煙草在線專稿　　貨源分配管理是卷煙營(yíng)銷部門的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，也是卷煙零售戶最為關(guān)注的敏感話題。因?yàn)樨浽捶峙涞墓焦?#xff0c;零售戶就會(huì)積極主動(dòng)配合卷煙營(yíng)銷、專賣執(zhí)法工作，共同推動(dòng)“卷煙上水平”。反之，將招致零售戶的不滿，甚至?xí)せ臀颐?#xff0c;影響一線工作的正常開展，尤其會(huì)讓一些亂渠道進(jìn)貨、非法收購(gòu)真煙、哄抬煙價(jià)的違法戶，以卷煙分配不公為借口，阻撓專賣執(zhí)法，擾亂市場(chǎng)秩序。　

　　當(dāng)前，各級(jí)卷煙營(yíng)銷部門高度重視客戶貨源分配工作，客戶對(duì)貨源分配滿意度明顯上升。但筆者在入戶核查中，總能聽到一些零售戶的“閑言碎語(yǔ)”，如“某某客戶經(jīng)理在貨源分配上愛富嫌貧，優(yōu)親厚友”、“某某經(jīng)營(yíng)戶靠拉關(guān)系、走后門，提戶型等級(jí)，增加煙量”，還有的零售戶直言不諱：給客戶經(jīng)理送點(diǎn)禮，煙量才會(huì)步步高。

　　零售戶對(duì)貨源分配有意見，實(shí)屬正常。一方面，說(shuō)明貨源分配工作的重要性、復(fù)雜性和敏感性。另一方面，說(shuō)明在一些卷煙市場(chǎng)，的確存在著貨源分配不公的問(wèn)題。一些客戶經(jīng)理不嚴(yán)格執(zhí)行貨源分配政策，一是在客戶業(yè)態(tài)識(shí)別上不嚴(yán)肅、不認(rèn)真，隨心所欲　，“拔苗助長(zhǎng)”，將一些不具備煙酒店、便利店、超市業(yè)態(tài)的零售戶，人為變成煙酒店、便利店、超市業(yè)態(tài)，為其增加商定總量，提高緊俏煙供貨比例。事實(shí)證明，這些客戶雖然煙量增加，貨源充足了，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力有限，許多貨源未落地銷售，就被煙販暗中收走，成為誘發(fā)真煙外流的主要因素。二是對(duì)同等業(yè)態(tài)、同一區(qū)位的零售戶，在貨源分配上不能做到“一碗水端平”，而是出于個(gè)人的喜好，親近疏遠(yuǎn)，厚此薄彼，人為制造貨源分配矛盾，引起零售戶不滿。三是一些客戶經(jīng)理缺乏職業(yè)道德，在貨源分配上，利用手中權(quán)力，“吃拿卡要”客戶，影響極壞，多數(shù)客戶敢怒不敢言，擔(dān)心投訴后，客戶經(jīng)理在貨源供應(yīng)上“做手腳、使絆子”。

　　筆者認(rèn)為，作為一名客戶經(jīng)理，在貨源分配上，首先要做好貨源供應(yīng)政策宣傳工作。通過(guò)深入宣傳，解疑釋惑，不斷提高零售戶對(duì)貨源分配政策的知曉率，消除不必要的疑慮和誤解，這是確保貨源分配公正公平的前提。其次，嚴(yán)格執(zhí)行貨源分配政策及標(biāo)準(zhǔn)，要以零售戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，扎實(shí)做好客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)識(shí)別及實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力分析等基礎(chǔ)性工作，確保貨源分配心中有底，經(jīng)得起客戶的質(zhì)詢，這是確保貨源分配公正公平的關(guān)鍵。第三，在貨源分配上要堅(jiān)持原則，主持公道，不能“偏心眼”，更不能徇私情，耍特權(quán)，要嚴(yán)格自律，潔身自好，切莫利令智昏，私欲熏心，借貨源分配之際，能虛作假，“吃拿卡要”客戶。這是確保貨源分配公正公平的重要保障。

　　總之，貨源分配的是否公正公平，客戶看的最清楚，心里最明了。因而，筆者直言告誡客戶經(jīng)理：貨源分配很重要，嚴(yán)格規(guī)范要記牢，客戶不怕供煙少，就看公道不公道。筆者相信，隨著行業(yè)“改進(jìn)作風(fēng)年”活動(dòng)的步步深入，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體素質(zhì)、貨源分配管理水平將有一個(gè)明顯提升，客戶的“閑言碎語(yǔ)”也定會(huì)音絕店內(nèi)店外，消失終端市場(chǎng)。