煙草在線專(zhuān)稿　　古語(yǔ)有云“曉之以理，動(dòng)之以情，誘之以利，授之以漁”，這不僅是一種言傳授教的方法，適用于教育領(lǐng)域，同時(shí)也是一種開(kāi)展工作的方式，適用于煙草行業(yè)的品牌培育。客戶(hù)經(jīng)理是卷煙品牌培育最終的執(zhí)行者，品牌培育工作開(kāi)展的好壞，決定著品牌培育工作的成敗。因此，客戶(hù)經(jīng)理需要不斷加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，不斷提高品牌培育能力。本文通過(guò)借鑒《論語(yǔ)》中的精華，讓客戶(hù)經(jīng)理采用“曉之以理，動(dòng)之以情，誘之以利，授之以漁”品牌培育方式，不斷提高工作效率，促進(jìn)品牌培育快速發(fā)展。　

　　首先是“動(dòng)之以情”

　　“動(dòng)之以情”就是用真情打動(dòng)對(duì)方。客戶(hù)經(jīng)理要學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題，并急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想。用真情打動(dòng)對(duì)方。在實(shí)地走訪中，客戶(hù)經(jīng)理不僅要為客戶(hù)提供日常卷煙經(jīng)營(yíng)服務(wù)，更要幫助客戶(hù)合理安排訂單，減少客戶(hù)卷煙庫(kù)存，提高客戶(hù)盈利水平，為客戶(hù)排憂(yōu)解難。真正建立起“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的新型客我關(guān)系。

　　其次是“曉之以理”

　　“曉之以理”就是用道理說(shuō)服對(duì)方。客戶(hù)經(jīng)理要理智心明，做到察人而知情，循理而行術(shù)，在充分掌握零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況的基礎(chǔ)上，察實(shí)情，究癥結(jié)，辨是非，從而把握實(shí)施品牌上柜的針對(duì)性、準(zhǔn)確性，有的放矢地做好品牌培育工作。

　　在具體開(kāi)展工作中，客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)言傳身教的方式，讓客戶(hù)了解煙草行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，使客戶(hù)懂得煙草行業(yè)“532”“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，熟悉公司重點(diǎn)培育品牌規(guī)格。告知客戶(hù)在卷煙銷(xiāo)售時(shí)要順應(yīng)行業(yè)發(fā)展潮流，突出重點(diǎn)卷煙品牌的銷(xiāo)售。并讓每一個(gè)客戶(hù)掌握卷煙貨源分配的原則，清楚貨源的分配既要受客戶(hù)所處的業(yè)態(tài)、市場(chǎng)類(lèi)型、商圈位置的限制，也要受自身卷煙上柜寬度和上柜品種影響。客戶(hù)了解貨源分配原則后，才會(huì)更加積極的上柜新品卷煙。通過(guò)講道理的方式，讓客戶(hù)明形勢(shì)、知政策，調(diào)動(dòng)客戶(hù)積極性，增加重點(diǎn)培育品牌卷煙上柜寬度。　

　　再次是“誘之以利”

　　“誘之以利”就是用利益去驅(qū)動(dòng)客戶(hù)。客戶(hù)經(jīng)理利用客戶(hù)趨利避害的特性，通過(guò)利益引導(dǎo)，驅(qū)使客戶(hù)銷(xiāo)售新上市卷煙和重點(diǎn)培育骨干品牌卷煙，同時(shí)通過(guò)建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)客戶(hù)向消費(fèi)者重點(diǎn)推介骨干品牌卷煙。

　　在具體操作中，客戶(hù)經(jīng)理采用利益驅(qū)動(dòng)法，幫助客戶(hù)分析銷(xiāo)售重點(diǎn)培育卷煙好處，提高銷(xiāo)售積極性。重點(diǎn)品牌卷煙不僅有較高毛利，還可以在貨源供應(yīng)上得到保障；幫助客戶(hù)分析每一款卷煙毛利，讓客戶(hù)清楚每多賣(mài)一條重點(diǎn)培育品牌卷煙，自己盈利上升情況；同時(shí)加強(qiáng)工商協(xié)同，建起銷(xiāo)售卷煙獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，在每個(gè)月、每個(gè)季度分別設(shè)立銷(xiāo)售某品牌卷煙冠軍獎(jiǎng)、品牌推介能手等，給客戶(hù)頒發(fā)相應(yīng)證書(shū)，從精神上給以鼓勵(lì)，并提供相應(yīng)物資支持。通過(guò)利益驅(qū)動(dòng)的方式提高客戶(hù)積極性。

　　最后是“授之以漁”

　　“授之以漁”就是傳授客戶(hù)解決問(wèn)題的方法。古人云：“授人以魚(yú)，只供一餐，授人以漁，可享一生”，說(shuō)的是傳授給人既有知識(shí)，不如傳授給人學(xué)習(xí)知識(shí)的方法，傳授解決問(wèn)題的方法才是長(zhǎng)久之計(jì)。引用到品牌培育上，“授之以漁”就是要傳授客戶(hù)品牌培育的方法。

　　客戶(hù)經(jīng)理不僅要為客戶(hù)提供周到的服務(wù)，還要傳授客戶(hù)品牌培育的方法。通過(guò)給客戶(hù)召開(kāi)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，對(duì)客戶(hù)實(shí)施一對(duì)一上門(mén)指導(dǎo)服務(wù)。讓客戶(hù)熟悉卷煙產(chǎn)品知識(shí)，掌握卷煙陳列方式、品牌推薦技巧，提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力水平。客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力水平的提升，才是品牌培育最實(shí)用、最有效的方式。

　　品牌培育是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作，需要客戶(hù)經(jīng)理在日常工作中不斷地去實(shí)踐和總結(jié)，并把總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)加以推廣應(yīng)用。“曉之以理，動(dòng)之以情，誘之以利，授之以漁”這四中方法，可以為品牌培育工作的開(kāi)展提供思路。

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