對(duì)卷煙配送工作進(jìn)行考核，進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)物流配送第三方的監(jiān)督和管理，規(guī)范了相關(guān)痕跡資料，要求物流配送第三方與零售客戶簽訂了“準(zhǔn)時(shí)制”配送承諾，設(shè)置了中轉(zhuǎn)站管理人員，并及時(shí)開展了終端刷卡（IC卡）運(yùn)用，有效對(duì)配送人員進(jìn)行監(jiān)督，進(jìn)一步提高了準(zhǔn)時(shí)送貨到戶率。

　　（八）合力專銷，規(guī)范管理。今年以來，馬關(guān)縣始終把合力專銷灌輸?shù)綄ｄN人員中，使基層專銷人員合力做好本職工作，發(fā)揮最大效益，按照嚴(yán)格痕跡備案管理，從源頭上規(guī)范經(jīng)營行為，逐步使各項(xiàng)工作走向規(guī)范化、系統(tǒng)化。

　　三、存在問題與困難

　　（一）目前馬關(guān)縣卷煙消費(fèi)市場已經(jīng)基本處于飽和，卷煙提升銷量和結(jié)構(gòu)困難。主要原因有：一是馬關(guān)縣屬于國家級(jí)貧困縣，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，人均收入比較低，消費(fèi)能力比較弱；二是近年來各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村寨外出務(wù)工人員增多，多部分村寨就剩下老人和小孩；三是民眾健康意識(shí)增強(qiáng)，戒煙人口逐漸增多。

　　（二）由于客戶經(jīng)理偏少，人員素質(zhì)參差不齊，客戶服務(wù)質(zhì)量提升較為緩慢。

　　（三）品牌培育受傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的影響，培育新品牌相對(duì)較為困難。

　　四、下步工作思路

　　針對(duì)以上存在的困難和問題，馬關(guān)縣分公司在下步工作中將努力鞏固和提升網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平，穩(wěn)步推進(jìn)卷煙營銷工作。

　　一是繼續(xù)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基礎(chǔ)工作，全面推進(jìn)，總體提升。把增量的重點(diǎn)從城網(wǎng)轉(zhuǎn)變到農(nóng)網(wǎng)，以農(nóng)村市場為卷煙銷量增幅著力點(diǎn)，突出農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，全面提升水平。

　　二是繼續(xù)加強(qiáng)工商協(xié)同營銷，整合優(yōu)化品牌發(fā)展。重點(diǎn)是在與工商協(xié)同營銷的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)重點(diǎn)培育品牌的宣傳攻勢，鞏固穩(wěn)定順銷品牌的市場份額，整合滯銷品牌，營造市場良好的品牌架構(gòu)。

　　三是繼續(xù)開展市場調(diào)研，開拓市場潛在資源。重點(diǎn)是加強(qiáng)農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場的調(diào)研，分析市場的真實(shí)需求，找出卷煙銷量新的突破口，及時(shí)制定新的營銷策略，開拓創(chuàng)新，有效開發(fā)潛在的市場資源，促進(jìn)卷煙銷量及結(jié)構(gòu)的提升。

　　四是作力提升卷煙營銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)客戶服務(wù)力度。下一步根據(jù)卷煙營銷工作重點(diǎn)，加大卷煙營銷人員培訓(xùn)力度，逐步提高營銷人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，從而有效對(duì)零售客戶提供有針對(duì)性、個(gè)性化的服務(wù)，使客戶滿意度有所提高。

　　五是著力提升卷煙零售終端素質(zhì)，打造現(xiàn)代零售終端建設(shè)。按照《云南省煙草專賣局關(guān)于印發(fā)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)規(guī)劃的通知》和《云南省煙草公司文山州公司2013年現(xiàn)代零售終端建設(shè)實(shí)施細(xì)則》要求，進(jìn)一步加強(qiáng)零售終端的建設(shè)、維護(hù)，作力提升卷煙零售終端經(jīng)營形象和經(jīng)營能力，同時(shí)加強(qiáng)零售客戶培訓(xùn)，通過培訓(xùn)讓客戶具有一定的市場分析能力，為企業(yè)提供有價(jià)值的市場信息。在培訓(xùn)中傳播企業(yè)文化理念，傳輸先進(jìn)的經(jīng)營理念以及如何運(yùn)用現(xiàn)代化信息科技手段提升自己的經(jīng)營能力，從而提高自身的贏利水平及價(jià)值，充分發(fā)揮終端的最大效用，促使現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作年終能初顯成效。

　　六是加強(qiáng)專銷聯(lián)結(jié)，嚴(yán)格規(guī)范市場行為。下一步將作力規(guī)范卷煙銷售市場的經(jīng)營行為，營造良好的市場氛圍，隨時(shí)保持專銷密切合作關(guān)系，嚴(yán)厲打擊假、非、私煙，維護(hù)好卷煙銷售秩序，加強(qiáng)市場信息互通和客戶銷售異常反饋，真正做到專銷結(jié)合、齊抓共管。?